これであなたはトップ営業マン！【伝えるスキル】Ｗｅｅｋ７

皆さんこんにちは😃本日は伝えるスキルすなわち伝えるスキルをお伝えします！これを読めばあなたはトップ営業マンになれます！！

前置き

それでは具体的に話していきますが、その前に皆様のバイアスを取り除きます！皆様営業は上手く喋らなければいけない！と思っている方多いですよね？それは違います！！1番大事な事それは、、、

結論：喋るな！聞け！

つまりヒアリングや質問して自然と相手に必要だと思わせる事が大事です！
どうやってヒアリングするのって思っている方、安心して下さい。次項から事前準備から提案まで３つのStepに分けて具体的に方法を話していきます！

⒈事前調査

営業で1番大切なのは事前調査です。これができないと、100％失敗します。
そもそも営業する場合相手に聞く耳を持ってもらわなければ話になりませんよね？
例えば、商談が始まっていきなり「御社ってどの様なサービスを提供しているのですか？」って言われたとします。あなたは「調べてこいよ！」って思いますよね。そこで事前準備のTODOリストを簡単に紹介します。
①HPをチェック
②HP情報をプリントアウトしてノートにまとめる
③Facebookで繋がっておく
④相手型のサービス・理念を理解しておく
以上最低でも行って下さい！

⒉SPINの法則（ヒアリング）

さあ事前準備が完了していよいよ商談です。ここでいきなり提案、プレゼンを始めないで下さい。まずはSPIN法を使用してヒアリングを行います。SPIN法は4つのStepに分かれます。
4つのStepを使い質問し終わった時に自然と相手に”ほしい”と思わせる様に誘導しながら質問する事を意識します。
①Situation（状況）
・広告費は現在いくらですか？

②Problem（問題）
・あなた達の現在の問題点は何ですか？

③Implication（拡大質問）
・現在利用されている広告媒体が使われなくなった時どうしますか？

④NeedPayOff（買われる質問）
・今後も利用が続き、他社との差別化が図れる広告媒体があったら利用しますか？

⒊BFAB営業（提案）

さあここまできたら、後は提案するのみです！！提案するのも、4つの順序に従って話すだけです！

①Benefit（利益）
御社に〇〇円の利益拡大・経費削減が見込めます。

②Feature（将来性）
何故なら、弊社のサービスを使うと継続的な集客が見込めるからです。

③Advantage
その為、現在利用している広告媒体よりも弊社のサービスを利用すれば簡単に実現でき、他社との差別化を図れます。

④Benefit
よって御社に〇〇円の利益拡大・経費削減が見込めます。

以上徹底的に準備して、紙を見ないでも説明できるまでロープレして話せばあなたは、確実にトップ営業マンの仲間入りです！！
ではまた次回👍

【参考】社会人の学校MUP

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