お客様の、【ツボはどこ？】

今日は（昨日だね）午後から
コンサル契約を、今月初旬にいただいた
お客様の、1回目の、コンサルティングの面談だった。

遺言書・任意後見契約の公正証書の作成に向けて、
個別相談で、取り切れていない、
もっと、込み入った、ご本人の意向に迫る、
お話の面談となった。

メルマガの最初の頃に少し書いたことが
あるけど、
私は、證券会社時代、入社6年目ごろに、
2000人の当時部署の中の2パーセント

40人だけが、選ばれる、
特別な、役割（稼ぎ頭）に、選任され
会社が、用意した、
特殊な、トレーニングを受けることになった。

その中で学んだ、
お客様の、パターン・・・について、
少し触れたい。。

・季節の話や、日常のたわいない会話を、受け付けない
　本題だけを話したい・・
　それも、かみ砕いた話じゃなく、直球を、要求する
　テクニカルな説明を、期待しているタイプのお客様

・ひとつづつ、かみ砕いて、自身も納得しながらでないと
　話を、前に進めてほしくない石橋をたたいて渡るタイプ

・柔軟で、こちらの応対を、受け止めて、
　話が聞けるタイプ

・自分の話を、聞いてほしいタイプ

まだまだ・・あったように記憶しているんだけど・・

実はワタシ、

テクニカルを、求めているお客様に、
ジレンマを与えたことは、数々・・・

私が、そういうタイプでは、ないし、、

そして、どの程度の、テクニカルな情報を求めているか？

そこへの自信が、なかったり、
対応って、実は、難しいことやなあ〜って、

今となると

最初の、個別相談で、
対応してみると、
どのタイプに属するのか？も、
考えながら、
プレゼンの内容を考えていけるように、なってきている。

お客様の問題抽出を、きちんとやって、
うまく、自分なりに、プレゼンをしたつもりでも、

実は、
【自分なりに】では、お客様の感情を動かせないことが、
大いにある・・・

契約に、至らない時・・
そんなことは、日常あるわけで、
その時に、何を、想うか？

【この人、、ホンマに優柔不断やわ〜】
【なんか、めちゃくちゃ反応わるいひとやなあ〜】
とか、、

残念な、気持ちが、お客様の性格のせいにしがちな
シチュエーションって、あるよね。。

情報を提供して、
賛同してもらう、気持ちになって頂くためには、

こちらが、
どんな、役柄のパターンを、持っているか？
どの役者で、ここは、行こうかな？

そんなことって

実は、
大切な、ことだと私は、想う。

そして、
・お客様からの立場として、しっくり受け入れられる
　相手（相続コンサルタント）
・今なのか？
・コスパは妥当か？（価値）・・・・

そんな、幾つものの条件が重なることが、

相続コンサルタントとして
高額コンサルの契約の、極意だと、
考える。

こんな、ことを、今はなしているのも、
実は、今日（昨日）の、コンサル契約後の、
お客様も、
結構、個性の、お強い方だったから。。

個別相談を、多くしていると、

【この人、難しい人やなあ〜】と、
正直、言いたくなることも、あるけど・・

以前に学んだ、お客様が、
どのパターンの人なんやろ？
って、
考えることで、
苦手意識が、なくなってくる。

もう少し、ハードル下げて、お話してあげよう！とか、

この方には、
本題以外の話は、極力入れないで話そう！とか、

提供する側のスキルとして、

お客様には、
いくつものパターンがあるってことを、
伝えたかった。。

幸い、、
私達（相続コンサルタント）の個別相談は、
一言一句せず、
次回の、プレゼン資料の作成とともに、
プレゼンが、出来る。

十分、準備が、出来るってことやもんね。
その時に、
是非、お客様の、
【ツボはどこ？】ってことも、

資料や、プレゼンに、取り入れることを、
お勧めしたい！

では、

おやすみなさい。

心置きなく生ききる人生のプロデューサー〜

　　　　独立FP・相続コンサルタント
　　　　　Megumi　Matsumoto　でした。

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