丸2年セールスイネーブルメントに取り組んできた成果
皆さんこんにちは、ROBOT PAYMENTでセールスイネーブルメントをしています、にわです。
本記事は「＃セールスイネーブルメントカレンダー」企画の投稿になります。
橋本さん（@hashimoto_pres）貴重な機会をいただきありがとうございます！
こちらから執筆陣をご確認いただけますので、是非他の方の記事も読んでみてください！（豪華メンバーすぎて個人的に胸アツです）
今回、日本初のセールスイネーブルメントのアドベントカレンダーということで、私は弊社が行ってきた2年間の振り返りをしたいなと思います。
2年間どんなことをしてきたのか、なるべく細かく振り返りながらまとめていきますので、是非最後まで読んでいただけたら嬉しいです。
セールスイネーブルメント導入のきっかけ
私が入社した2019年11月の頃。
SalesforceAdminとして入社をしましたが、課題がてんこ盛りの状態でした。
営業の業務や運用フロー・SFAの活用どれを聞いても口頭で全て返事が来ていたため「この会社は忍者の里なのか」という気持ちを当初は抱いてしまいました。笑
入社した当初はSFAの活用をメインに話してもらっていましたが、本質的な課題はそこではなく、「営業組織を強化すること」が一番のポイントだと感じました。
そこで、弊社ではセールスイネーブルメント室という新しい部署を2020年1月に立ち上げることとしました。
弊社におけるセールスイネーブルメントの定義
セールスイネーブルメントは、その言葉自体が当時の私には耳慣れない言葉であったため、上司と共に「弊社におけるセールスイネーブルメントの定義」を決めることから始まりました。
・ITを活用してKPIだけでなく、育成の進捗を可視化させたい
・体系的な営業スキルを身に付けてもらいたい
・営業に武器（知識・資料など）を増やしてあげたい
色々な意見が出た結果、弊社におけるセールスイネーブルメントとは、「営業の生産性を最大化し、強い営業組織を作ること」とまとまりました。
ここには色々な思いがあるのですが、私の個人的な意見として、営業は本当に忙しく、やらないといけない業務も多いため、その手助けを少しでも早くして負担を減らしてあげたいという思いが強くありました。
また、強い営業組織の会社は、会社自体が伸びていくと確信しているため、このような定義にしました。
ちなみにセールスイネーブルメントについてより深く知りたいという方は、昨日のアドベントカレンダー担当の中谷さんの記事を是非読んでいただきたいです。
行ってきたこと
どんなことを行ってきたか、時系列に分けて話していきたいと思います。
2020年
専任の採用
弊社内にSFA周りのデータ基盤を構築・整理できる人がいなかったため、有難くも採用いただき、最初は上長と2名で立ち上げを行いました。
そこから2名で各ツール整備・KPI可視化・eラーニング整備・研修のフォーマット化など対応していきました。
現在は3名体制で役割分担は下記のようにしています。
上長：営業経験豊富な猛者。執行役員兼セールスイネーブルメント室の統括。
同僚：IS立ち上げメンバーの一人。IS～AS経験者。営業人材育成・オンボーディング担当。
私：営業未経験。SFA・SalesTechなど活用定着要員。データベース整理・eラーニングコンテンツ作成担当。
営業経験者2名・営業未経験者1名の体制で本当にできるのか、というご指摘もあるかと思いますが、こちらに関しては後ほど後述いたします。
SFAの営業データの整備
営業指標が追える状態になることはもちろんですが、育成周りのデータの可視化も不可欠でした。
特にイネーブルメント導入当初は「イネーブルメントを入れることによりどう変化したのか」を可視化することが最も重要です。
実際に弊社でも定量的に可視化できるよう、ダッシュボード等を駆使してeラーニングの受講状況や、受講結果による営業目標の達成率を可視化するようにしています。
その結果、eラーニングを受けている人は成果もしっかりと伸びている結果が出てきました。
また、eラーニングを受けていても成果が出ていない人は商談の振り返りやMGRとのロープレを増やすなどどんどん対応すべき施策が生まれ、学習のサイクルが生まれました。
運用ルールの策定
運用ルールが明確に定まっていないと、データの可視化に結び付きません。
最初にお伝えした通り、ドキュメント管理なども全く出来ていなかったため、Quipというドキュメントツールを導入し、営業のマニュアル整備・イネーブルメントの研修雛型を作るようにしました。
また、運用は日々変わっていくことも多いので、そのアップデートも適宜イネーブルメントにて行うようにしています。
