排泄予測デバイス「DFree」で、おむつ費の半減を目指します！
こんにちは。トリプル・ダブリュー・ジャパン株式会社の小林です。本日（2021年2月18日）で、当社設立からちょうど６年が経ちました。
ベンチャー企業の生存率が、創業から５年で15.0%と言われる中で、この壁を超えて設立６周年を無事に迎えることができました。
そんな節目の設立記念日に、当社は、おむつ費の半減を目指すために、介護施設における排泄ケアの最適化を総合的にサポートするDX（デジタルトランスフォーメーション）推進支援の専門組織を立ち上げることを発表しました。これにより、当社は、排泄予測デバイス「DFree（ディー・フリー）」の名前の由来でもある「おむつ要らず（Diaper Free）」の理念に基づき、おむつ費の削減を通じて、社会保障費の抑制やSDGs達成に貢献する組織を構築してまいります。
■プレスリリース
トリプル・ダブリュー・ジャパン、排泄ケアの最適化を総合的にサポートするDX推進支援の専門組織を立ち上げ
～介護施設におけるおむつ費の半減を目指す～
https://www.value-press.com/pressrelease/264647
今回のnoteでは、プレスリリースの中では書き切れなかった、当社がこの専門組織を立ち上げるに至った背景やおむつ費の半減宣言に込めた想いなどを紹介できればと思います。
１．国内の介護業界を取り巻く環境
おむつ費の半減の前に、日本の介護業界（主に介護施設）の現状について、少し記載しておきます。ご存知のとおり、日本では高齢者人口の増加に伴い、要介護者の人口も650万人を超え、社会保障費（介護費）も年間11.7兆円まで増えております。１名あたりの介護費の支払額も年々増加の傾向にあり、直近では年間178万円まで増加していますが、それでも全く足りておらず、近い将来、40歳からの介護保険料の負担が、20歳からに引き下げられることも話し合われているようです。
そもそも介護保険の給付対象となる、介護保険上の被介護者に認定されるためには、各自治体から要支援１・２と要介護度１～５までの７段階のいずれかに認定される必要があります。そして、認定された介護度の重さによって、介護保険でカバーされる金額が異なってきます（要介護度が重くなればなるほど、介護保険でカバーされる金額が多くなります）。そのため、要介護度３以上の人口は、要介護者全体の３分の１しかいないにも関わらず、介護費の支出ベースでみると要介護度３以上の方のために、３分の２を使っているという状況があります。
日本の厳しい財政状況に鑑みると、これ以上、無制限に社会保障費を増やすわけにもいかないため、介護費に関して言うと、要介護度の重い人をいかに増やさないか、現状の要介護度をいかにして維持・改善するか、という点が非常に重要であるため、政府は自立支援・重度化防止の推進しようとしています。
一方、上記のとおり、介護保険の制度として、要介護度が重くなればなるほど、介護保険が多く支払われるわけですから、介護事業者側としては、収入を増やすためには、要介護度の高い人に対してサービスを提供したい（要介護度を改善させたくない）、という自立支援とは逆のインセンティブが働いています。特に、要介護度の重い方が多く入居するような介護施設においては、自立支援を行った結果、要介護度が改善すると収入が減ってしまいますから、経営的な観点からすると、アウトカム評価などが手厚くならない限りは、自立支援を行う意味合いを見出すことは難しいかもしれません。
また、当社の事業が大きく関わる排泄支援に関しても、特に、排尿時の介助については、要介護度の高い被介護者の方が介助時の負担が軽い（一部自立している方を積極的に１日に何度も何度もトイレへ誘導するよりも、寝たきりの方に吸収量の多いおむつ・パッドを装着いただき、１日に２回交換を行う方が業務負荷が少ない）という見方もあり、介護者側がトイレに積極的に誘導するインセンティブがなかなか見出しにくいというのが現状です。もちろん、一部の施設では、トイレ誘導を積極的に行い、自立排尿の取組みや排泄支援加算の取得や排泄委員会の設置等により、排泄支援を強化しているところもあります。
