奥田＠有料版vol.81：保険会社の見極め方【本記事は無料で読めます】
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＜2017/01/18配信＞
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奥田雅也の
「無料メルマガでは書けない法人保険営業ネタ」
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奥田＠有料版vol.81：保険会社の見極め方
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いつもお世話になります。
奥田です。
まず最初に・・・
今日のメルマガは
特定の保険会社を誹謗中傷するものではなく、
あくまでも一般論として個人の意見を
書いております。
すべて一個人の意見であり、
内容には一切の責任を持ちません。
では本題へ・・・・
先日、とあるセミナー終了後の懇親会で
保険会社の安全性という話題になりました。
過去のメルマガ「Vol.54保険会社の破綻」で
私の保険営業人生の中で経験した
2社の破綻については書きました。
この強烈な体験があるので、
私の中でどうしても保険会社は
商品だけではなく健全性を意識して
選ぶようにしています。
特にマイナス金利下において、
保険会社の運用や収益が厳しい状況で
今後の経済情勢を考えると
先行きはさらに不透明です。
こう考えますと
「全損だから」とか「MHPに使えるから」
という商品メリットを先行させて
保険会社と商品を選んで
提案してしまいますと、
2020年以降にお客様へ
ご迷惑をお掛けすることが
起こるかも知れません・・・・
東京オリンピックが終わり、
景気がさらに下降した際に
契約者である法人経営者は、
過去に契約をした契約で
含み益があるものを一気に解約して
益金と資金の確保に走るかも
知れません・・・・
そうなると、法人系商品のウエイトが
高い保険会社に解約が殺到しますから・・・
という最悪のシナリオが想定出来ます。
このリスクヘッジは、
リスクを扱う我々が意識をしないで
誰が意識をするのでしょうか？
特に乗合代理店の場合、
どこの保険会社と
委託契約を締結するのか？は
経営戦略上、非常に重要ですが
経営不安のある保険会社とは
やはり委託契約は
締結出来ないですよね・・・
「手数料が良い」
「売れる商品ラインナップである」
という特長だけでなく
「保険会社の財務内容が健全である」
というのも選定ポイントになります。
今から〇〇生命とは委託契約を
締結しようとは絶対に思わないですからね・・・
※あくまでも個人の意見です
さて、今日の本題です。
過去2度の破綻経験ならびに
経営不振に陥った保険会社の
戦略等を見ていると、
販売代理店として「この会社大丈夫か？」
と思うシグナルが幾つかあります。
私の中ではLEVEL1からLEVEL3
３ステップで保険会社を見ています。
まずは、手数料率の引下げや
保険商品の販売停止、料率改定などが
LEVEL１の段階です。
これは経済情勢や金融情勢等により
頻繁に行われる事でもありますので、
これをどのタイミングで行ってくるか？
というのが1つのポイントです。
他社に先駆けて早くする
傾向にある保険会社は逆に
リスク管理がしっかり出来ているとみて
評価が出来るケースもあります。
少しでも遅くして、
その間に少しでも多くの保険契約を
獲得したいとい考える保険会社は
ちょっと心配になります。
次にLEVEL２ですが、
一時払い商品などを
他社にない特長で新発売をすると
黄色信号です・・・
一時払い商品は保険会社にとって
現金収入が増えますので、
資金繰りを確保する観点から
そういった商品を投入してきます。
過去の例を見ていると、
一時払い終身保険で
90歳まで簡易告知で
加入出来る様な商品や
一時払い終身医療保険などと
いった商品ですね・・・
あとは一時払い個人年金を
アピールするケースも
ありましたね。
そしてLEVEL３は
保険会社の営業担当者です。
この水準に入ってきた
保険会社の担当者の共通点は、
・アポなしで代理店に入って
営業をしてくる
・営業数字の詰めが厳しく
疲弊している
・目が死んでいる
の３点です（汗）
こうなると赤信号が点滅していると
言って良いでしょう。
過去にあった事例では、
当時勤めていた代理店に
アポなしで営業担当者が
東京からわざわざ来ました。
基本的に私はアポなしでは
合わないのですが、
何かを察知してお会いしたところ、
疲れ切った表情で
目が死んでいました・・・
思わず、
「悪いこと言わんから
はよ辞めた方が良いよ」
とアドバイスをしたことを
よく覚えています。
ちなみにこの会社、
疲弊した担当者がノーアポで来てから
約２週間後に破綻しました・・・
なお保険会社が破綻した場合、
責任準備金の90％は
契約者保護機構が補償すると
決まっています。
ですから、保障額はそれほど大きく
目減りをすることはありません。
ただ、破綻処理が決定してから
解約をする場合には、
「早期解約控除」が適用されますから、
この責任準備金の90％を
大きく割り込んでしまうケースもあります。
この早期解約控除は、
保険会社の痛み具合によって
大幅に変わります。
ですから
「保護機構が補償しますから大丈夫ですよ」
という話法は避けるべきでしょうね・・・
4月に各社訂料を
予定していると聞いています。
痛みが進んでいる保険会社は
この訂料時に大幅に引き下げてくる
可能性が十分にあります。
これも一つのシグナルですから、
各社がどの程度、引き下げてくるのか？
何を売り止めにするのか？
どの商品の販売強化をしてくるのか？は
十分に見定めた方が良いですね・・・
何かの参考になれば幸いです。
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編┃集┃後┃記┃
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正月気分が抜けて全開モードですが、
気がつけば今月も半分が過ぎました。
本当に時間が過ぎるのが早いです・・・
本文でも書きましたが、
今年は訂料がありますので、
3月末までにどこまでやれるか？は
今年の成果を占う上で
非常に重要な時期だと思います。
毎日、1回の面談を無駄にすることなく
全力で取り組みます。。。。
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