提案骨子とは

初心者でも受注に繋がる提案資料の作り方！ネット広告の提案における資料作成方法・コツを徹底解説 | LISKUL

ITの提案において顧客と目線を揃える
顧客の期待を超える提案にするために必要なのが提案骨子

営業はシーンにおいてやるべきことが変わると思います。
どんな商材においても変わらない普遍のことは
顧客に合わせて提案する、これに尽きます。

１、顧客の要望が明確である
リテラシーが高い、インバウンドの営業の場合、顧客が製品の元ユーザーであるなど、製品とやりたいことをマッチしている場合があります。
この場合は製品で何を実現するかは論点になりにくく、競合製品との比較になる場合が多いです。
競合製品との比較において明確な優位性があれば、ノックアウトは容易ですが、難しい場合は営業力勝負になる場合も、

長期的には開発が優位性を作っていく必要があるのですが、目の前の数字、今年の売り上げを作る営業は開発を待っていられないので、顧客の現状、課題、実現したいこと、今の課題をクリアした後も対応できることに話を持っていくのか、今の課題をお手軽にクリアできることを訴求するのか、自社の製品のポジションを理解して競合と戦っていく必要があります。

顧客内部で大きな差がないと認識されてしまっている場合は、営業の人柄で勝ち取れることもあるので、やりすぎるくらい手間暇かけても良いと思います。

２、顧客の要望が明確ではない、アウトバウンドでアポを取得しているため課題認識がない
インバウンドだけで事業目標が達成できるのであれば苦戦しませんが、大抵の企業は数字が足りない、特にT2D3で成長を目指すSaaS企業はアウトバウンドで大きな売上も作って必要があります。
しかもアウトバウンドは打率も下がり、検討が開始しない場合も多いため、戦略的に中長期で営業をかけていく必要があります。
この観点でCRMが必要になります。
本気なら大手のCRMを導入すべきで、自社開発や安価な入替前提の導入はあり得ないことです。

アウトバウンドの場合、こちらから課題感を探る、今の業務の進め方は非効率であることを認識いただく必要があります。
この観点で事例や業界課題を触れて課題を認識いただく、
大きな会社であれば現場レベルなのか、経営レベルなのか、レイヤーによって課題感が違うため話すポイントも意識してかえる
課題合意のポイントも異なってくることは認識しておくべきです。