ただ、全体としては、やはり介護保険の制度上の問題、排泄介助時の負担の観点から、本来、トイレで排尿できるにも関わらず、ベッド上にておむつ・パッド内に失禁されている方も多くいらっしゃり、その結果として、無駄におむつ費を使ってしまっているという現状があります。なお、介護老人福祉施設や介護老人保健施設等の公的な介護施設においては、おむつ費は介護施設側の負担となっており、これらは社会保障費の中から支出されているため、一部利用者負担等もありますが、介護施設のおむつ費には、多額の税金が投入されています。
ポイント①：介護保険の制度上の課題等により、一部の介護施設においては、本来、トイレで排尿できる人が失禁していることにより、無駄なおむつ費が使われている可能性があり、それは我々の税金によって賄われている。
２．大人用おむつ市場と日本の現状
日本では、高齢者人口・要介護人口の増加に伴い、2012年に大人用おむつ市場が子ども用おむつ市場を逆転し、現在、年間1,700億円を超える市場に成長しています。一方、世界を見渡してみると、こんな大規模な大人用おむつ市場を誇る国はなく、日本が世界一の市場規模となっています。
日本は、GDPで見ても、高齢者人口で見ても、世界の約6%を占めている程度ですが、何と大人用おむつ市場においては、日本がグローバルマーケットの約17%ものシェアを握っているのです。
また、驚くべきことに、日本国内における一般廃棄物のうち、既に全体の4%強が使用済の紙おむつとされており、これが、2030年には全体の7%前後まで増加するという試算もあります。
紙おむつは、紙だけでできているわけではなく、その30％～60％はプラスチックと高吸水性ポリマーで構成されており、石油化学物質を主原料としています。そのため、環境的にも良くないとされており、このようなものが、一般廃棄物のうち7%を占めるようになるというのは、地球環境へも多大な負荷をかけることになります。SDGs※達成の観点からも、おむつの使用量が多いということは世界的にも決して誇れることではありません。
※「Sustainable Development Goals（持続可能な開発目標）」の略称
ポイント②：日本の大人用おむつ市場は世界一だが、それは決して誇れることではなく、既に一般廃棄物の5%近くが使用済紙おむつ（石油化学物質の塊）であり、環境への負荷も高く、SDGs達成の観点からも日本はおむつの使用を減らしていく努力をする必要がある。
３．国内おむつの流通構造とおむつサブスクサービス
日本の大人用おむつ市場が大きくなっている理由の一つは、上記の使用量に起因する問題とは別に、流通構造に起因する問題があります。おむつメーカーからエンドユーザーに届くまで卸売業者を何重にも挟んでおり、中間マージンが相当程度、乗っています。
介護施設を例に以下のとおり、ご紹介すると、全国の特別養護老人ホームの１名あたりの月額のおむつ費は約6,000円※である一方、当社調べによるおむつメーカーの出荷価格は１名あたり月額4,250円～4,500円程度となっています。つまり、平均30%程度が中間マージンを販売店に支払っているのです。全国平均で１名あたり約6,000円ですから、地方などでは、１名あたり7,000円、中には8,000円超というようなケースもあり、エンドユーザーに届くまでに出荷価格の1.5倍～2倍となっているケースも存在しています。
※特別養護老人ホームにおける入所者の重度化に伴う効果的な排泄ケアのあり方に関する調査研究事業報告書（平成28年3月）より抜粋
中間マージン自体が、決して悪いというわけではありませんが、昨今のコロナウィルスの影響で、外部の業者の介護施設・医療機関等への立ち入りが難しくなっていることや、インターネットの普及や物流サービスの発展に伴い、本来、卸売業者が担ってきた機能が必要でなくなり、付加価値を提供できなくなってきたことから、高いマージンを維持することは、今後、難しくなってくると考えられます。特に、おむつについては、おむつメーカーから介護施設への直送も多くなっており、かつ、おむつメーカーの営業マンやケアアドバイザーの職員などが介護施設向けに研修等のやりとりも直接、行っているため、販売業者が伝票だけ通して、中間マージンを搾取できる時代はそろそろ終わると考えています。
一方で、安く買える方法があるのであれば、直接おむつメーカーから買えば良い、と考えて、介護施設で、それを実行に移せれば良いのですが、実は、販売業者の中には、介護施設向けのおむつ以外の取引を行っているケースが多々あります。たとえば、衣服・寝具の洗濯、食材仕入れ、おむつの廃棄等、介護施設にとって必須かつ一定金額の発注がある場合、おむつの取引を他社に切り替えると、他の取引を値上げされるため、結果として、トータルのコストは安くならないということがあり、なかなかここの削減が進みません。
