【1000文字要約】$HIMS 1Q2023決算

1000文字要約

2023年、私たちのミッションである「より良い健康を通じて、世界が素晴らしい気分になれるよう支援する」ことの達成に向け、大きな前進があり、信じられないようなスタートを切ることができました。信頼できるブランド、最先端の技術、革新的な製品、そして1億人以上のアメリカ人が慢性的な症状に苦しんでいるにもかかわらず90％が未治療のままであることに着目し、私たちの重要な使命を強調するために、強力な実行力を発揮しました。

第1四半期は、87％増の120万人以上の加入者が牽引し、売上高は88％増の1億9,080万ドルでした。クリステン・ベルのメンタルヘルス・アンバサダーとしてのパートナーシップは好評で、記録的な加入者数を達成しました。当社のパーソナライズされた製品および治療は、独自のインサイトを活用しています。カスタマイズされた男性用セクシャルヘルス・ソリューション「Hard Mints」を発売。

当社の信頼できるブランドは、消費者の需要を喚起し、戦略的なパートナーシップを可能にします。アカウント管理ツールにより、消費者が必要な治療を受けることが容易になりました。消費者は、よりパーソナライズされたオンボーディングを体験し、コンバージョンを高めることができます。リーバーマン博士がメンタルヘルス部門のSVPに就任し、戦略およびクリニカルエクセレンスを監督。

2023年のガイダンスを引き上げ、経常収益モデルの回復力により、54-58%の売上成長と25-30百万ドルの調整後EBITDAを見込む。 注文の60%以上が提携薬局で処理され、効率的にスケールアップ。顧客体験に利益を再投資する。パーソナライズされたソリューションを求める消費者を目の当たりにし、革新的な技術に活力を得ている。第1四半期の力強いモメンタムは、見通しに対する確信となる。

要約すると、当四半期は、消費者の需要を喚起する信頼のブランド、パーソナライズされた製品やサービスを提供する先進的な技術、高い評価を得ている革新的な製品、安全な治療を保証する卓越した臨床という当社の戦略の柱をすべて実行したことにより、好調な業績を達成しました。当社の経常収益モデル、規模を拡大した事業、拡大する製品ポートフォリオにより、当社は継続的な成長 と市場でのリーダーシップの確立を目指します。

Earnings Call transcript全文

ヒムス＆ハーズ・ヘルス・インク - 2023年第1四半期決算電話会議
2023年5月8日（月）午後5時00分
イベント参加者
エグゼクティブ
アリス・ロパト、アンドリュー・ドゥダム、イェミ・オクペ
アナリスト
ジャック・ウォレス、ダニエル・クラーク、グレン・サンタンジェロ、コリンヌ・ウォルフマイヤー、ルイスマリオ・イゲラ、ジェニー・カオ、マキシ・マー
オペレーター
オペレーター
皆様、お待たせいたしました。それでは、ヒムズ＆ハーズ2023年第1四半期決算カンファレンス・コールへ、皆様をお迎えいたします。[オペレーターの指示】 それでは、本日の通話を投資家対応担当副社長のアリス・ロパトに引き継ぎます。どうぞよろしくお願いいたします。
アリス・ロパート
エグゼクティブ
皆さんこんにちは、ヒムス＆ハーズ・ヘルス2023年第1四半期決算説明会にようこそ。本日の電話会議では、共同創業者兼最高経営責任者のアンドリュー・デュダムと、最高財務責任者のイェミ・オクペが準備した発言を行います。アンドリューに話を引き継ぐ前に、法的なセーフハーバーと注意喚起の宣言についてお伝えしておきます。本プレゼンテーションに記載されている将来の業績に関する記述・予測は、当社の現在の市場、競合他社、規制当局の予測などに基づくものであり、リスクや不確実性を含んでいるため、実際の結果は大きく異なる可能性があります。当社は、新たな情報、将来の事象、前提条件の変更、またはその他の結果にかかわらず、この電話会議の後、いかなる将来予想に関する記述も公に更新する義務を負うものではありません。
将来予想に関する記述に関連するリスク要因については、当社が最近提出した10-Kおよび10-Q報告書をご覧ください。本日のプレゼンテーションにおいて、当社は特定の非GAAP財務指標を掲げています。最も直接的に比較可能なGAAPベースの財務指標および関連情報との調整については、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている、本日のプレスリリースに含まれる調整表をご参照ください。ウェブ放送及び投資家向けウェブサイトへのリンクは investors.forhims.com に掲載されています。このウェブキャストは、電話会議終了後、同ウェブサイトに12ヶ月間保存されます。
決算の説明に入る前に、アンドリューが現在育児休暇中であることをお伝えしておきますが、私たちの準備した発言は事前に録音されています。この発言に続いて、YemiがライブでQ&Aを行います。それでは、アンドリューにお電話をお繋ぎします。
アンドリュー・ドゥダム
エグゼクティブ
