仕事塾：セールスキル

みなさんこんにちは！だいちです！

今日は「セールススキル」について学んでいきたいと思います！

・今日のGOAL
①「セールススキル」そのもの、またなぜ必要なのか理解
②「提案」の言語化
③「提案」の仕方

まず、なぜセールススキルを学ぶのか？
・現代のビジネスにおいて、世の中には「モノ」であふれかえっている！
＝提供者（売り手）が多い時代！
・就活でも同じような関係性が出来ている？？
＝就活生：売り手　会社：買い手
さらに、、、
そのモノが均質化し始めている！！！
→ゆえに商品自体のスペックは大して変わらない
→何をどうしたらいいのか？？

そんな時に出てくるのが「セールスキル」です！

・差別化という意識

さぁさきほどのおさらいです！
モノにあふれている、売り手過多の時代においては、ただの品質の差別化は難しいですよね？？

だからこそ、これからは「提案の差別化」が必要不可欠になってきますね！

そして、「提案」の定義とは「改善を伝える」ことです。
※今回はさらっとふれますが、「改善」とは「良くする」ことなので、ーを０に、０を＋に、＋を＋＋になどがあります。

そしてセールスキルとは、「改善を伝えて差別化をすること」です１

では、ここで問題です！
時給1000円でマックのバイトしています
全国MVPを獲得しました！
あなたの時給はいくらですか？

ここで必ず一度自分で考えてください！

では、ここで答えです！

僕もびっくりしましたが、1000円で変わらないのです！※もちろんインセンティブなどはあると思いますが！
え？これってなんでってなりますよね？

それは、バイトとしてレジを打って商品を渡す「作業」を売っているからです。マクドナルドはあなたの「作業」に対してお金を払っているので当然、時給は変わりません。

では、美容室の例で考えてみてください！

美容室に行きました
最初に椅子に座った時、何て言われますか？
どうしますか？

「今日はどんな感じにします？」などと聞かれますよね！

露骨な例にはなってしまいますが、
そこに「最近はこういう髪型が流行っていて○○さんの顔の形はこの髪型が合うので今日はこんな感じにしませんか？」と「提案」する方はめったにいないと思います。
つまり、これは「髪を切る」という「作業」を売っているということになります。

結局作業は何も変化を生まず、ただただ自分を苦しめていきます。

だからこそ、「提案」の重要性を理解した上で日々生活で活用していくようにしましょう！！

・じゃあどうやって提案すればいいの？

①提案する相手を明確に把握する
②事前準備45%・ヒアリング45%・提案10%
③残り10%の「提案」でWhyを伝える

「提案する相手を明確に把握する」って？

前提：調べてわかることは聞かない！
就活で考えると、、、
・どこの国の企業なのか
・どの業界の企業か
・何ていう企業なのか
・何の事業部があるのか
・何の業務があるのか
・何の役職があるのか
（＋＠面接官はどこの部署の誰でどんなミッションをもっているのか？）

実際にインタビューで前提知識が間違っていると相手に失礼ですしそこが出来ないとそもそも良くすることを思いつか無いですよね？？

・「黄金比率×SPIN」

黄金比率がまず先ほど述べた「事前準備45%・ヒアリング45%・提案10%」ですよね！

ここで学んでいくべきはヒアリングです！
ヒアリングにおいて「SPINの法則」を覚えましょう！

「SPINの法則」
Situation（状況質問）：どんな状況
Problem（問題質問）：どんな問題・悩み
Implication（誇示質問）：このままだとどうなるのか
Need Payoff（買わせる質問）：１つ改善案があるが聞くか

要するに「買いたい」「使いたい」「やってみたい」という「Yes」を引き出すために「必要性」を相手にマインドセットをさせるのが大事なんですよね！

そして最後に「提案」でWhyを伝えていきます！
最後の10%ですね！

みなさん結局この提案を成立させたいですよね？
そのためには相手の心にささる提案をしなくてはいけないですよね？
それがこの「ストーリーテリング」なんです！

・ストーリーテリングとは

「なぜ」その提案が必要なのかを説明することに90%の割合を割くこと
そして、このストーリーテリングはサイモン・シネックの提唱した「ゴールデンサークル」に基づいているんですよね！

・ゴールデンサークルとは、

人に何かしらの情報を伝え、行動を促したい時、
「Why・How・What」という構成要素が存在し、
「Why」から始めることの重要性を説くもの
※TED動画や書籍「Whyからはじめよ」で広まった！
・「What」：自分たちの組織が何をしているのか
　　　　　　（何をしようとするのか）
・「How」：Whatをどのように行うのかという具体論。
　　　　　　製品価値や価値提案、セールスポイントなど。
・「Why」：目的を意味し、組織は何を信じ、
　　　　　　何のために存在しているのかを問うもの
　　　　　　※商品・サービスも同様に考える

前提：人が意思決定を行う際、数字や理論は大切。
　　　しかし、最終的に重要になるのが感情や直感的感覚である。
　　　※What（何を）ではなく、Why（なぜ）がポイントになる
というものです！

1つ例にとってみましょう！
事例：Apple
why：「我々のすることは全て、世界を変えるという信念で行っています。異なる考え方に価値があると信じています」
how：「私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ、簡単に使え、親しみやすい製品です」
what：「こうして素晴らしいコンピュータが出来上がりました。一ついかがですか？」　　　
なんか買いたくなりますよね？？
これはみなさんのWhyに訴えかけてからWhatが来てるからなんですよね！

こうして相手に印象の残る提案をしてみてください！
残りの10%の内の90％はWhyに訴えかけてください！

・まとめ

今は、VUCAの時代で変動性の時代ですね。そんな中の一つに、「売り手」の増加もあるんだと思います。これが現在「作業」の価値をどんどん低下させていきます。この時代においていかれたくないですよね？

だからこそ今回の「セールスキル」を学んでいくんです！
①「セールススキル」の必要性
＝提案の差別化をするため
②「提案」
＝改善を伝えること
③「提案」の仕方
＝・提案する相手を明確に把握する
　・事前準備45%・ヒアリング45%・提案10%
　・残り10%の「提案」でWhyを伝える

・My　Action

・前課金だからこそ特にWhyに訴える話し方をする
・今まで行動量が少なかった改善を伝えるための前提情報の収集をきちんと調べるモノを項目化してモレなく、ダブりなくする！
・サービス利用者の目標数字を達成する！