【お試し版】まったく売れなかった営業センス0の男がどうやって売れるようになったか？ノウハウまとめ集
タイトルに【お試し版】とありますが、本編の通常版と同一の内容となっております。
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それでは、はじめていきましょう。
このノートは、営業センスがない方や営業マン初心者の方向けに、売れるようになるためのコツを詰め込んだノウハウ集となっております。
今、売れていなくて苦しんでいるあなたにとって必読な内容となっていますが、量が多く一度に読むことは難しいと思います。
少しずつでもよいので、読みこみ理解し、そして実践してみてください。
もちろんすべて実践しないと効果がないわけではありませんので、ご安心を。
自分の取り扱っている商材・サービスに応用できそうなものだけでも充分効果があります。
ぜひ試してみる前と後のお客様の反応と実際のプレゼン実施率、そして成約率の変化、月間の結果を比べてみてください。
あなたは、自分が売れる営業マンに成長できたと実感できるはずです。
※当ノートは個人向け（B to C）の営業ノウハウとなっております。法人営業の方は対象ではありませんのでご注意を。
なぜお客様は、あなたが訴求する好条件の案件を断るのか？
あなたは営業活動をしていて以下のように思った事はないですか？
「なぜこのお客様は、こんなに好条件で魅力的な案件を断るのだろう？？？」
営業センスが乏しい方なら一度や二度ではなく沢山ある筈です。
理由は、顧客は多くの場合、以下の2つの要素をもっているから。
01.人は失敗するリスクをとても怖がる安定志向である
02. 人は理屈や本質よりもイメージで物事を選択する
それではひとつずつみていきましょう。
01
「人は失敗するリスクをとても怖がる安定志向である」についてですが、
顧客は「失敗するリスクがある位なら現状のままが安心だからここは断ろう。」という判断を普通にしてきます。
たしかにお客様は得したり便利になる事を欲しているのですが、しかしそれ以上に失敗を恐れてもいるわけです。
失敗して後々自分自身を責めたくない、家族や友人達などに失敗を責められることが非常に恐怖なのです。
営業マンが「失敗なんて絶対にない！」と思っていてもお客様はそのようには捉えないことを理解してあげてください。
この場合、営業マンとしての打開策は、万が一お客様が失敗した場合の対応策をしっかりと提示する事につきます。
例えば、
「他のお客様がよく疑問に思われることを、ご紹介しますと・・・」のように切り出しつつ、
・切り替え（設置後に）これまでと何が変わるか？
・何か不利益があった事例は？
・インターネットの速度に影響するのではないか？
などあらかじめ一覧におこして案内してもよいです。
最後に、「お客さまの場合は、何か疑問や不安に思われることはなかったですか？」と質問してあげてください。
不安が全てでたら、もし何かあったときの代替案や解決法を提示してあげて、万が一の事があった場合のケアをしっかり説明しお客様の不安を払拭してあげましょう。
これで、あなたの成約率はかなり上がる筈ですよ。
02
「人は理屈や本質よりもイメージで物事を選択する」ですが、
顧客はどんなに良質なサービスや商品を目の当たりにしても、他にイメージが良いものがあればそちらを選択します。
例えそちらが粗悪なものであってもです。
人はそれ程イメージで物事を選ぶのですね。
だからこそ企業はCMにあれほどお金を投資して、世間に知名度とイメージを売り込んでいるのです。
同じように営業マンも、お客様が感じるイメージをもっともっと大切にする必要があります。
身だしなみから言葉遣い、立ち振る舞いはもちろん、イメージキャラクターや実績、評判はどんどん商談の武器にすべきです。
うまくお客様によいイメージが伝われば、成約率は倍増しますので、商品力に頼るより先にまずはイメージを輝かせるということに注力してみてください。