ありがとう、アリス。ようこそ、皆さん、ご参加いただきありがとうございます。2023年は、「より良い健康の力を通じて、世界が素晴らしい気分になれるようにする」というミッションに向けて大きく前進し、素晴らしいスタートを切ることができました。私たちのビジネスモデルの勢いは、これまで以上に強くなっています。私たちの4つの戦略的柱である「信頼できるブランド」「先端技術」「革新的な製品とサービス」「卓越した臨床」を強力に推進することで、より多くの消費者を取り込み、巨大な機会の最前線に立つリーダーとして登場することができました。
私たちの市場機会を見ると、慢性的な症状に悩むアメリカ人は1億人以上います。そして、場合によっては、90％もの人々がまだ治療を受けていないのです。この統計は驚異的であり、私たちのミッションが非常に重要であることを浮き彫りにしています。そのため、私たちは、治療へのアクセスを提供することだけに重点を置いているわけではありません。私たちは、信頼され、愛されるブランドを通じて、人々が自分自身の健康と幸福を管理できるようにすることに専念しています。
私たちは、人々が自分の生活に前向きな変化をもたらすことを支援することで、世界中の何百万人もの人々の健康と幸福に意味のある影響を与えることができると信じています。それでは、第1四半期の業績について詳しくご説明します。第1四半期の売上高は、前年同期比88％増の1億9,080万ドルでした。これは、120万人を超える加入者数（前年同期比87％増）が増加したことが要因です。第1四半期の調整後EBITDAは前年同期比220万ドル増の610万ドルとなり、この高い成長率を達成しました。これらの結果は、第1四半期の売上高の90％以上がオンライン定期購読によるものであったことが大きな要因です。
当社のミッションを遂行する能力は、4つの戦略的支柱によって支えられています。これらの柱は、消費者の需要を喚起する当社の信頼できるブランドから始まる強力なネットワーク効果を生み出します。消費者ベースの成長を通じて、私たちは洞察力とフィードバックを集め、よりパーソナライズされた顧客ケアと嗜好を獲得することができ、私たちの技術プラットフォームを改良し、それが製品ロードマップに反映されて、よりパーソナライズされた製品と治療へのアクセスを提供します。これらのことは、臨床や薬学の第一人者とのパートナーシップやコラボレーションによって実現され、市場で入手できない体験ができると信じています。信頼できるブランドの構築は、認知度の向上と深い関係を通じて、当社のプラットフォーム上で消費者を誘導し、維持する能力にとって重要です。
そのため、大手小売業者や著名人との戦略的パートナーシップを確保することができます。これらのパートナーシップにより、当社は強力なオムニチャネル・アプローチを展開し、消費者が健康とウェルネスを改善するための旅路において、複数の段階、複数の形態でアプローチすることができます。第1四半期には、「Hers」プラットフォームのメンタルヘルス・アンバサダーとしてクリステン・ベルとパートナーシップを締結しています。クリステンの信頼できる人物としての評判と、メンタルヘルスに関する苦悩を正直に語る能力は、お客様の共感を呼び、何千人もの人々にとってメンタルヘルスの問題に取り組むことがより身近なものになりました。これは、当社のマルチプラットフォームマーケティングアプローチと相まって、第1四半期に記録的なレベルのHersメンタルヘルス製品の獲得につながりました。
当社のプラットフォームにより、Hims & Hersブランドは、メンズヘルス、ウィメンズヘルス、皮膚科、そして今回のメンタルヘルスを含む、数多くの製品に対応できるようになりました。多様な製品を提供することで、健康やウェルネスの旅の初期に、より幅広い消費者に効率的に語りかけることができるのです。当社のマルチカテゴリーキャンペーンは、当社のプラットフォームが提供するさまざまなソリューションの認知度を高めるのに役立っています。この勢いを維持し、さまざまな症状のお客様のニーズに応える魅力的なコンテンツを制作していきたいと考えています。当社のプラットフォームが拡大し続ける中、当社は独自の洞察を活用するために最先端の技術を導入し、お客様にはワールドクラスのケアへのアクセスを、プロバイダーにはベストインクラスのツールをお届けします。
第1四半期には、お客様が使いやすく、教育的でパーソナライズされた体験を得られるよう、プラットフォームの更新を行いました。アカウント管理ツールの導入により、消費者が希望するタイミングで必要な治療を受けることがよりシームレスになり、また、消費者のニーズに合わせてより多様なフォームファクターで治療を受けることができるようになりました。さらに、よりパーソナライズされた専門的なオンボーディング体験を消費者が経験することで、いくつかの製品でコンバージョンが増加したことも喜ばしいことです。当社のプラットフォームは、スケールの大きさを生かし、お客さまに愛される革新的な製品や サービスを提供するために必要な知見を生み出しています。当社の市販製品はその好例であり、特にヘアケア製品はますます人気が高まっています。
