コンテンツ戦国時代に差別化を図るには？
お疲れさまです！トップランナーマーケティングCEOの清水絹子です。
突然ですが、PIVOTというビジネスメディアをご存じですか？
国内外のプロの話を聞けるので、隙間時間によく視聴しているのですが、今朝見たPIVOTの動画がとても素晴らしかったのでシェアします。
弊社とは全く関係ないのですが、内容に大変共感し、弊社が目指すところと非常に似通っていたため、共有させていただきます。
まず、主なテーマとしては、「ビジネスコンテンツを活用した企業戦略が重要」というものです。ビジネスコンテンツというのは、ウェビナーやYouTube、オウンドメディア、ホワイトペーパーなど、事業成長につなげるために企業が発信しているコンテンツを指します。
今回登壇されたのは、NewsPicks出身のシンフォニティ代表の岩井さんとマーケティング戦略支援会社suswork代表の 田岡さんです。
私が特に共感したのは以下のポイントです。
〇ビジネスコンテンツの活用目的は３つあり、「接点最大化（リード獲得）」に偏重しているが、長期的に重要なのは「課題啓蒙」と「信頼獲得」（13：21～）
田岡さんによれば、「ビジネスコンテンツの目的は①課題啓蒙②信頼獲得③接点最大化の３つだが、現状リード獲得施策としての③接点最大化にフォーカスされがち。しかし、長期的に見て非常に重要なのは①課題啓蒙と②信頼獲得である」とのことです。
「①課題啓蒙」とは、見込み顧客に気づきを与えることで課題を言語化し、自覚を促すことを指します。「②信頼獲得」は、顧客が持つ課題を自社が解決できることをアピールし、ブランドへの信頼を積み上げることを指します。
たしかにマーケティングのKPIの代表例としては、リード獲得の数が挙げられますが、最近はBtoBマーケティング支援を行う才流さんやPIVOTなど、個人情報のフォーム入力なしにコンテンツを見られるようにしているケースが増えてきました。正直、まだ情報収集段階にも関わらず、フォーム入力後にすぐに営業担当者から架電されるのが私も非常に苦手なので、フォーム入力をしないと見られないコンテンツはかなり厳選して見ています。
リード情報はあくまでも個人情報に過ぎず、本質的に重要なのはお客様自身が課題に気づいたり、企業への信頼感を持ってもらうことだと田岡さんは仰っています。ぜひ動画を全編ご覧になってみてください。
〇「課題啓蒙」と「信頼獲得」には動画が効果的
私の前職のUXリサーチ会社ポップインサイトでは、2か月に1回のペースで海外有名企業のUXリサーチャーを招いたウェビナーを開催していました。これは、「UX」という言葉自体が海外よりも圧倒的に知られていない日本において、ユーザー体験の向上が非常に重要であることをまさに啓蒙するために取った施策です。
海外企業にはUXリサーチャーやUXデザイナーが当たり前のようにいるため、日本よりもノウハウや事例が圧倒的にたくさんあります。そこで、GoogleやUberなど、日本でも著名な企業のUXリサーチャーとして働く方に、実際にどのような取り組みをしているか、どのような成果が見られたかをウェビナーでお話いただきました。「自社が抱えていたのと似た課題を、海外企業がユーザー調査をすることで解決していると知ったので、うちもUXリサーチをやりたい」と、ユーザー体験（UX）こそが課題であることに気づいていただくことが目的です。
また、ここでのポイントは「他社では聞けない話が聞ける」という点です。PIVOTの動画でも出てきますが、現在はコンテンツが溢れかえっているビジネスコンテンツ戦国時代なのです。きちんと差別化して発信しないと、すぐに埋もれてしまいます。ポップインサイトという会社自体の知名度はそこまで高くはありませんでしたが、登壇者の所属企業名は世界的に有名な方ばかりに登壇いただきました。他のUX関連会社でそのような海外のUXに関する情報発信を、継続的に行っている会社は私が知る限りありません。他社では聞けない話が聞けるという差別化も非常に重要なポイントだと思います。
ポップインサイトでは、隔月で海外UXセミナーを開催し続けた結果、広告費なしで700名以上の集客に成功することがでました。また、参加者からの受注ももちろんですが、参加者からの紹介での受注につながりました。「ポップインサイトは良質な情報発信をしているから信頼できる会社」と認識していただけました。まさに動画を通じて「課題啓蒙」と「信頼獲得」ができたのです。
〇課題啓蒙と信頼獲得に有効な「トップランナーマーケティング」
課題啓蒙と信頼獲得は、たった1回きりのイベントで達成するのは難しいです。また、他社と圧倒的に差別化した情報発信するのも自社のオリジナリティを出す必要があるため至難の業と言えます。
そこで、私たちの出番です。私たちは、海外トップランナーと一緒にウェビナーを中心とした、継続的な情報発信を実現します。海外の業界トップランナーとコラボレーションしながら、良質な情報を発信し続けることで、見込み顧客に課題啓蒙や信頼獲得を促せます。ぜひ、一度ご相談ください。企画設計の段階からサポートし、最適な海外トップランナーをご提案させていただきます。
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