奥田＠有料版vol.444:雑感※本記事は無料で読めます

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奥田雅也 | 奥田雅也の「無料メルマガでは書けない法人保険営業ネタ」 - メルマガ

＜2024/01/17配信＞

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奥田雅也の
「無料メルマガでは書けない法人保険営業ネタ」
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奥田＠有料版vol.444:雑感
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いつもお世話になります。
奥田です。

私は「経営者専門の生命保険屋」として
日々、活動をしております。

突然に書きましたが、保険営業として
どのマーケットで勝負をするのか？
という領域を明確にするのは
私が言うまでもなく非常に重要です。

マーケットを明確にすることで
必要になる知識や情報が全く変わります。

私の場合、「経営者専門」と絞り込みをすることで
経営者が悩んでいること、困っていることの
問題点を理解するためには最低限の知識が必要です。

そしてその問題点を解決する方法について
知っておくことで、経営者にお役立ちが出来て、
その問題解決策の一つとして生命保険を
活用する必要が出てきます。

もう少し掘り下げてみますと、
「生命保険屋」と敢えてハードルを下げることで
相手の期待値も同時に下がりますので、
その期待値を上回るソリューションを提供すれば、
そのギャップに対応する経営者は喜んでくれます。

時には、

「すでにお付き合いのある保険営業がいるので
奥田さんでは保険に入れなくて申し訳ない。
相談料を払わせて貰えないか？」

というありがたいお申し出を頂くこともありますｗ

それはさておきとして、
なぜ自分の領域を明確にすべきと
今さらながらに書いたかと言いますと、
個人マーケットの現状を聞いて
いろいろと感じたことがありましたので
それについて書いてみます。

個人マーケットにおいては
今年から新NISAに関する相談が
相当増えていると聞きました。

そして個人の場合は、
オンライン相談が主流になりつつあるので、
相談者は新NISAに関する情報が得られたら
それで面談を打ち切って、
保険相談に繋げられないケースが
多くなっていると聞きました。

個人マーケットの場合、
ダイレクトに「保険相談」を
打ち出している営業パーソンもいますが、
入口を広くするために「FP相談」を
打ち出しているケースを散見します。

ローカルTVやCSなどを見ていると、
「FPによるマネー講座」というCMを
よく見かけるようになりました。

ただこのセミナー講師の所属会社を見ると、
保険代理店であるケースがほとんどで
「マネー講座」と見せかけて
生命保険による資産形成につなげる
戦略であることが伺えます。

多くの人に興味を持ってもらい、
その中から一定割合で保険契約に
持っていくマーケティング戦略なので
これはこれでアリの様に思います。

ですが、私の様な「保険屋」からすると
非常に効率が悪いように思ってしまいます。

※あくまでも個人の意見です。

なぜなら前述の通り、FP相談を募集していて
保険に直接関係がない新NISAの相談があると、
それに関する情報や知識は
ある程度もっておかないと対応できません。

まぁFPという資格を持っている以上、
一般論として多少の情報は必要ですが、
保険屋であれば本来なら不必要な情報です。

さらに言いますと、「IFA」を名乗っている
本当の「IFA」が持っている投資や運用に関する情報量は
保険屋のレベルでは相手になりません。

真のIFAが持っている知識や情報量のレベルになると
大きな資産を動かせる富裕層や経営者もできるので
商売としての効率は良いのでしょう。

ですが、保険屋がFPを名乗り
付け焼刃で投資や運用に関する勉強をするのは
「コスパが悪い」のでは？と思ってしまいますが
いかがでしょうか？？

それだったら財務や財務、経営全般について
勉強をする方が単価は飛躍的に伸ばせるので
効率的には絶対良いと思います。

保険屋として保険にしかできないにことフォーカスし、
保険でしか解決できない問題を掘り下げる能力を
徹底的に磨くほうが良いのではないでしょうか？

自分の専門領域を明確にすることは、
逆の表現をすれば「相談相手を選ぶ」という
ことにつながります。

専門領域の間口を広げることで
相談者を増やすことは出来るのでしょうが、
成約率と単価が低ければ
数をこなす必要が出てきますので、
時間も労力も相当必要になります。

それならば高単価が狙えるマーケットに間口を狭め、
「相談相手を選別する」ことで効率化と収益力を
高めることが出来るのではないでしょうか・・・・

新NISA対応で苦労しておられる
募集人さんの話を聞いての雑感です。

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編┃集┃後┃記┃
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新日本保険新聞生保版１月１５日号のコラムで
良い記事がありました。

９面に掲載されている北尻さんのコラムです。

保険営業としてのミッションステートメント
について書かれていました。

保険営業として
理念だけでなくより具体的な行動指針を掲げて
仕事に取り組みたいものです。

今日の私が書いた内容は、
ミッションステートメントへ繋がる
入り口と言えるかも知れません・・・

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