第1四半期には、Himsのお客様向けに新しいふけ防止シャンプーを追加しました。このシャンプーは、既存の男性用ヘアケア製品ラインを拡張するもので、当社の処方箋に同梱することが可能です。よりパーソナライズされた製品への移行 私たちは、お客さまの多様なニーズに合った治療法を提供できるよう努力しています。月に発売した「ハードミント バイ ヒムズ」は、男性用セクシャルヘルスのパーソナライズド・ソリューションで、消費者から大きな反響を得ました。カスタマイズされた治療を受けることができること、美しく目立たないパッケージ、クラス最高のプロバイダーサービスが、消費者の共感を呼んでいます。
私たちは、製品やサービスのパーソナライゼーションが今後の主流になると考えており、年間を通じ てさらなる製品の発売を期待しています。第2四半期には、ハーズ側で発毛のためのパーソナライズド・ソリューションへのアクセスを拡大する見込みです。脱毛は、単に加齢やストレスなどの要因で起こると思われがちです。加齢やストレスなどによるものと思われがちですが、必ずしも治療が可能な医学的疾患として理解されていません。お客様の声から、そのことが女性の不安や恥ずかしさにつながっていることがわかりました。
私たちは、健康に対する障壁を取り除くために、よりパーソナライズされた治療を提供する将来の製品に取り組んでいることを非常に誇りに思います。最後に、私たちは、プラットフォームにおける臨床的卓越性の完全性を、私たちが行うすべての意思決定にとって重要であると考えています。第1四半期には、メンタルヘルス担当のSVPとしてDan Lieberman博士を迎え、当社のメディカルベンチをさらに充実させました。Lieberman博士は、当社のメンタルヘルス担当SVPに就任しました。
Lieberman博士は、当社の精神科およびメンタルウェルネス戦略を統括し、このサービスが高い臨床的卓越性を維持し続けるよう努めるとともに、お客様により革新的なソリューションを提供することを目指します。私たちは、このプラットフォームが、ユーザーがより幅広い症状の治療にアクセスできるよう支援する能力を有していると確信しています。そのためには、有効性と安全性の両方を確保するための医学的専門知識が不可欠です。そのため、体重管理、更年期障害、代謝性心疾患などの症状に関する専門知識を持つ5人の専門家を医療諮問委員会に新たに加えました。私たちは、今年の初めに4つの戦略的な柱で実行したことと、その結果得られた好調な業績を誇りに思っています。
その結果、組織のあらゆるレベルで人材を獲得することができました。第1四半期には、製品担当のSVPを新たに迎え、各機能のリーダーをさらに増強しています。さらに、クリスティアン・ペンダービスが取締役に就任しました。クリスティアンは、Old NavyやVictoria's Secretなど、グローバルな消費財・小売ブランドのリーダーとして25年以上の経験を持ち、ブランドの成長を支援した実績を持つ、顧客中心主義のリーダーです。現在は、包括性に重点を置くことで知られる革新的なインティメート・アパレルブランド、リアーナのSavage X Fentyの共同社長兼チーフ・マーチャンダイジング＆デザイン・オフィサーを務めています。
わずかな期間で、Christianeの専門知識は、より良い健康の力によって世界が素晴らしい気分になれるよう支援する私たちの活動に大きな価値を与えてくれました。私たちは、第1四半期に事業のあらゆる面で大きな進展を遂げ、市場におけるリーダーとしての地位を拡大し、長期的な成長を促進し続けることができるという大きな確信を持っています。私たちが見ているお客様の強い需要と、私たちのモデルで生み出されている規模を考慮し、私たちは2023年のガイダンスを引き上げ、54％から58％の売上成長率と2,500万ドルから3,000万ドルの調整後EBITDA収益性を達成すると予想しています。当社のプラットフォームはユニークな方法で拡張されており、他にはほとんどないと思われる規模の経済を活用することが可能です。当社の注文の60％以上は提携薬局を通じて行われており、この数字は年間を通じて増加し続けると予想しています。
私たちは、真にユニークな方法でより多くの消費者に価値を提供するために、顧客体験に再投資することに興奮しています。私は、事業全体で強固で一貫した業績を達成するために貢献してくれている、組織全体のチームの情熱と努力に特に感謝したいと思います。また、お客様や株主の皆様からの変わらぬご支援に感謝いたします。私たちは、力強い成長と収益性を実現し、長期的にすべてのステークホルダーのために株主価値の向上を図ることを期待しています。それでは、財務に関する説明と2023年に向けての見通しについて、Yemiにお願いしたいと思います。
イエミ・オクペ（Yemi Okupe
エグゼクティブ
