自社プロダクト（営業DXツール）を12ヶ月間、使い倒してみた話【検証結果あり】
株式会社LOOV（ルーブ）の代表取締役CEOをしている内田です。
LOOVを創業する前は、イノベーションという会社で役員をしており、1,000社以上の営業支援を行なっていました。かれこれ15年近く、営業/マーケの支援領域で仕事をしています。
当社LOOVでは、次世代型営業DX SaaS「LOOV」（ルーブ）を提供しています。
早いもので、LOOVというサービスの提供を開始してから、もうすぐ1年が経ちます。おかげさまで既に累計80社以上の企業様にご導入を頂けています。
そんな「LOOV」を、私たちも、1年間 徹底的に営業活動に利用してきました。この記事では、その活動を通して気付いた事や分かった事を書いていきたいと思います。
| そもそも「LOOV」とは？
LOOVは、営業DXを実現するためのSaaSツールです。一言でいうと、営業「プレゼン動画」を簡単に作って利用する事ができます。ハイパフォーマーの営業活動を「複製」する事で、さまざまなシーンで営業活動の自動化や平準化が図れるのですが、最大の特徴は、顧客に合わせてプレゼンの内容が「自動的に変化する」という点です。加えて、プレゼン動画の視聴状況はリアルタイムで可視化が出来ます。
| 当社で実施した3つの施策
１．新規顧客との初回接触時
B2Bでは多くの場合、見込み客が最初に売り手の商材情報に触れるのは、WebサイトかPDF資料かと思います。しかし、サービスサイトや、資料などの活字中心の媒体では、自社商材の特徴や魅力を伝えきるのが難しいものです。そこで、LP上や資料上で顧客の職種や課題感に合わせて、私が「LOOV」という商材を解説するプレゼン動画が流れるようにしました。
ポイントなのは、顧客の「職種や課題感に合わせて」という点です。動画の途中に複数の「設問」を表示して、顧客に直接、「職種や課題感」を回答してもらう事で、最適なプレゼンのみが流れるように出来ます。これにより、的確なニーズ喚起を促しつつCV数の向上を目指す！
２．ハウスリスト向けのメールコンテンツ
当社は、事業を開始したばかりのスタートアップですが、それでもハウスリスト数は3,000件をゆうに超えています。そのハウスリスト向けのメールマーケティングのコンテンツの1つとして「顧客の課題感や興味関心に合わせてプレゼン内容が変わる動画」を送って、商談獲得やナーチャリングを促しています。この場合の動画は、人ではなく、AIに話者を担わせています。（LOOVの機能の1つ）
こちらも、動画の途中に「設問」を表示して、顧客に直接、「課題感や興味関心」を回答してもらう事で、最適なプレゼンのみが流れるように出来ます。そうすることで、興味喚起をしつつ、ニーズがありそうな見込み客を可視化できるはず！
３．商談前に、事前プレゼンを自動的に実施
「新規商談」って、実は蓋を開けてみると定型的な説明が全体の50%以上を占めているケースが多いと思います。これは当社においても同様です。この定型的な説明を、商談前にあらかじめ「顧客の状況や課題に合わせて」解説しておく事で、商談当日は定型的な説明を省き、クロージングから始める事が出来るようになります。商談を複数回、重ねないとクロージング出来ないケースや、商談時に商材のメリットが伝えきれないで終わってしまうというリスクを大きく低減させるのが狙い！（しかも、事前のプレゼン動画の中で、顧客が設問にどのように回答したのかを把握できるので、商談前にある程度のヒアリングを完了させる事も出来ます。）
| 定量/定性的な実際の成果
１．新規顧客との初回接触時
まず、驚いたのがコンバージョン（見込み客の獲得）数が単純に大きく増えたという事です。元々のコンバージョンに追加で「動画内のコンバージョン」が獲得できる様になり、総CV数は134％に向上しました。資料ダウンロードはしたくないけど、プレゼン動画なら見たいという層が一定数、存在しているようです。
