保険営業がうまくいかないのはヒアリングが悪いからです
ヒアリングを変えるだけで、保険が売れるようになる！こうなったらいかがでしょうか？
うまくいかない保険営業パーソンは何を話すかを変えようとします。
もちろん間違いではありませんが、あるトップセールスは話す内容、伝える内容を変えなくても、お客様の話の聴き方・ヒアリングを変えるだけで、うまくいかないがうまくいくに変わると言います。
保険が売れるヒアリングとは何か？詳しく解説します。
■大根おろしから学ぶ保険営業
大量の大根おろしを入れた鍋を出演者みんなで食べる場面がある番組でありました。
大根自体は普通のもの。どこのスーパーでも売っていて値段もごくごく一般的なものです。
しかしその鍋を食べたタレントは全員「おいしい」「今までに食べた事がないくらいふわふわ！」と感動の声を上げていました。
秘密は大根をおろす、おろし金。
１００均でも売っているおろし金もありますが、それは８０００円以上もする超高級品。
刃をひとつひとつ熟練の職人が丁寧に作ったものなのです。
素材は全く普通の大根でも作り方、使い方次第で味が大きく変わる事を実感しました。
この話は保険営業にも通じます。
■話す事を変えなくても成功できる
コロナの影響で保険が売れない・・・
保険営業がうまくいかない・・・
と嘆く保険営業パーソンは多いもの。
あなたもこんな悔しい思いをしていませんか？
うまくいかない保険営業パーソンは、お客様に話す事を変えようとします。
場合によっては高いセミナーに参加して売れる人が話している事を真似します。
もちろん間違いとは言い切れませんが、お客様に伝える事は今のままでもうまくいかないをうまくいくに変える事は可能だと以前インタンビューした保険営業トップセールスの竹下氏はいいます。
お客様に話す事・・・いわば保険営業の素材は全く同じでも、ある使い方を変えると、保険営業は変わるのです。
話す事ではなく、何を変えればうまくいくのか？
それはヒアリングです。
顧客の話の聴き方・ヒアリングを変えると、顧客の反応は大きく変わり、最終的に保険営業も変わるのです。
竹下氏が最終的に提案するプランやセールストークはみんなと大差がありません。
特別なのは聴き方、ヒアリングなのです。
■ヒアリングの達人のプロフィール
竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。
１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。
退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。
２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。
■ヒアリングのポイント１つ目
ヒアリングの何をどう変えれば、うまくいかないを無くす事ができるのか？
今回はインタビューを通じて竹下氏から教えてもらった超即効性があるヒアリングのポイントを２つ紹介します。
１つは感情をのせる事です。
顧客がうれしい話をしたら、あなたもうれしがるヒアリングをする。
顧客が悲しい話をしたら、あなたも悲しがるヒアリングをする。
顧客が怒った話をしたら、あなたも怒ったヒアリングをする。
たったこれだけ。
感情をのせたリアクションをするだけです。
これで顧客の感情はあなたにぐっと近づきます。
信頼感が増すのです。
信頼が増せば「この人なら相談したい」と顧客から思われます。
こう思われたら、後は簡単。
今まで通りの話をすればいいだけです。
「孫が最近生まれました」こんなお客様の言葉には「よかったですね！」で終わらせてしまう聴き方ではなく
「えっ！そんな素晴らしい事があったのですね！おめでとうございます。」
などと言いつつ、喜びの表情、喜びのアクション、喜びの声のトーンでお客様の話を聴くのです。
「銀行からお金をこれ以上貸さないと言われたよ」ともし社長に言われたら
「大変ですね」で終わらせてしまう聴き方ではなく
「そうですか、それはとても残念な事ですね」と悲しみの表情、悲しみのアクション、悲しみのトーンで社長の話を聴きます。
多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、結局「この人なら相談したい」と顧客に思わせる前に、いいトークでいい提案をするからです。
まず感情をつかむ事が大切。
その武器が感情をのせたヒアリングなのです。
■ヒアリングのポイント２つ目
ヒアリングのポイントの２つ目。
あいづちを変える事です。
特に有効なのが、顧客の話を要約して自分なりに変換してあいづちを打つ方法。
例えば顧客がこんな雑談をしたら、あなたはどんなあいづちを打ちますか？
「最近、太ってしまって。久々に体重計に乗ったら５キロも増えていたよ！」
「そうですか」「大変ですね」などいうあいづちももちろん悪くありません。
しかし顧客の感情をしっかり掴むためには顧客の話を要約して変換したあいづちが有効。
「コロナの影響で外出が減り、どうしても運動不足になりがちってことですよね！！」こんな感じではいかがでしょうか。
顧客の「そうそう、そうなんだよ」という言葉が聞こえてくるようなあいづちを打つのです。
これで顧客は自分の事をよくわかっている人というイメージを抱き「この人なら相談したい」という感情に繋がります。
顧客の感情を味方にできたら、つまり顧客の感情を掴めたら、今まで通りの話をするだけでOKです。
大切なのは聴き方・ヒアリングを変えて「この人なら相談したい」という感情を顧客に抱かせる事です。
ヒアリングを変えるだけで顧客の反応が大きく変わり「この人なら、あなたならぜひ相談したい」と思っていただけたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？
難しい事は１つもありません。
あなたが普段無意識にやっている聴き方・ヒアリングを意識的にほんの少し変えるだけで、うまくいかないが変わるのです。
■話を聴く前に断りを受けてしまった場合
といっても詳しい話をヒアリングする前に、いきなり断られてしまうというケースも多々あるでしょう。
名刺をお客様に渡しただけで、何も話す前から
「保険は結構」
「保険は嫌い！」
などと言われて拒絶されてしまう事は保険営業をしていれば珍しくないことです。
あなたはこう言われたらどうしますか？
見込なしと判断してその場を後にしますか？
実はこれは非常に勿体ないことをしているのです。
ヒアリングを変えれば、断りや拒絶、罵声させも契約のチャンスに変える事はできます。
そのやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくわけです。
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