ありがとう、アンドリュー。こんにちは、皆さん、本日はお集まりいただきありがとうございます。私は、まず、当社の業績に関する補足説明を行い、過去の業績と将来の見通しに関連するアンドリューのコメントを拡大します。第1四半期の業績は、4つの柱からなるフライホイールの力が発揮され、収益と調整後EBITDAの両方を増加させることができたと自負しています。第1四半期の売上高は、前年同期比88％増の1億9,080万ドルとなりました。
メンズヘルス分野の長期にわたる製品群は引き続き力強い成長の兆しを見せており、一部の製品では成長が加速しています。このことは、私たちがビジネスチャンスの表面 を見ているに過ぎないことを示しています。また、継続的な革新と実行により、私たちには長い道のりが待っていると考えています。さらに、当社のプラットフォームにおいて最近発売された製品の多くが成長を続けており、当面の間、大きな可能性を秘めた新しい製品のパイプラインが充実していることを示唆しています。前四半期と同様、売上高の増加は主にオンライン・チャネルによるものです。
当四半期のオンライン・チャネルの売上は、前年同期比 96％増加し、1 億 8,420 万ドルとなりました。オンライン・チャネルの成長は、主に加入者数の増加によりもたらされました。当四半期の加入者数は、前四半期比で 169,000 人増加し、120 万ドルを超え、2022 年度第 1 四半期比で 87％の増加となりました。大手小売業者やクリステン・ベルのような著名人との提携を含む当社のオムニチャネル・マーケティング戦略により、より多くのプラットフォームで消費者と関わり、健康とウェルネスの旅路のより早い段階で消費者にリーチすることが可能になっています。加入者数の好調な伸びは、オムニチャネル戦略、シームレスなオンボーディング、アカウント管理機能の組み合わせが意図したとおりに機能していることの証しです。
私たちは、これらの各分野における継続的なイノベーションを期待しています。オンライン収入は、平均加入者数あたりの月間オンライン収入が増加したことも寄与しています。当四半期の平均加入者数1人当たりの月間オンライン収入は55ドルで、前年同期比6％増となりました。加入者一人当たりの収入が増加したことは、加入者の質を高く維持しながら加入者基盤を拡大し続けることができ ることを示しています。また、当社と長期的な関係を築きたいと考えているユーザー層が引き続き存在することを嬉しく思っています。
複数月加入者の比率は、当四半期において75％と過去最高となりました。ホールセール部門の売上高は660万ドルで、前年同期比9％の小幅減となりました。組織全体の効率性は過去最高水準に達しています。2023年第1四半期に提携薬局を通じた注文の充足率が60％を超え、年末までに80％以上の注文が提携薬局を通じて充足されると見込んでいます。契約期間が長期化し、規模の経済から得られる利益が増加した結果、当四半期の売上総利益率は前四半期比で1％ポイント以上上昇し、80％となりました。
当 社は、オペレーション・チームの強力な実行力に満足しており、今後、さらに多くの機会損失が発生するものと考え ています。また、当四半期の売上総利益は、前年同期比1.5％増の1,636億円となりました。しかし、当 社は、これらの利益の一部を戦略的に顧客体験全体の向上に振り向ける方法の検証を積極的に開始しました。このような取り組みが拡大すれば、売上総利益率は70％台半ばで正常化すると考えています。コスト構造の他の要素にシフトします。当四半期のマーケティング費用の対売上高比率（株式報酬を除く）は50％となり、第4四半期と同水準となりました。
第1四半期は、Hims & HersやKristen Bellとのパートナーシップなど、ライフサイクルの早い段階でユーザーを教育するための投資が増加しました。これらの投資の多くは長期的な性質のものですが、私たちはこの取り組みの最近の成功に満足しています。このように、私たちは、新しい製品や製品の認知度を高め、社会の中で最も文化的に関連性の高い瞬間に私たちの声が届くようにするため、臨機応変に投資していきます。なお、マーケティング活動への投資に対する回収期間を1年未満とする資本配分モデルには変更はありませ ん。当四半期の営業費用及びサポート費用の売上高に対する比率（株式報酬を除く）は13％で、第4四半期と同 じでした。
今後、提携薬局を通じたフルフィルメントの拡大、規模の経済によるメリット、間接費の活用などにより、効率性の向上が見込まれます。株式報酬を除く売上高に対する技術・製品開発費の比率は、当四半期は5％となり、第4四半期と同水準でした。この分野への投資は、当社のプラットフォーム上で新たな技術を導入し、顧客体験の向上を図るとともに、 製品やサービスの改善に向けたフィードバックをより適切に反映させるために拡大すると考えています。当四半期の売上高に対する一般管理費の比率は16％で、前年同期に比べ6ポイント改善し、第4四半 期と同水準となりましたが、これは従業員数の増加を加速させたためです。株式報酬の影響を除くと、第1四半期のG&Aコストは売上高に対して10％で、2022年比で5ポイントの改善となりました。