また、よく耳にする噂としては、既存のA社から、おむつ販売業者の切り替えを検討する際に、上記の他製品・サービスの値上げ要請があり、他社のB社に相見積を取ったところ、A社からB社に切り替え検討の情報が流れており、B社の見積は、A社の値上げ金額よりも、さらに高い金額で提示された、というようなことが頻繁におきているようです（あくまで聞いた話なので、本当にあるかどうかは不明です）。ただ、もしこれが本当だとすると、昨年、医薬品大手卸の談合が摘発されていましたが、介護業界においても、このあたりが大規模に摘発されない限り、なかなか流通構造の改革が進まない気もしております。
しかしながら、当社はただ指をくわえて待っているだけではありません。くどいですが、おむつ費は大切な我々の税金です。それを一気に打破するために、当社は、2020年12月から介護施設向けのおむつサブスクサービス（おむつ・パッド月額定額プラン）を開始しています。当社のDFreeを導入いただいた介護施設と、販売業者を通さない直接取引に限定して、１名あたり月額3,980円～で全入居者分のおむつと尿とりパッドを提供するという取組みです。
おむつサブスクサービスの詳細はこちら
https://www.value-press.com/pressrelease/260003
上記のとおり、①おむつメーカーの出荷価格の平均が4,000円台前半であること、②当社の排泄予測デバイスDFreeの活用により失禁回数の減少によるおむつ費の削減が見込めること、③DFreeの導入が前提であることから当社はそちらで収益を立てられることから、１名あたり月額3,980円でも十分に採算が合うという算段が既に立っています。
ありがたいことに、適正な利益をメーカーが確保するための取組みとして当社の挑戦に賛同いただけるおむつメーカーや、おむつやリネン系の取引をクリーンにしようとする販売業者の協力を一部で得られております。おむつ費の大部分が税金から支払われていることに鑑みても、ここは何としても変革すべく当社はスタートアップとしての挑戦をしていきます。
ポイント③：日本のおむつ費が高いのは流通構造の問題も一因であり、既に従来の卸売業は付加価値を出せなくなっているが、リネン業者等の既得権益も絡んでおり、一筋縄ではいかない（それでも、当社は、おむつサブスクサービスで介護業界の流通構造の変革に挑戦する）。
４．おむつメーカーの立ち位置
このような環境の中、事業を拡大してきた、おむつメーカー各社ですが、実は、法人向け（特に介護施設）に関しては、かなり競争が激化しており、各社のシェアも拮抗状態でレッドオーシャンになっています。
しかも、おむつ・尿とりパッドは、どこのメーカーも前述のとおり紙にプラスチックと高吸水性ポリマーを加工し、切り折りしたものですから、機能・性能による差別化がしにくい製品となっています。これはおむつメーカー各社にヒアリングをしましたが、現場の担当者が口を揃えておっしゃられるので、おそらく間違いないです。
実際に、おむつメーカーは、ほとんどの場合、瑞光という会社の機械を使って、おむつを加工していますし、主原料となる高吸水性ポリマーは日本触媒という会社から仕入れています。
■日本触媒
https://www.shokubai.co.jp/ja/
主原料の仕入れも、加工の機械も同じ会社のものを使っていれば、製品による差別化はかなり難しいと思います。そんな中でも、当社の尿とりパッドのプライベートブランドである「DFreeリハビリパッド」シリーズについては、吸収性に優れており、おむつメーカーの中でも技術力の高い会社と連携させていただいております（詳細は以下の動画をご覧ください）。
それでは、何で各社は差別化をしているか、というと、営業マンあるいは各社にケアアドバイザーと言われる職種がおり、その方々が、介護施設に対して、無料で排泄介助に対するアドバイスをしたり、自社のおむつを削減するためのアドバイスを行っています。
これをしっかりとしないと、既存施設との取引を安い価格で他社に取られてしまう可能性があるため、普通の業界からすると信じられないかもしれませんが、自分たちの売上高を下げるために、顧客に営業・フォローアップする（しかも無料で）ということを各社行っているのです。