2021年
継続したフォロー体制
弊社では、まず最初に入社者の独り立ちを早めるという目的から、入社者に対する研修のアップデートを行いました。
そちらの運用が走り、上手くいったのが2020年でしたが、入社者対応だけがセールスイネーブルメントの仕事ではないと考えています。
というのも、私たちは営業と併走する組織でありたいという思いも強く、入社研修が終わった後にもロープレやeラーニングツールの提供を定期的に行い、営業個々へのフォローをするようにしています。
また、入社して暫くすると、ITツールに対する活用度合いが弱いことも多いので、そちらも適宜1on1やMGRから確認してもらい、私から効率の良い使い方をお伝えすることも多いです。
イネーブルメント室内の体制強化
セールスイネーブルメントに関して発言をすると、こんなことをよく聞かれます。
「営業経験のないにわさんでも、セールスイネーブルメントって出来るんですか？」
ごもっともな質問だと思います。
結論：できる、でも時間と勉強は必要。 と私は思っています。
イネーブルメント室設立当初から私自身不安が大きく、営業の本質的な課題が見えず何度も上司に相談したり、営業同席や架電視聴などずっと営業の実務に触れるようにしていました。
できるという確信に至ったのは実は本当に最近です。
私がセールスイネーブルメント室の一員として営業研修できるように行ったことは主に3つです。
①プロダクト・業界理解のアウトプット
②ロープレ
③知っておくべき営業情報のインプット（スキルアップ・最近のトレンド・ITツールなど）
元々データやITツール周りは自信があったので、可視化されたデータを元に会話することは得意だったのですが、営業のスキルセットから話をすることは非常に苦手でした。
そのため、まずはインプットをしっかりと行い、アウトプットできる状態にするということが最初のゴールでした。
そして、自分が少しずつ出来るようになってきたタイミングで気づいたことは、営業経験だけがセールスイネーブルメントの全てではない、ということでした。
私自身が経理サポートや営業事務・総務・デスク等バックオフィス経験があったからこそ話せる観点もあり、より研修に深みが出たようにも感じています。
個人的な意見としては、100名以下の規模感の会社でセールスイネーブルメント室を行う場合、スピーディーなデータの可視化と営業の育成を二足歩行で進めなければならないため、営業以外のメンバーのアサインも良いと思いました。
セールスイネーブルメント導入による成果
弊社で出た成果は下記になります。
1. リードタイムの短縮
メンバーによっては、入社から半年後に初契約をいただいておりました。
それが今では大体2~3ヶ月と以前の半分の期間で初契約をいただくようになりましたので、数字へのインパクトという意味でも非常に大きな成果と考えています。
2. 育成工数の大幅な削減
ドキュメントも揃っておらず、教えることも人によってバラバラという所から教えるべき内容とスケジュールが明確になったため、1人当たり10時間ほど育成工数を減らすことができました。
工数が減ることにより、いち早く事業部へアサインいただくことが出来たため、必然的にリードタイム短縮に繋がったと感じています。
また、個人的には以前は入力されていたりされていなかったりしていたSFAが、明確に入力されるようになり、同一ルールで運用されたことで分析しやすくなったことも非常に大きいと感じています。
3.営業メンバーのフォロー体制の構築
以前は個人単位でのフォローが厳しく、部署全体に伝えてしまうことが多くありましたが、データが可視化されたことにより一人ひとりに対してのフォローが出来るようになりました。
また、架電の内容や商談内容のフィードバックも定期的に行うことで、継続的に一人ひとりへのフォローをするようにすることが出来た点も大きいです。
最後に
いかがでしたでしょうか。
今日のこの記事で、少しでもリアルなセールスイネーブルメント実装の組織変化が伝われば幸いでございます。
普段は、TwitterでSalesforceやセールスイネーブルメントの投稿（雑談も多いです）をしていることが多いのでよろしければフォローください！
また、弊社では現在、セールスイネーブルメント室や営業の採用強化中です！
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最後まで読んでいただきありがとうございました！
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