当社のプラットフォームの成長を考えると、現実には当社の組織も成長する必要があります。しかし、私たちは、規律ある思慮深い方法で成長を続けていくつもりです。そのため、G＆A費については、今後、さらなるテコ入れの機会があると考えています。当四半期の調整後EBITDAは、堅実な事業遂行と規律ある費用管理により、前四半期比220万ドル増の610万ドル となりました。調整後EBITDAマージンは第1四半期に3％となり、前四半期比で1ポイント、2022年第1四半期比で9ポイントの改善を示しました。
調整後EBITDAの業績により、資本支出を上回る営業キャッシュフローを推進することができました。この結果、現金及び短期投資は前四半期比480万ドル増加し、1億84百万ドルとなりました。前述のとおり、2023 年は素晴らしいスタートを切りました。当社のフライホイールの強さは増すばかりです。私たちの信頼できるブランドによって、これまで以上に多くの消費者がヒムス＆ハーズを選んでいます。
私たちのテクノロジーは、消費者の声に直接応えて、パーソナライズされたソリューションや治療法を提供することを可能にし、その結果、アドヒアランスを高め、より良い結果をもたらすと確信しています。他社が撤退する中、当社の消費者基盤の回復力と耐久性のある経常収益モデルにより、当社は傾注することができます。組織全体の効率性が高いため、再投資を効率的に行うことができ、大きなチャンスがあると思われる市場においてリーダー的地位を確立することが可能です。私たちは、消費者が当社のプラットフォームでパーソナライズされた製品やサービスを求めるようになってきていると見ており、今後 のパイプラインに活力を感じています。第1四半期の好調な業績、当社のビジネスモデルの経常的な性質、および前述のすべてのダイナミクスを考慮すると、2023年の当社事業の軌道に関する当社の見解は、前四半期と比較して大きく変化しています。
このような状況を反映し、2023 年度の見通しを大幅に変更しましたので、ご説明します。第2四半期の売上高は、前年同期比76％から81％の増加で、2億ドルから2億500万ドルの範囲を見込んでいます。また、調整後EBITDAは400万ドルから700万ドル、調整後EBITDAマージンは3％（両中間値）を見込んでいます。通期では、売上高は8億1,000万ドルから8億3,000万ドル、前年比成長率は54％から58％となる見込みです。これは、前年度比54％ないし58％の成長となります。
また、2023 年度の調整後 EBITDA の範囲を 2,500 万ドルから 3,000 万ドルに狭めましたが、これはトップラインの増加及び効率性の向上と、市場機会を 捉えるための投資の増加及び顧客体験の改善とのバランスを反映しています。これらの調整後 EBITDA および売上高の範囲は、両範囲の中間値である 3%の調整後 EBITDA マージンをもたらしました。通期見通しの前提は変わりません。すなわち、85％以上の長期継続率を維持できること、マーケティング投資に対する回収期間が引き続き1年未満であること、2023年を通じて継続的に発売される予定の個人向け製品及びサービスの拡大ポートフォリオが普及し始めること、です。このような強力なモメンタムで新年を迎えることができ、大変嬉しく思います。
私たちが力強く収益性の高い成長を遂げることができたのは、私たちの資本配分戦略とフライホイールが魔法のようなコンビネーションを形成していることを示す明確なシグナルです。年が明けたら、当社の業績と戦略の柱に関する継続的な進展についてご報告することを楽しみにしています。私たちが力強い業績を上げることができるのは、私たちを支えてくださる方々のおかげです。このような素晴らしい業績を達成できたのは、お客様、パートナー、そして従業員のおかげであり、今後も私たちの進捗状況をご報告できることを楽しみにしています。なお、今期のQ&Aはアンドリューが育児休暇中のため、私が司会を務めます。
それでは、オペレーターに代わって、質疑応答を開始します。
オペレーター
オペレーター
[最初の質問は、グッゲンハイム証券のジャック・ウォレスからです。
ジャック・ウォレス
アナリスト
素晴らしい四半期で、Andrewとそのご家族におめでとうございます。素晴らしいニュースですね。イェミ、ここ4、6四半期で、税金の使い道がどのように変化してきたか、教えてくれないか。ターゲットとなるデジタル広告から、よりブランド認知度の高いテレビキャンペーンや、クリステン・ベルをはじめとするアンバサダーへのシフトを考えているのですが、そのあたりはいかがでしょうか。何かヒントがあれば教えてください。
イエミ・オクペ
エグゼクティブ
はい。ジャック、ご質問ありがとうございます。CACが四半期ごとに変動するのは自然なことだと思います。昨年末から今年初めにかけては、CACがかなり良好な状態になりました。その結果、昨年の後半には、どのようにリーンインしたかをお話ししました。
