成功する営業フローの秘訣とは？営業フローのメリットと活用方法

皆さんこんにちは。
ウィズモーの小倉です。

営業担当者は、それぞれの個性や能力によって仕事の進め方が異なります。
そのため、同じ商品を扱っている場合でも、営業手法はさまざまです。
しかし、個々の営業担当者に依存しすぎると、
企業全体の営業活動が不安定になる恐れがあります。

このような状況を避けるためには、営業フローの導入が有効です。
営業フローを作成することで、営業手法を明確にし、
営業担当者個々の直感や能力に頼らずとも、
売り上げ向上や営業活動の効率化を図ることができます。
今回は営業フローを効率的に作成する方法を書いていきたいと思います。

そもそも営業フローとは？

営業フローは、営業活動における個々の段階で
具体的な対応策を明確にしたものです。
営業プロセスが全体的な流れを把握するのに対し、営業フローはさらに詳細に、
商品や営業担当者のスキルなどに合わせた手法を決めていきます。

・営業フローの目的とは
営業フローは、顧客との接点や取引の最終決定など、
各段階で具体的な営業手法を示します。
それぞれのフェーズで細かな手法を決めることで、
営業部門全体での共有や改善を促し、スキル向上につなげます。

・営業プロセスとは何が違う？
営業プロセスと営業フローは、ともに営業活動を可視化しますが、
営業プロセスは全体の流れを、営業フローはそれぞれの段階を
さらに詳細に説明します。
営業プロセスは骨組みを提供するのに対し、
営業フローは営業活動の実行における具体的な手引きとなります。

営業フローを作成するメリット

営業フローの導入により、以下のようなメリットが期待されます。

・営業活動の可視化
営業フローを活用することで、営業プロセスの各段階での
進捗状況や数値を把握しやすくなります。
顧客へのアプローチや成約率などのデータを定期的に収集し、
営業活動を詳細に把握できます。

・営業戦略の見直し
営業フローの定期的な見直しにより、
営業活動における課題や改善点を素早く把握できます。
例えば、成約に至らないアプローチ方法の改善など、
効果的な営業戦略の構築につながります。

・チーム全体のスキル向上
成功した営業戦略を営業フローに反映させることで、
営業チーム全体のスキル向上が期待されます。
フローに沿った対応が可能になり、
チーム内の知識やノウハウの共有が促進されます。

・対応漏れの防止
営業フローにより、新入社員や他の担当者でも必要な対応を
漏れなく行うことができます。
フローに沿って行動することで、
顧客満足度の低下やビジネス機会の逸失を防止します。

営業フローの構成とは

一般的な営業フローは、以下のような段階で構成されます。

・リードの獲得とアプローチ
営業活動の最初の段階では、
まずリード（見込み顧客）を見つけることが重要です。
メールや電話などの手段を用いてアプローチを行い、顧客の興味を引きつけます。
従来のアプローチ方法には、テレアポや直接訪問などがありましたが、
効率的なアプローチを行うためにはターゲットを絞ることが必要です。
営業フローを用いることで、
どの担当者でも同じ質のアプローチが行えるようになります。

・ヒアリングと提案
受注の見込みが高い顧客に対しては、訪問してヒアリングを行います。
顧客のニーズや課題を理解することで、適切な提案を行うことが可能です。
営業フローを活用することで、
顧客の課題解決につながる提案を進めやすくなります。

・クロージング
クロージングは、契約に至る最終段階です。
顧客との合意が得られた場合に契約を締結します。
この段階では、これまでの営業活動で積み重ねてきた顧客の興味を
成約につなげることが重要です。
クロージングが成立しない場合は、
顧客側や営業側の問題がある可能性があります。
営業フローにおける重要なフェーズであり、
顧客の意思決定を促すための最後の詰めとなります。

営業フローの注意点

営業フローを適切に活用するには、以下の点に注意する必要があります。

・適切な営業フローの作成
営業フローは、業種や取り扱う商品、
企業の特性に合わせて適切に構築する必要があります。
例えば、BtoBとBtoCでは意思決定のプロセスが異なりますし、
商談相手が決裁者であるBtoCと異なり、
BtoBでは決裁者と商談できない場合もあります。
したがって、それぞれの状況に応じた営業フローの設計が重要です。

・ターゲティングの重要性
顧客層を正確に把握し、ターゲットを絞ることが営業活動の効率化に繋がります。
顧客の業種や規模、競合他社などの情報を十分にリサーチし、
ターゲットを絞ることで、営業効果を最大化することが可能です。

効率的に営業フローを作成するには

営業フローをより効率的にするためには、以下のような工夫があります。

・営業支援ツールの活用
営業支援ツール（SFA）を活用することで、
営業フローの一部を自動化することができます。
SFAを利用すると、
メールの送受信や見積書の作成などの繁雑なタスクを自動化することができ、
営業担当者の負担を軽減できます。
また、マーケティングオートメーション（MA）との連携により、
リードから受注までの進捗状況を効果的に管理することが可能です。

・データベースの活用
企業が蓄積してきたデータベースを活用することで、
営業業務の効率化が図れます。
過去の取引履歴や顧客の購買データ、
問い合わせ内容やアンケート結果などを活かすことで、
顧客対応やリードの発掘をより効率的に行うことができます。
これにより、営業活動全体の効率化と顧客満足度の向上が期待できます。

まとめ

明確な営業フローは、
営業業務の効率化や営業部署全体のスキル向上につながります。
各プロセスにおける明確な営業手法を共有することで、
担当者の変動による営業品質の低下を防ぐことができます。
また、定期的なフローの見直しを通じて、
営業部署全体のレベルアップを促進できます。

営業フローを活用し、営業業務の分析と改善を継続していき、
より高い成果を目指していきましょう。