MUP Week7　伝えるスキル

こんにちはつくね太郎です。

今回から4回に分けてビジネスベーススキルのアウトプットをしていきます。

4つのスキルは、以下の通りです。

【伝えるスキル】

【ブランディングスキル】

【論理的思考スキル】

【企画設計スキル】

この4回のスキル習得のゴールは事業計画書や提案書の作成ができるようになることを目的としています。

第一回目は「伝えるスキル」です。

「伝えるスキル」の結論は「サービスを磨くより言葉を磨け」です。

「ものは言いよう」とも言いますが、伝えるスキル次第で結果が変わってるくるからです。

例えば、サラリーマンが奥さんにお小遣いあげてと交渉する場面で考えてみます。

悪い伝え方

お前はただ子どもを寝かしつけて、家事をして、テレビ見てるだけだろ。サラリーマンは大変なんだよ。付き合いも多くてめちゃくちゃお金が必要だよ。だから俺の小遣いぐらいちょっと上げてくれよ。

いかがですか。絶対にお小遣いは上がりませんよね。次に良い伝え方です。

良い伝え方

俺の周りの同僚はみんな昇進したんだよ。それでなんで昇進したのか調べたらやっぱり上司と飲みに行ってる回数が俺の何倍もあるんだよね。俺もみんなでハワイ旅行とか行きたいから、ちょっと俺に投資してみてくれない。

どうですか。良い伝え方のほうがお小遣いを上げたくはなりませんか。

このようにちょっとした日常生活の交渉でも「伝えるスキル」があるだけで結果が変わってきます。

そのため「伝えるスキル」は仕事においては営業・プレゼンまたは日常生活全てに関わる重要なスキルです。

今回は営業を例に上げて「伝えるスキル」の活用方法をお伝えしていきます。

今回の内容は「伝えるスキル」の営業編です。

▶営業は事前調査とヒアリング

▶営業で意識するポイント
・ SPINの法則

・BFABの法則

・WHYの重要性（なぜそれを提供する？）

営業は事前調査とヒアリング

営業仕事の結論は「しゃべるな、愛想笑いをして徹底的にヒアリングに徹する」です。

なぜならどんなに良いプレゼンをしても、どんなに素晴らしい資料をもっていっても、相手に聞く気がなければ全くそれが無意味になるからです。

そのために事前調査が必要です。

事前調査の例として、

・相手先のホームページをコピーして持って行く。

ホームページまたは自分のメモを使って仮設を立てて説明をすることで相手は良い提案が聞けそうかも、と聞く耳ができるからです。

・事前調査としてヒアリングシートを作成してから営業に行く。

ヒアリングシートを作成することで営業中にスムーズにヒアリングが行うことができます。そのヒアリングの結果スムーズにプレゼンに移ることができます。

このように事前調査に時間を割くことが重要です。

次にヒアリングの重要性です。

営業の仕事は、プレゼンをして相手に商品を買わせることではありません。

なぜなら自分の商品をプレゼンしても相手は買ってくれないからです。

相手に自分の商品が必要だと認識させた後でプレゼンをすることで初めて買わせることができます。

お客様に必要だと認識させるためにはヒアリングが必要です。営業の仕事時間の割合を示すと、事前調査45%、ヒアリング45%、提案10%です。これが営業のゴールデン比率です。

次にヒアリングの仕方、順番について説明します。

SPINの法則

営業はしゃべるな、徹底的にヒアリングをすると伝えました。

そのヒアリング方法としてSPINの法則を使います。

SPINの法則

S：Situation（状況質問）

P：Problem（問題質問）

I：Implication（誇示質問：より大きな問題に発展すると思わせる）

N：Need Payoff（買わせる質問）

このSPINの法則に従って質問をすることにより、相手を商品が欲しい状態にすることができます。

美容院オーナーへの提案例が以下の通りです。

S：Situation（状況質問）

御社の広告費って年間いくらぐらいですか？
結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですか？
広告で最もを重視している方法って何ですか？

営業は何百社と同じように美容院に営業しているため、質問の答えは知っていますがいちいち聞くことをおこないます。これは「相手に言わせる・思わせる」が目的だからです。この質問をすることで「年間こんぐらい広告に使ってるなぁ」、「結構ホットペッパーに偏ってるなぁ」、「リピーターの獲得が重要だよなぁ」などを相手に考えさせることができます。

次に問題提議の質問です。

P：Problem（問題質問）

「集客で現在の課題とかって何だとおもいますか？」　
「例えば、
・他のサロンさんではホットペッパービューティーだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
・自社で時間がないのでなかなか新規のお客様に認知が広げられないとか
そういうお悩みはありますか？」