今年度第1四半期も引き続きその取り組みを進めています。しかし、今、私たちが始めていることは、チャンネルを多様化することです。そのため、今後、アンバサダーやブランド認知キャンペーンにますます力を入れていく予定です。私たちの考えでは、これらの活動は一般的に回収に時間がかかると思われます。より長期的な投資となります。
とはいえ、全体として、1年間の投資回収期間を維持する自信はあると思います。しかし、ライフサイクルの早い時期にお客さまをお迎えするために、他のチャネルにも積極的に取り組んでおり、1年間の投資回収期間を維持しながら、引き続きそのような取り組みを続けていきます。
ジャック・ウォレス
アナリスト
素晴らしい。助かります。また、既存顧客の切り替えや、新規顧客に処方する製品の構成など、独自製品とレガシー製品の比較についてお聞かせください。
イエミ・オクペ
エグゼクティブ
はい、素晴らしい質問です。独自の製品が存在する、より長い歴史を持つカテゴリーでは、実際にユーザーの大半がそれらの製品を選択しています。その多くは、皮膚科領域です。第1四半期は、セクシャルヘルスのカテゴリーで独自製品を展開した最初の四半期でした。
また、新規ユーザーへの導入は、想定を大幅に上回るスピードで進みました。また、セクシュアル・ヘルスだけでなく、今年度中に発売を予定している新商品についても、同様の成功が見 られると引き続き考えています。まもなく、今四半期には、ハーズヘアーの製品も発売される予定です。
オペレーター
オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカのマイケル・チャーニーからです。
ダニエル・クラーク
アナリスト
マイクに代わって、ダン・クラークがお答えします。シーズンを好転させ、医療分野での利用率を高めている他の人たちから、いろいろな情報を得たいと思います。もし、この四半期に利用率から利益を得たとしたら、コア製品はその外側にあると言えるでしょうか？
イエミ・オクペ
エグゼクティブ
私たちが見てきたのは、さまざまな環境において、当社製品に対するユーザーの需要が増え続けていることです。ですから、私たちの信念は、ライフサイクルの初期段階であることから、より広い環境に対して不可知論的であると思います。ユーザーによる当社製品の採用は続いています。つまり、信頼されるブランドの構築、テクノロジーとプロバイダーからのアクセスを可能にし続けること、そしてそのテクノロジーで成功するユーザー、パーソナライズされた製品の提供、卓越した臨床という、私たちが語る戦略の柱をすべて実行することが重要であると考えています。
私たちは、これらの要素の実行が、これまでのプラットフォームで見られたユーザー数および収益の大きな伸びを生み出していると考えています。
ダニエル・クラーク
アナリスト
はい、わかりました。2023年のガイダンス、あるいは軌道修正についてですが、2023年の新しいガイダンスを受け、2025年の目標についてどのように考えるべきでしょうか？
イエミ・オクペ
エグゼクティブ
そうですね、とてもいい質問だと思います。現時点では、2025年目標をより長期的な目標として設定していると思います。収益目標とEBITDA目標の両方について、かなり明確にしました。これは、床と天井の関係だと考えています。
第1四半期のような四半期が続けば、目標を上回ると確信していますし、少なくとも第1四半期に見られたような業績は継続すると思います。
オペレーター
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのグレン・サンタンジェロからです。
グレン・サンタンジェロ
アナリスト
イエミ、あなたが報告し、ガイダンスしたマージンに多くの注目が集まっているようですね。23年度の修正ガイダンスを見ると、収益の中間値を7500万ドル引き上げたのに、EBITDAの中間値は250万ドルしか引き上げられていませんよね？だから、人々は、レバレッジの増加はどこにあるのか、と疑問を抱くのだと思います。また、当四半期の営業費用の増加について、マーケティングや顧客体験の向上など、少し触れられたと思います。そこで、私がより深く理解したいのは、今年度の残り3四半期について、年間を通じた売上総利益率の推移をどのように考えるべきか、また、現在の売上高の伸びを維持するために、一度だけ発生する、あるいは現在の基盤に組み込まれている可能性のある営業費用の増加をどのように考えるべきかということなのです。
そのあたりのコメントがあれば、教えてください。
イエミ・オクペ
エグゼクティブ
はい。素晴らしい質問ですね、グレン。現時点では、柔軟性を保ちたいと考えています。今年はかなり早い段階で、この先、膨大な量のチャンスがあると見ています。そして、より長期的な視点に立った投資を行うことで、プラットフォーム全体の成長を促進するためのさまざまな側面や機会が見えてくると思います。