これであなたはトップセールスマンへの一歩を踏み出したことになりますよ。
営業で売れるために必要な要素をひとつあげるとすると？
売れるために必要な要素をひとつだけ選ぶとしたら・・・
わたしの答えとしては、「自信」を選びます。
なぜなら、説明が下手でも言い回しが悪かろうと、自信満々に話されると人は興味をもつからです。
そして「それじゃ、いっちょ試してみるか！」「そんなに自信があるのならお願いしようかしら。」とお客様から言ってもらえます。
人は自信満々の人に興味を持ち、頼ろうとするものなのです。
例えば映画を勧められるときも「あの映画は絶対観た方がいいよ！凄く面白かった！」と熱意を込めて勧められると観たくなりますよね。
自信満々に熱意を込めて話せるかどうか。
ここが売れるために一番必要な要素です。
また、営業マンがスランプに陥ると、売れない期間が続くことから自信がゆらいでくる時があります。
すると営業マンから自信満々が感じられなくなり余計に売れなくなるので、さらにスランプにはまっていくのです。
それを回避するために、自信がない場合でも、自信を”かもし出すこと"が必要です。
おすすめのやり方は2つあってご紹介しますので、ぜひ実践してみてください。
1.語尾を言い切る
2.ジェスチャー
1.語尾を言い切るというのはトークの時、言葉の語尾に「！」をつけて話すことです。
「〇〇はこうですよ！」
「それは△△です！」
「！」を意識するだけ。
それだけでトークにキレがでてきて、聞き手は信憑性を感じます。
さらにプレゼンの要所にジェスチャーを加えて話すだけでも、自信を"かもし出す"ことにひと役買いますよ。
2.ジェスチャーで、力強く小さなガッツポーズの仕草をすると、自信満々に見えますのでおすすめです。
ボディランゲージは相手に熱意を伝えるからですね。
以上、たとえウソでも意識して語尾を言い切ったり、ジェスチャーで示すと自信があるように感じられるものですので、ぜひお試しください。
お客様の反応がこれまでと全く違ってきますよ。
ちなみにすでに現在、スランプに陥っている場合、最初は意識するのもかなり神経とパワーを使うと思います。
しかし少しずつ違いと成果を感じていきながら、本当の自信を取り戻していけば、おのずと楽にまた売れだす時がくるはずです！
商品力が低いものを売る方法とは？【このペンを1万円で売ってみろ！】
知名度がなく商品力が低いものを売るために必要なものは需要と供給です。
需要と供給とは、需要は今すぐ⭕️⭕️したい。供給はそれを達成する為に必須なものを提供することです。
・需要→今すぐ⭕️⭕️したい
・供給→そのために必須なものを提供
極論ですが、その辺にころがっているペンや石ころを売るときにも需要と供給を利用し訴求すると売れます。
ペンや石ころの売り方は後述しますが、ここでは需要と供給そのものをもう少し深掘りして説明しますので理解を深めてください。
需要は、顧客がもつ不安や課題、イライラすること、得したいという問題を解決したい心理です。
普段は存在しないけど場所が変わると発生したり、シチュエーションによっても発生しますからそこから需要をつくりだすことも戦略としてあり、これを「マーケティング」と呼びます。
供給は、その解決法の提供です。
学生の例でいえば、偏差値をすぐにでも上げたいという需要に対して、供給は学習塾や通信教材です。
ディズニーランド内で、ディズニー柄のコップに入れられたコーラが高値で売れたり、砂漠の真ん中で、水が高値で売れたりしますよね。また推し（おし）のアイドルグッズ（コップやノートなど）が高値で売れることもよい例です。
ディズニーランドのあの雰囲気の中で飲みたい。推しのアイドルが、苦労してのし上がってきたストーリーを知っているからファンになりグッズが欲しくなるわけです。
このように商品力が低い商品やサービスを売るためには、需要を創出して有料で供給してあげることが必要であり、需要の中には場所やシチュエーション、商品にまつわるストーリーも含まれることも見逃せないポイントです