おむつメーカー各社も既存の介護施設のおむつ費が高過ぎることには気づいていますが、既存顧客のほとんどの取引が、前述のとおり販売業者を通しており、自らのマーケットを縮小させる行為にもなりかねないため、おむつメーカーが低価格での販売を自ら推進・許容したり、介護施設との直接取引によるサブスクサービスを展開することは、短期的には難しいと思います。どこかで聞いたことのある現象ですが、まさにここで「イノベーションのジレンマ」が発生しているのです。我々はその隙間を突いて、一気に介護業界のおむつ市場（特養・老健だけで約700億円）の破壊的イノベーションを起こそうとしています。
よく勘違いされるのですが、おむつメーカーは当社の競合相手ではありません。むしろ、上記のように一緒におむつ費を減らしていくための協業相手であると理解しています。おむつ費は絶対にゼロにはなりませんし、最適な使用量を、適正な価格で提供するために、おむつメーカーと協業は必須であるという認識でおります。
ポイント④：大人用おむつのマーケットは大きいが、既にレッドオーシャンで競争が激化しており、おむつの製品自体で各社の差別化を行うことは困難。差別化のために、おむつメーカーは介護施設に対して、おむつ費を削減するための提案やサポートを積極的に行っている。
５．DFreeを活用したおむつ費削減
当社では、2017年からDFreeの販売を開始し、既にDFreeの利用による効果（利用者のQOL向上と介護職員の業務負担軽減）をエビデンスとして蓄積してきています。厚生労働省や地方自治体による実証実験や、研究機関・医療機関での検証など学会で発表いただいたようなしっかりしたものもあります。
また、数値としてはっきりと検証できていないですが、確実に効果があるので使い続けるという介護施設も多く、導入施設数も右肩上がりで成長を続けております。
このような利用状況の下で、おむつ費についても、DFree導入による削減効果が出ています（トイレ誘導により失禁回数が減るため、当然、おむつ費も減ります）。当社顧客平均（特別養護老人ホームの場合）のおむつ費の１名あたり月間消費金額は4,500円となっており、中には、１名あたり3,000円台の介護施設も存在しております。
前述のおむつサブスクサービスの単価を決めた背景には、これらの結果を踏まえて、当社のDFreeをうまく活用できれば、１名あたり月額3,980円までおむつ費を削減することができると確信しているからです。
１名あたり月額3,980円までおむつ費を削減できると、介護施設の年間のコスト削減金額も非常に大きなものとなってきます。介護施設では、削減したコスト分を、最先端のICT機器の導入、新型コロナウィルス対策、職員の処遇改善やサービス向上への投資等に充てていただき、入居者へのサービス品質の向上や職員の負担軽減・働きがいの向上につなげていただくことが期待できます。
【削減の金額イメージ（例）】
１．大規模施設（100名・DFree導入5台）の場合
・現在：100名×月間6,000円×12ヵ月＝年間7,200,000円
・プラン利用後：100名×月間3,980円×12ヵ月＋DFree利用料500,000円＝5,276,000円
→ 年間▲1,924,000円のコスト削減効果
２．中規模施設（50名・DFree導入2台）の場合
・現在：50名×月間5,500円×12ヵ月＝年間3,300,000円
・プラン利用後：50名×月間3,980円×12ヵ月＋DFree利用料200,000円＝2,588,000円
→ 年間▲712,000円のコスト削減効果
３．小規模施設（25名・DFree導入1台）の場合
・現在：25名×月間6,500円×12ヵ月＝年間1,950,000円
・プラン利用後：25名×月間4,500円×12ヵ月＋DFree利用料100,000円＝1,450,000円
→ 年間▲500,000円のコスト削減効果
※DFree利用料は、３年プランを１年間に換算した金額です。
こうした形で、具体的なメリットが視える化されると、介護保険の制度がなくても、介護施設側でDFreeを活用し、トイレに誘導するインセンティブが発生します。その結果、利用者のQOLも維持・向上され、さらに、おむつ費も削減できるという取組みが可能になると考えています。この月額3,980円という業界最安値の水準は、おむつ費を確実に削減できるという確信がある、当社にしかできない取組みとなっています。
