コンサル営業の考え方、フレームワーク10選

コンサルティング業界では、いろんなフレームワークがありますが、
これによって課題解決のプロセスを効率化して
論理的な思考をサポートしてくれます。
また、フレームワークは、コンサルタントだけではなく、
ビジネスのあらゆる分野で活用されています。
今回は、コンサル営業において特に役立つ、
考え方やフレームワークを10選紹介します！

① 3C分析

ビジネスを成功させるには、まず市場を知ることが大切です。
3C分析では、顧客（Customer）、競合（Competitor）、
そして自社（Company）の3つの「C」に注目します。
顧客のニーズを理解して、競合とは何が違うのか、
自社の強みは何かを明確にすることで、
市場で勝つための戦略を練ることができます。
この分析を通じて、自社の立ち位置を正確に把握し、
顧客に最大の価値を提供する方法を見つけ出すことができます。

② 4P分析

商品を売るためには、ただ良いものを作るだけでは不十分です。
4P分析では、製品（Product）、価格（Price）、販売場所（Place）、
プロモーション（Promotion）の4つの要素を見直します。
これらはマーケティングの基本であり、製品の特徴を最大限に活かし、
適切な価格設定、販売チャネルの選定、
そして効果的な広告や宣伝を行うことが、成功への鍵となります。
顧客の目に留まり、選ばれるための戦略を練りましょう。

③ 4C分析

4C分析は、4P分析を顧客中心の視点で再解釈したものです。
顧客価値（Customer Value）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、
コミュニケーション（Communication）の4つを重視します。
顧客が何を価値と感じるのか、
その価値を手に入れるためにどれだけのコストがかかるのか、
購入しやすいか、そして顧客とどのようにコミュニケーションを取るか、
これらを考えることで、顧客にとって魅力的な商品やサービスを提供できます。

④ SWOT分析

SWOT分析は、自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、
外からの機会（Opportunities）、脅威（Threats）を分析することで、
戦略を立てるための基本的なフレームワークです。
自社の内部環境と外部環境を総合的に評価し、どのように市場で競争すべきか、
どのような機会を捉えるべきかを明確にします。
この分析を通じて、自社のポジショニングを強化し、
リスクを管理しながら成長の機会を最大限に活用しましょう。

⑤ 5forces分析

業界の競争環境を理解するためには、5forces分析がとても有効です。
このフレームワークでは、業界内の競争、新規参入者の脅威、代替品の脅威、
買い手の交渉力、供給者の交渉力の5つの力を分析します。
これにより、業界の構造と自社の戦略的な位置づけを理解し、
競争優位を築くための戦略を練ることができます。
業界のルールを知り、自社に有利な戦略を立てましょう。

⑥ PEST分析

ビジネスを取り巻くマクロ環境を理解するためには、PEST分析が役立ちます。
政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、
技術（Technological）の4つの要素を分析し、
外部環境が自社にどのような影響を与えるかを把握します。
この分析を通じて、長期的な視点での戦略計画を立て、
外部環境の変化に柔軟に対応できるようにしましょう。

⑦ マッキンゼーの7S

組織の効果的な運営と変革を実現するためには、
マッキンゼーの7Sモデルが参考になります。
戦略（Strategy）、構造（Structure）、システム（Systems）、
共有価値（Shared Values）、スキル（Skills）、スタイル（Style）、
スタッフ（Staff）の7つの要素を総合的に分析し、
組織全体の調和と効率化を図ります。組織の強化と成長のために、
これらの要素がどのように連携しているかを理解しましょう。

⑧PDCAサイクル

改善と成長を継続するためには、PDCAサイクルが基本です。
計画（Plan）、実行（Do）、チェック（Check）、行動（Act）の
4ステップを繰り返すことで、ビジネスプロセスを徐々に改善していきます。
例えば、新しいマーケティング戦略を立てたら、それを実行し、
結果を分析して、さらに改善のためのアクションを起こします。
このサイクルを回すことで、
目標達成に向けて効率的に進むことができます。
つまり、PDCAは、計画通りに物事が進んでいない時に、何が問題なのかを見つけ出し、解決策を実行するための枠組みとして非常に役立ちます。

⑨プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント（PPM）

さて、PPMは製品やサービスの組み合わせを最適化するための
戦略的なアプローチです。
どの製品を市場に投入し、
どの製品を改善または撤退させるかを決定することで、
企業の資源を最も効果的に活用します。
例えば、ある製品が売れていない場合、PPMを通じて、
その製品を改善するか、
あるいはリソースを他の有望な製品にシフトするかの判断を下します。
これにより、企業全体のパフォーマンスを最大化することができます。

⑩ MECE

最後に、MECEですが、これは問題解決の際に情報を整理するための原則です。MECEは「Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive」の略で、
「相互に排他的で、総合的に網羅的」を意味します。
つまり、情報を重複なく、かつ漏れなく分類することで、
問題を明確にし、解決策を見つけやすくするんです。
例えば、顧客満足度を向上させるためには、問題点をMECEに従って分類し、
それぞれに対する具体的な改善策を考えることが重要です。

まとめ

これらのフレームワークを活用することで、
コンサル営業は顧客の課題を深く理解し、
論理的かつ効果的な提案を行うことができます。
各フレームワークは、特定の状況や目的に応じて選択して、
適用することが重要です。
顧客に対する深い洞察と戦略的なアプローチを通じて、
営業成果の向上を目指しましょう。