。
それでは、その辺にころがっているペンを1万円で売るためにはどのように訴求したらよいのでしょうか？
次の章では、その例をご紹介いたしますね。
このペンを1万円で売ってみろ！訴求アプローチの例
ここではもうひとつ、その辺に転がっている石ころの売りかたの例もご紹介しますね。
すべての例において、ターゲットを絞って訴求していることも重要ポイントになりますので、注目して読んでみてください。
ちなみに、法律上のことは無視しているので、実際にやろうとするとひっかかる点もあるかもしれません。わたしは一切責任はとれませんゆえ、真似して実践は禁止とさせてください。
このペンを1万円で売ってみろ！の例
例えば何かのイベントにて、
『ペンデッサン大会（クロッサン）にチャレンジ！【豪華商品あり！販売できたら売り上げ全額贈呈！】』
まずはこのようなキャッチで目をひきます。
そしてデッサン大会（クロッサン）上位5名に秘密の商品をプレゼント！何が出るかお楽しみ！さらにネットで紹介させていただきます！さらにこちらの額縁をご購入頂くと絵を入れて販売します。売り上げは全て差し上げます！
このような訴求をすれば、顧客の承認欲、そして"貪欲さ"までも刺激できますので、1万円で売れそうです。
他にも、
【お子様の字が汚くて困っている親御さんは必見！】字が驚くほど綺麗になるペン！字が汚いと一生損します！
このようなキャッチコピーで、顧客の興味をひきます。
そして、このペンを使っているところをSNSで紹介してくれたら、ペン字レッスンが1時間無料で受けられます！と案内して1万円で売れます。
ペン字の先生は、日給5万円ほどで雇えば利益はでそうです。
その辺に落ちている石ころの売り方の例
例えば、ターゲットを子供たちにしぼって、石ころで的当てゲームやウォークラリーをする際の参加券として売ればよいです。
1,000円で販売して、知名度があって子供達が欲しがりそうなおもちゃを商品にあてれば、石ころが売れます。
また販売地が観光地であれば、まずはその地の歴史を調べます。
その歴史をストーリー仕立てにするのです。
この地域は、戦国時代、かの武将⭕️⭕️が何々の乱で敗戦寸前のところで、英雄△△に命ガラガラ助けられて、△△の知恵と戦略を利用し、わずか100名の兵士と共に、1万人の群勢を打ち破ったとされる戦地でした。
この伝説の地の歴史とともに歩んできた石と記念撮影。そのまま差し上げます。
と訴求して、3,000円で売る。などです。
ストーリーを語るときのコツ
ストーリーは、以下の順番に語れば聞くものの感情を刺激しやすいですので、ぜひ下記の雛形をご利用ください。
1.ピンチ、どん底の状態（問題）
2.改善、挑戦（改善）
3.成功（解決）
上の例でいうと
1.ピンチ、どん底の状態（問題）
→かの武将⭕️⭕️が何々の乱で敗戦寸前のところで
2.改善、挑戦（改善）
→英雄△△に命ガラガラ助けられて、
3.成功（解決）
→△△の知恵と戦略を利用し、わずか100名の兵士と共に、10000人の群勢を打ち破った
この型を利用すれば簡単につくれますので、ぜひメモしておきましょう。
重きをおくべきは失敗したことより上手くいった事
一般的に人は挑戦後、悪かった点を反省し修正しようとしますよね。
失敗は経験になるから、もちろん間違いではないのですが、営業の場合は良かった点や上手くいった点を見直す事が大切です。
なぜならそれが引き出しになるから。
引き出しが多いと商談成功への道筋が増えるという事であり、これこそがトップセールスへの近道になります。
例えば、お客様に納得してもらえた言い回しや、成功した切り返しトーク、反応がよかった仕草や表情ですね。
笑顔よりこの場面では渋い顔の方が伝わったぞ。
少し言葉を減らした表現の方が理解してもらえたぞ。
成功事例はぜひメモしておき、引き出しを増やす意識をつよく持ちましょう。
