【保険営業】法人に売れる人は質問しない

質問するな、質問されよ。

ある飲食店経営者は、店のメニューにお客様が読んでも絶対に理解できないメニュー名をわざと入れるそうです。

狙いは質問されるため。「これ何ですか？」多くのお客様はこう質問します。質問されれば当然スタッフはその料理について詳しく説明するわけです。

これでお客様とスタッフのコミュニケーションが見事成立します。成立することで客単価がアップするといいます。「こちらの料理がおすすめです」ともしスタッフが声をお客様に掛けたら、完全に売り込みです。普通のお客様は嫌がります。

しかし質問されれば全く違う状況が出来上がるわけです。質問される・・・これが鍵です。

これは保険営業でも同じ。

法人開拓がうまくいかないという悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏は法人開拓の達人。特にすごいのは、たった２回の訪問で法人保険が決まってしまう事が多い点です。

しかし売り込んだり、クロージングをすることは竹下氏は一切しません。初回面談の後半の部分で社長から「次回詳しい資料を持ってきて」と依頼される事が多いのです。

社長からこう言われたら契約が簡単に決まることは今更説明の必要がないでしょう。

では見積もりを依頼されるにはどうすればいいのか？

ポイントは飲食店の話と同じで「質問される」です。苦戦している保険営業パーソンはいい質問ばかりをしようとします。中には質問攻めにしてしまう人もいます。

竹下氏はこうしません。社長からどんどん「質問される」展開を毎回作ってしまうのです。質問され答える、質問され答える・・・これを続けると最後に社長は見積もりや詳しい資料を見たいとなります。

もっと詳しくは