ですから、私たちは今、主に規模を拡大することに注力しています。これは、プラットフォーム上のユーザーの増加という形でも、提供するサービスの範囲という形でも同じです。そして、資本配分の枠組みを守りながら資本を投下する余地があるさまざまな機会があると考えています。消費者体験、マーケティング、新製品のパイプラインの促進、あるいは新しいカテゴリーの基盤作りなど、さまざまです。このように、年間を通じて積極的に取り組んでいきたい分野はたくさんあります。とはいえ、2025年までの長期的な目標を掲げた理由のひとつは、プラットフォームの方向性を明確にするためだと考えています。
2023年まで投資を行う一方で、2025年に1億ドルのEBITDA目標を達成し、それを上回る能力を有するという自信は、依然として変わりません。
グレン・サンタンジェロ
アナリスト
なるほど。完璧です。最近、メンタルヘルスを追加されましたが、会社の目標は、年に1～2つの治療カテゴリーを追加することだと考えています。体重管理に関する質問が圧倒的に多いですね。アンドリューは、準備書面の中で、メディカルボードや体重管理、更年期障害、心臓代謝の専門家を加えたと述べていたと思います。
これは、最終的にこれらのカテゴリーに移行するための前兆のようなものでしょうか？明らかに、体重管理は、人々が注目している分野です。しかし、これらの薬剤の価格が高いことを考えると、現金払いモデルとは一致しないように思えます。そこで、これらのコメントについて、もう少し明確にしていただければと思います。
イエミ・オクペ
エグゼクティブ
メンズヘルスやメンタルヘルスなど、私たちがエキサイティングだと考えているカテゴリーがいくつかあることはお伝えしたと思います。体重管理は、私たちがエキサイティングだと考えているカテゴリーのひとつで、私たちのプラットフォームで扱っている疾患の特徴である慢性的な性質と、プラットフォーム上のユーザーと非常に感情的に共鳴する性質を多く持っています。そのため、いずれはこのカテゴリーに参入したいと考えています。
繰り返しますが、まだ始まったばかりで、当社のプラットフォームの基準を守りながら、非常に規律正しく、思慮深い方法で行うつもりです。専門家の採用により、ある時点でそのカテゴリーに効果的に参入することが可能になります。今後、より明確な情報が得られれば、またご報告いたします。
オペレーター
オペレーター
次の質問は、Piper SandlerのKorinne Wolfmeyerからです。
コリンヌ・ウォルフマイヤー（Korinne Wolfmeyer
アナリスト
まず、今年度末のトップラインの見通しについてですが、その背景にあるさまざまなドライバーについて教えてください。加入者ベースと加入者1人当たりの月次売上高との比較において、どの程度の成長を見込んでおくべきでしょうか？これは、かなり順調に増加しているように思われます。また、年間を通じた加入者数の連続的な増加についてですが、連続的な増加についてどのように考えるべきか、また、今後、連続的な増加が減速すると予想されるかどうかについても触れてください。
イエミ・オクペ
エグゼクティブ
はい、1つ目の要素として、私たちは非常に好調なスタートを切ったと思います。第1四半期に見られた勢いは、売上の大部分（90％以上）が経常的なものであることから、当然、その後の四半期にも波及すると考えています。このように、第1四半期に築き上げた強固な基盤から、本来得られるはずのモメンタムもあります。また、当社独自の製品に関して、すでに参入している多くのカテゴリーにおいて、ユーザーによる採用が増加し ています。
これは、先ほどお話したような、ハーズヘアーのようなカテゴリーで提供される新しい製品に限ったことではありません。また、「Hers」のようないくつかのカテゴリーで提供される新しい製品もあり、年間を通じて加入者数の増加が続くと確信しています。このことが、ガイダンスの見通しを上方修正する根拠となりました。加入者数については、明示的なガイダンスは行っていません。この数字は動くと思います。
しかし、本来、年間を通じた収益の伸びの主な要因は、主に加入者数の増加であると考えるべきでしょう。
コリンヌ・ウォルフマイヤー（Korinne Wolfmeyer
アナリスト
大変参考になりました。それから、売上総利益率について少し触れたいと思います。先ほども少し触れましたが、もう少し深く掘り下げてみたいと思います。あなたは、製品にさらなるイノベーションを加えることについて話していますね。そうすると、売上総利益率が70％台半ばになる可能性があります。
いつごろからその影響が大きくなるのか、お聞かせください。今四半期の売上高は80％で、非常に好調です。また、今年の後半には何らかの圧力がかかり始めるのでしょうか。それとも、24年、25年の出来事なのでしょうか？
イエミ・オクペ
エグゼクティブ
はい、素晴らしい質問だと思います。Korinneさん、ご質問ありがとうございます。昨年と同じように、様々な要因によって売上総利益率が圧迫されることが予想されます。しかし、オペレーションがより効率的になるにつれて、売上総利益率を維持できただけでなく、前年同期比で売上総利益率は6ポイント拡大しました。
