世界トップ１％の「聞く力」

①お客様は不平不満を解消してほしいのではなく、不平不満を吐き出してスッキリしたい
└反論ではなくお詫びする
→「それはご迷惑をおかけしました。同じ業界、同じ仕事をしている者として心からお詫び申し上げます。」

②何を買うか、ではなく、誰から買うか、の時代
└ものを売りつけにきた営業マンではなく、不平不満を受け止めてくれるよき相談相手になる
→相手が言った不平不満をそうですねと肯定するだけ
・身振り手振りをマネする
・感情を受け止める（感情にフォーカスする）
・価値観に共感する
※不平不満を言った方は忘れていることが多いので、他人事と思って聞く

③聞く姿勢作り
└お客様が必要とするものを提供し、それに見合った対価をもらう、イーブンの関係であることを忘れない
→挨拶ですいませんと謙る必要はなく、今日はお時間をいただいてありがとうございますと自然体で臨む

④聞く方法
└自己紹介では実績、メリット、目指すところ（理念）を1分程度で伝える
※あなたから商品を買うのと、他の営業マンから買うのとでは何が違うか？
└相手の気持ちは聞かないと分からない
→「ご興味はありますか？」
└選択肢を並べて聞く
→相手の意思で選ぶと満足度が高まる
└でも、だって、いいえ、しかし、は禁句
→「だからこそ」

⑤決断
└自分で決断するのが怖い、失敗するのが怖い、だからこそ自分で決めてもらう
→最悪の失敗例を示す、自分の経験を話す
└コントロールできることにフォーカスする
→結果をコントロールするのではなく、過程に最善を尽くす

⑥表面に出ている欲求と心の奥にある欲求
└心の奥にある欲求に気づかせる
→「どうなったら幸せですか？」
└時間軸をずらす
→相手の価値観で話す
└目的を聞かず、手段を提供しない、余計な共感をしない

⑦決断してもらう方法
└決断した瞬間迷うのは欲しいから迷うということ
→納得するまで契約しないでください（悩みを解消する）
└決断しない理由
・今でなくても良い
→具体的な数字を用いて今の理由を説明する
・金額が高い
→今ではなく未来にフォーカスする
・思ったほど効果がない
→ではこのままにしましょうか？
・他と比べたい
→気が済むまで比べてください
・不安
→こんな方法があります

⑧今すぐ客と後から客
└人柄を感じさせる情報提供
└苦手な人は自分を映す鏡
→嫌な人や出来事は成長するために乗り越える壁
└判断に迷ったら人として正しいかどうかで考える
→正々堂々と生きる