加えて、プレゼン動画を通じて勝手にアポイントが取れる事も増えてきました。これは、マーケ施策効率の向上のみならず、インサイドセールスの工数を削減する事にも繋がっています。
２．ハウスリスト向けのメールコンテンツ
プレゼン動画は、メールマーケティングとの相性も良いという事がわかりました。他のコンテンツと比べて、クリック率（CTR）が向上するようです。
プレゼン動画を利用していない（お役立ち記事などの）場合の配信時には、平均25名ほどのクリック数だったものが、プレゼン動画の利用時には、150名ほどのクリック数に伸びました。（配信母数は、ほぼ同じ。）
さらに、動画の視聴状況をリアルタイムに可視化する事で、興味度合いの高そうな見込み客に優先的にアプローチが出来るようになり商談（アポイント）獲得効率もかなり良くなりました。各顧客の動画視聴タイミングで、担当営業に通知メールを飛ばす事も出来るので、営業メンバーもフォローがしやすいと喜んでいました！
３．商談前に、事前プレゼンを実施
アポイント獲得後に、インサイドセールス担当から、必ず「事前プレゼン動画」をお送りするようにしています。
「事前プレゼン動画」は、代表取締役である私がプレゼン録画を行ったものです。
「事前プレゼン」を視聴してもらってからフィールドセールス担当が商談を実施することで、受注率が大きく向上しました。案件化率は、事前プレゼン動画の視聴なしだった場合に39％前後だったのが、事前プレゼン動画視聴ありの場合には57％まで伸長しています。これは「商談開始前に、相手のモチベーションを高めておける」、「商談当日にクロージングから始められる」等のいくつかの要因が挙げられます。
| 「LOOV」を使い倒してわかった3つの事
１．法人営業と、プレゼン動画の相性はかなり良い
とにかく「B2Bセールス」と「プレゼン動画」の相性が良いという事がわかりました。メールやWebサイトで興味を引けるというのは、もちろんのこと、文章では説明しきれない商材の情報を口頭で補足出来るというのはとても便利です。しかも、ハイパフォーマーのプレゼンの流れを完全再現出来るので、「顧客に商材の魅力が伝えきれない事が原因の機会損失リスク」を大きく下げられますし、ヒューマンリソースとは異なり、プレゼン動画は24時間365日、稼働してくれます。
２．動画の「お洒落さ」よりも、プレゼンの質が大切
一時期は、当社でもアニメーションやタクシーCMのように、お洒落で、どちらかと言うと抽象的な内容の動画に取り組んだ事もありますが、B2Bの場合は（目的がブランディングでなければ）そこまでデザイン性の高い動画は、必要なさそうです。結局は、普段使っている営業資料を使って、普段、営業担当が話しているような解説やプレゼンが最も顧客には分かりやすいし、成果に繋がるという事がわかりました。例えば、IT商材であればデモ操作等の「出来るだけ、リアルに近い情報」が最も求められているという事のようです。
３．プレゼン動画は、使えるシーンがめっちゃ多い
上述の通り、Webサイトや資料、商談の前などで、LOOVを用いたプレゼン動画を長らく活用していますが、実はその他のシーンでも、利用を進めています。
例えば、下記のようなシーンです。
・商談後の顧客の社内上申をプレゼン動画で支援
・オンラインセミナーの代替
・採用活動における自社紹介をプレゼン動画化
・既存顧客への機能説明をプレゼン動画化
・販売店（代理店）向けの商材紹介をプレゼン動画化
私たちも、気がついていない利用メリットがまだまだ、他にもあるのかもしれません！！
この記事の内容自体も、近いうちにプレゼン動画として録画をして、どこかに公開したいと思います！！
もし、「LOOV」にご関心があれば、お気軽にご連絡ください！担当者から詳しいお話をさせて頂きます。
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