私たちは、効率的な事業運営を継続するために、まだ大きな機会があると見ています。そのため、マージンは75％まで一直線に下がるわけではありません。プラットフォームに最も貢献する機会を積極的に見極めるには、時間がかかるでしょう。ですから、これは必ずしも1、2四半期で起こることではありません。数四半期にわたって行われることになると思います。
また、私たちが長期的な目標を考える際に用いる枠組みは、消費者に価値を還元するために、思慮深く、かつプラットフォームへの貢献度の高い方法をとることだと思います。そして、それを効果的に行うには時間がかかりますが、その機会を見極めながら、マージンを下げていくことになります。
オペレーター
オペレーター
[次の質問は、CitiのLuismario Higueraからです。
ルイスマリオ・イグエラ
アナリスト
ダニエル・グロスライトの代わりにルイスが登場しました。現在の長期契約者のエンゲージメントを高めるために、どのような手段を講じているのか、お聞きしたいと思います。
イエミ・オクペ
エグゼクティブ
すみません、ルイス、質問を聞き取れなかったようです。ちょっと切れてしまいましたね。
ルイスマリオ・イゲラ
アナリスト
はい、申し訳ありません。私の質問は、より長期的な契約者のエンゲージメントを高めるために、どのようなレバーを引くつもりかということです。
Yemi Okupe
エグゼクティブ
はい、ご質問ありがとうございます。現時点では、いかにしてより多くの購読者を獲得するかに重点を置いています。時間が経てば、プラットフォーム上でよりパーソナライズされたサービスを提供することが可能になると考えています。そのため、多くの加入者が有機的にそれらを採用し始めるのを目の当たりにしています。
ユーザーの皆様がより長くご利用いただけるようになれば、提供するサービスをバンドルしたり、特定のサービスを組み合わせて提供する方法を検討したりと、創造的なことができるようになると思います。しかし、そのような取り組みができるようになるのは、まだ少し先のことでしょう。今は、加入者を増やすことと、加入者がより幅広い選択肢を持てるようにすることに重点を置いています。そうすれば、当然、アップセルの機会も出てくると思います。
オペレーター
オペレーター
次の質問は、Truist SecuritiesのJailendra Singhからです。
ジェニー・カオ
アナリスト
Jailendraに代わってJennyです。体重管理カテゴリーについてフォローアップしたいと思います。競合他社がより積極的なアプローチをとっている中で、どのような理由で会社のアプローチを変えるのでしょうか？また、このような新薬のラインアップを考慮した場合の経済的な仕組みについて教えてください。また、これらの新薬の経済的な仕組みについて教えてください。
そのあたりをお聞かせください。
イエミ・オクペ
エグゼクティブ
私たちがこのカテゴリーに積極的に参入するための要素は、第一に、アドバイザーがいるかどうかだと思います。安全で効果的な方法と、カテゴリー全体に付加価値をつけられる方法の両方を模索しています。例えば、競合他社が提供しているからという理由で、私たちが求めているのは、単なるミートゥーになることではありません。私たちは、Hims & Hersのプラットフォームが持つ独自の機能を活用して、差別化されたものを提供し、最終的にはより多くの消費者に利用してもらいたいと考えています。
現時点では、具体的にどのような経済効果があるのかを語るのは、少し早すぎるように思います。具体的にどのような経済効果があるのかについては、現時点では少し早すぎると思いますし、私たちも真剣に研究しているところです。私たちは、そのような話の初期段階にいるのだと思います。ですから、この製品を発売する際には、それが消費者に受け入れられ、当社の戦略と枠組みに沿ったものであることを確認する時間があると感じています。そして最終的には、より長い期間をかけて、より成功する道を歩むことになると考えています。
オペレーター
オペレーター
次の質問は、ドイツ銀行のジョージ・ヒルからです。
マキシ・マー
アナリスト
マキシからジョージです。ペイヤーとの会話について、最新情報を教えてください。保険償還をシステムに取り入れる予定はありますか？また、そのタイムラインはどのようになっているのでしょうか？
イエミ・オクペ
エグゼクティブ
はい、ご質問ありがとうございます。支払者と保険は、私たちが引き続き探求しているものだと思います。それは、私たちが投資できるさまざまな手段すべてに付随するものだと考えています。ですから、現時点では、ブランドキャンペーン、カテゴリーの探求、パーソナライズされた製品の提供など、他の投資手段を追求することにしています。
四半期ごとに評価を続けることになると思いますが、具体的な時間軸はありません。今後数四半期に投資すべきと思われる他の機会と比較して、ビジネスケースがどのように積み上げられるかによって決まると考えています。
オペレーター
オペレーター
皆さん、ご参加いただきありがとうございました。これにて本日の電話会議を終了します。これにて終了とさせていただきます。