ポイント⑤：DFreeは、利用者のQOL向上と介護者の負担軽減だけではなく、おむつ費の削減にも寄与するという確信があるため、当社はおむつサブスクサービスを業界最安値水準で提供できる。
６．おむつ費の半減に本当に必要なもの
おむつ費の半減を実現するためには、DFreeの導入、流通構造の改革（おむつサブスクサービスの利用）に加えて、もう一つ必要なことがあると考えています。それは、DFreeの活用方法やおむつ・パッドのサイズ・当て方の見直しに関するアドバイス等を行い、排泄ケア全体のオペレーションを最適化するために、お客さまと真摯に向き合い、お客さまに伴走しながら、お客さまの課題解決をサポートする存在です。
排泄ケアは、最終的には、人が人に対して行います。どんなに良い機器を入れても使いこなせなければ意味がありませんし、単純におむつの種類を変更し、単価を抑えただけでは、きちんとした削減効果は出ないと考えています。
そのため、当社では、排泄ケアの最適化を総合的にサポートするDX（デジタルトランスフォーメーション）推進支援の専門組織を立ち上げることにしました。今回、立ち上げるDX推進支援の専門組織では、「DFree」及びおむつ・パッド月額定額プランを活用し、最適な排泄ケアの実現するために、利用者のQOL向上、おむつ費の削減、及び職員の負担感の軽減、さらにはSDGs達成につながる取り組みを支援いたします。
このお客さまへのサポート体制があれば、介護施設における、おむつ費の半減は必ず実現できると考えていますので、一緒に、介護業界の排泄ケアを変革したいという方がいらっしゃいましたら、ぜひお会いしましょう。
ポイント⑥：介護施設のおむつ費の半減は実現可能。ただし、お客さまと向き合い、伴走しながら、排泄に関する課題解決をサポートする体制が必要であるため、以下より組織の立ち上げメンバーの募集を行う。
７．DX推進支援の専門組織メンバーの募集
当社では、おむつ費の半減を目指すために、排泄ケアの最適化を総合的にサポートするDX推進支援の専門組織を立ち上げます。この記事を読んでいただき、当社に興味を持っていただいた方は、以下をご確認のうえで、ご連絡をお待ちしております。
【主な支援内容】
・「DFree」を活用した排泄ケアのオペレーション見直しによる自立排尿促進
・おむつ・パッド月額定額プランによるおむつ費の削減、及び発注・在庫管理業務の削減
・排泄ケア記録サービスを活用した消費量分析等の間接業務の削減
【立ち上げ時期】
2021年5月1日（予定）
※法人向け「DFree Professional」の次世代機種の販売が、2021年6月より始まることを踏まえ、今後、社内に設立準備室を立ち上げ、DFreeを活用した排泄ケアコンテンツ整備、採用活動を通じた初期メンバー募集等の詳細な検討を進めてまいります。
【採用予定職種】
①プロジェクトリーダー候補
DX推進支援の専門組織におけるプロジェクトリーダーとして、経営陣直下で、介護・医療領域の排泄ケアのデジタル化を牽引
・介護施設へのDFree、及びおむつ・パッド月額定額プランの提案・トライアル・導入支援
・介護・医療現場における排泄ケアの課題解決やSDGs達成に向けた研修プログラムの構築
・上記プログラム構築に向けたサービス改善、介護・医療関連事業者とのアライアンス
②DFreeケアアドバイザー
当社製品を通じて排泄の課題解決するための改善プログラムを企画・提案
・介護施設・病院での、排泄ケアを中心とした効果的な使い⽅の説明
・現場職員さま向けの研修(DFreeやおむつの資料方法、スキントラブル対処法等)の開催
③iOSアプリ開発エンジニア
介護現場からのニーズ収集を踏まえたDFreeアプリケーションの機能開発及び改修
・介護現場でのオペレーションを踏まえたアプリ開発
・介護現場のニーズを踏まえた新機能の開発及び他社サービスとの連携
※詳細は、以下の募集職種一覧からご確認ください。
【DX専門組織への参画に関するお問い合わせ】
トリプル・ダブリュー・ジャパン株式会社 採用担当
・電話：03-5459-1295（平日10時～17時、年末年始除く）
・メール：recruiting@www-biz.co