大抵の場合、お客様は問題を認知していないことが多いので例えを出して説明すると良いです。
例を出すことで問題を再認識してくれます。

そして3つ目に誇示質問をします。これはほっておくとより大きな問題になることを伝えます。

I：Implication（誇示質問：より大きな問題に発展すると思わせる）

「吉祥寺のサロンさんとかだと大手が同じエリアに出店してきてホットペッパービューティーの掲載費が月20万円も上がり、赤字になっちゃったみたいなことを言ってるんですけど、そういうホットペッパービューティーに頼らない対策で何かしているものはありますか？」
「もし仮にホットペッパーからに集客がゼロになったら赤字になりますか？」

このようにほっとくとより大きな問題に発展することを想像させる質問をします。

そして最後に、

N：Need Payoff（買わせる質問）

「もしですよホットペッパービューティーの掲載費をかけないでも、工数０で新規のお客様に認知を与えられ、なおかつその新規のお客さんがリピートできるようなシステムがあるんですけど
もし興味あったらお話ししますけどご興味ありますか？」

このように相手に興味をもたせてからが初めて自分のプレゼンができるゴールデンタイムに移ります。

そしてそのゴールデンタイムのプレゼンの方法はBFABの法則を使います。

BFABの法則

相手に興味をもたせた後からが営業のゴールデンタイムです。この時間から自社製品のプレゼンができます。
そしてこのプレゼンで使うのがBFABの法則です。

BFABの法則

BFAB法則はプレゼン順番の法則です。

BFABの法則

B：Benefit（利益）

F：Feature（特徴）

A：Advantage（利点）

B：Benefit（利益）

例えば、美容院オーナーへのプレゼン例は以下の通りです。

Benefit（利益）

「弊社の人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上の向上合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えてリピートの獲得も可能ですよ」

最初にBenefitを伝える。そうすると興味をひくことができ。次の話聞きたいと思わせれます。

次にFeatureで特徴を話します。

Feature（特徴）

「この人工知能はターゲット自動分析ができ、同時にインスタグラムではお客さんとのコミュニケーションがとれるためにリピート率が上がります」

ここでお客さんに納得をしてもらいます。

次にAdvantageです。

Advantage（利点）

「そのため現在のチラシ広告で数千万円をかけて無差別にターゲティングをして、リピートしないクーポン目当ての客を獲得するよりもSNS上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることで新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を実現することが他の今やっていることよりも利点があります。」

そして最後にもう一度Benefitを伝えます。

Benefit（利益）

「それによって御社に1億円の経費削減、そして新規顧客層のターゲットで1億円の売上の向上、合計2億円のメリットを弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。」

このBFABの法則でプレゼンをすることによってスムーズに自社商品の説明が可能です。

結論、営業はお客様の前に行く前にこのBFABのプレゼンをスラスラ言えるように練習することが大切です。

WHYの重要性

先程まで説明したSPINの法則やBFABの法則は商品に対するWHATやHOWを伝えています。しかし営業で伝えるべき一番は重要なことは

「なぜそれを提供するのか？」のWHY

になります。

これは営業が伝えるべきゴールは、

何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄をしっかりと伝えるか

になるからです。

例えば、
採用では何をしているかを伝えるより、何を信じて進み続けている会社なのかを伝え、それに共感してくれる人を採用したほうが離職率が下がることがわかっています。

4色ペンの具体例で考えてみます。

4色ペンの説明

このペンはとても素晴らしいペンで一つのペンで赤青緑黒の4色を出すことができます。そしてこのペンはいろいろなシチュエーションで活用することができます。例えば授業ノートで一色で分かりづらかったノートが色分けをすることが見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いなしです。

こんなふうに Whatやhow しか言わないことっていうのが営業ではすごくありますが、

WHYの部分を伝えるようにすると以下の通りです。

私はアメリカの大学に行くために高校時代は一生救命に授業を聞いてノートをとっていました。テスト前にそのノートを見返してみるとすべて黒字で書かれてのでどこが重要なのか分からなく全く勉強にならなかったです。その結果試験に落ちました。そこで気づいたのがノートを取ることってのは重要じゃあなかったんだと、ノートのとり方のほうが重要だったというのがわかりました。だから1本でいろいろば色が出るペンを私は開発しました。
私はペン1本が人の人生を左右することもあると思っています。

WHYを伝えた文章ではペンの機能説明は文章の5%ぐらいしかありません。しかしWHYの部分をしっかり伝えることができると人に印象付けたりすることができます。

そのため、先程のBFABの法則を使うプレゼンの前にはこのWHYを伝えることをすることが重要になります。

まとめ

・営業は90%の時間は事前調査とヒアリング。

・ヒアリングはSPINの法則を使う。

・ヒアリングをおこない相手を商品に興味がある状態にすることが最初のゴール

・営業の仕事時間の残った10%の時間はプレゼン

・プレゼンではWhyを最初に伝える。

・ その後にBFABの法則を使い商品の説明をする。

WHYを伝えることは営業以外でも使えることだと思います。
今回の「伝えるスキル」を習得して、ぜひ仕事や日常生活で使ってみて下さい。