【保険営業】●●マーケットを選べば相続対策保険が爆売れ
介護関連マーケットを選べば相続対策の保険が売れます!
少し考えてみてください。1本3000円の水があります。あなたならどうやって売りますか?普通ならどうして3000円という高価なのか?どんな点が普通の水と違うのか?を詳細に説明して納得させなければ、なかなか売れないはずです。
しかしもし、砂漠を水分なしで1時間歩いてきた人たちがいたら、なんの説明をしなくても3000円の水が売れてしまうのでは。
何を売るか、どうやって売るかもビジネスではもちろん大事ですが、それらと同じくらい【どこで売るか】すなわちマーケット選びも重要であると気づきます。
この話は保険営業に通じます。
富裕層・資産家に相続対策の保険を売りたいがうまくいかない・・・こんな悩みを抱えていませんか?
一方で以前インタビューした竹下氏は相続対策保険のスペシャリスト。時代や社会の変化に左右されることなしに売り続けます。
どうやって売っているのか?
特別な相続対策のプランを売っているわけではありません。セールストークが特殊というわけでもないのです。
成功の秘密は、マーケット選びなのです。
1本3000円の水の話と全く同じで、相続対策保険もどんなプランを売るか、どんなトークで売るかももちろん大事ですが、それ以上にどのマーケットで売るかも重要。
竹下氏が選んでいるのは、介護関連マーケット。
といってもこのマーケットを見つけたら、設計書を片手に保険を売り込むわけではありません。
竹下氏のやり方はもっと秀逸で、この介護関連マーケットを既に顧客として持っている異業種と提携するのです。
しかしここでも異業種に顧客・見込み客を紹介して欲しいと依頼しません。
異業種に提案するのは、抱える顧客の満足度をアップさせる事。
異業種の顧客の満足度をアップする手段を1つ1つ実践していくと、手段の1つで紹介が出てくるという流れです。
これで晴れて、介護関連マーケットにいる顧客と接触でき、保険を売るチャンスが生まれます。
この一連の流れが素晴らしい点は、継続的に見込み客が紹介される点です。
多くの保険営業パーソンは紹介をダイレクトに依頼したり、いきなり保険を売り込んでしまうため、成果に繋がってもいわば一回きり。
竹下氏のやり方では、あくまで目的は異業種が抱えるマーケットの顧客の満足度をアップさせることで、その手段の1つが紹介になるため、紹介が継続的にされるようになるのです。
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