営業がツライ人に。年間1億売上た営業マンの「信頼感」を得る方法

営業がしんどい➡︎信頼感を得て楽しく営業!

仕事で営業をされている人って沢山居ますよね。営業は成績が良いとやりがいもありますが、数字のプレッシャーや常時クライアントからの電話でストレスを抱えている人も多いのではないでしょうか?私もそうでした。
営業で悩んでる方々に少しでも仕事のヒントになればと思い、ポイントをまとめてみました。

私の営業経歴。
営業歴7年 新規・既存 
女性向け雑誌、webの広告営業(無形営業)
広告代理店の営業をしていました。

営業では受注をするには「信頼感があるか」がポイント。

私は話が上手いわけでもなくコミュニケーション力が高いわけでもなく、押しも弱め、提案もそんな得意ではない、、汗 
全然営業に向いてないなと思うのですが、成績はずっと右肩上がりで営業部で年間1位になったこともあります。

営業部長に「自分が売れている理由ってなんだと思う?」と聞かれた時、「信頼してもらいやすいのかなと思います」と答えました。咄嗟にそれくらいしか思いつかなかったのですが、意外と大事な事なのではと思いました。

そこで私が営業する際に意識していた事を挙げてみます。

・クライアントと同じベクトルを向く

営業側は売りたい、クライアントは買いたくないだと衝突してしまいます。

営業→←クライアント

これだと衝突してしまうし、メリットばかりを羅列し少しでも実績を盛って受注しようとします。そうなると受注後に「話が違う!」とクレームになるとは目に見えてます。

意識したのはクライアントと同じベクトルを向くこと。
クライアントが思っているのは、もっと新規客を呼びたい、店舗の売り上げを上げたいという事。商談相手がオーナー、社長、店長の際は自分がその人の部下になったように振る舞いました。そうすると、

営業、クライアント→→目指すべき場所

が同じなので、こちらも真剣になって「店舗の売り上げを伸ばすにはどうしたら良いのか?」「うちの媒体と他媒体(競合他社)と組み合わせて広告を出した方が良いのでは?」と提案が浮かびます。そう、他媒体すら提案してしまうのです!

そういった事を積み重ねていくと、クライアントの社長さんから「他媒体の商談に同席して広告を出すべきか一緒に考えて欲しい」と依頼されるまでになりました。
広告担当というていで商談に同席させていただくまでになりました。(まさに部下みたいですね!他媒体の営業のやり方が見えて大変勉強になりました。)

・クライアントファーストで考える

営業がどうしても受注したい!と無理に提案するとクライアント側に「自分の事しか考えてないよね」と不信感を抱かせてしまいます。

ヒアリングを重ねてどうしても自社に合わない、店舗の改装などタイミングが合わないなと思った場合はこちらから身を引く事もありました。しかし一旦引くとあれだけ拒否していたのに「こういう風に調整すれば掲載できなくもないけど…」とあちらから提案してくることもありました笑

押してダメなら一回引いてみるのもありです。
勿論簡単にはひいてはいけません。これはあくまでも出来る限りの提案をした後の話です。

・約束を守る

当たり前ですが、商談時間は勿論、依頼された資料なども期限内にお渡しすることは意識してやっていました。
相手の社長さんやオーナーさんはただでさえ忙しい合間を縫って商談時間を割いてくれているので遅刻は厳禁。一気に信頼感を失います。

・商品や業界の事を熟知する

売る商品の事を分かっていないとまず信頼されません。質問されても「持ち帰ります」ばかりの人に、大金は預けられませんよね。
商品だけでなく業界の話も同様です。
業界の世間話が出来る様になると信頼してくれますしお店の事も話してくれるようになり、ますます業界に詳しくなります。

新卒の頃、新規営業に行った際、お店の店長様に言われた言葉。
「営業をしてるのに、この業界の事何も知らないんですね。もっと勉強した方が良いですよ」

本当に情けなかったです。
それからは業界の本や雑誌を購読するのは勿論、1件でも多くアポイントを取り、聞く姿勢で臨み知識をつけていきました。
辞める際に業界の事をまとめたレポートをチームに共有出来るまでになりました。

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当たり前の事ばかりですが、売上目標ばかりに気を取られてしまうと意外と出来ない人も居ます。
営業のノウハウは沢山あると思うのですが、まずは目の前のお客様に「自分は味方」だと思ってもらえるよう「信頼感」を得られるようにしましょう。
皆様の営業ライフが楽しくなりますように!



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目標は 【やりたい事を好きな時に好きなだけやれる人生】。ちょっとだけ贅沢、を日々意識しています。女性の生き方、働き方 について発信していきたいと思います。