売れる営業マンとしての上達は各段と早まり、あなたがトップセールスを記録する日はそう遠くないはずです。
最後に格言を、「失敗は経験になり、成功は引き出しになる」。
【最初の第一歩】初心者は、商談でまず何ができるようになればよいのか？
まず意識して目指すべきこと
お客様との会話の中で、次の2点ができるようになれば商談は10倍やりやすくなりますので、まずこの2点のクリアを目指しましょう。
・こちらの話に同意してもらう(イエスセット話法)
・問題提起※でイエスをもらう
この2点ができれば、7割売れたも同然です。
なぜなら提起した問題をお客様も認識しているから。認識しているという事はその解決策に興味があるわけですね。
あとはそれを提案するだけなので、条件さえ合致すれば成約です。
更に会話のなかでイエスセット話法を使う事で、最終決断の局面でイエスがもらいやすくなる心理効果も効いてきます。
ちなみにもし問題提起のところでイエスがもらえないと、そもそも興味がない人に対して興味がない商品を薦める事と同じ。お腹いっぱいの人を一生懸命食事に誘ってもイエスがもらえないと一緒です。
そういった理由でイエスセット話法と、問題提起での同意をもらう事を、まずは目指しましょう。
※問題提起とは、「いま○○の事でお悩みですね。」のように問題や課題を提示する事
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問題提起が難しいとされる原因と理由
とはいえこの問題提起がなかなかうまくヒットしないことも現場での難易度が高い理由でもあります。
なぜ営業マンの問題提起がうまくヒットしないのでしょうか。理由は大きく以下の2点にあります。
・警戒心がつよく本音を隠している
・お客様が問題に気が付いていない
警戒心に関しては、商談までもっていく道筋や、お客様との関係性、あなたの第一印象に関わってくることです。
強引なアプローチはもってのほかですし、関係性がなければ構築に全力をそそぐべきで、商談前のコミュニケーションや、お客様との接点、つながりをつくったり探したりすることが大切であります。
難易度が高いのは、お客様自身が問題に気が付いていないケースです。
深層心理に隠れている場合ですね。
深層心理に隠れている問題点を掘り出すためには、会話の深堀りをします。
やり方は"質問の5W1H"を活用して掘り出していくのですが、深堀りしていくことで、お客様の深層心理に到達できやすくなります。詳細は次の章で説明しますので、そちらを読んでください。
そしてさらに第三者への影響を問題点としてあげることも有効です。
人は自分のことは我慢できるけど、他の人、関係者や家族へは責任感が生まれるので、"どうにかしてあげないと感情"がうまれます。
第三者の影響を危惧する責任感からニーズがうまれ、解決策を欲するようになるわけです。
たとえば、自分は興味がないけど、夫や妻は関心があることや、友人や子供、孫が関心があること。社員や、同僚、上司にかかわってくることに結びつけます。
趣味や、ゲーム、おもちゃ、ネット回線、備品、設備など。ないと不便で困るであろうことはないですか？
「ネット回線が遅い現状は、奥様がリモート会議で不便を感じることもあったはずです。改善されれば感謝されますよ。」
「社員のみなさまが快適に働きやすくなるためにこのアイテムを。生産性が上がりみなさまの働き甲斐も爆増するはずです。」
このようにお客様の責任感をつついてニーズをつくりだすというやり方も商談を優勢にすすめるためのテクニックのひとつですので、ぜひアイディアを出して実践でつかってみてください。
今までは諦めていた商談のケースが、また違った方向に流れていくはずですよ。
お客様の本当に聞きたい事をどうやって知る？
顧客が本当に知りたいことや聞きたいことを把握するためにはどうしたらよいでしょうか？
答えは質問をつかって話を掘り下げることをします。
「板に穴をあけるドリルを探しているのですが・・・」
例えばこんなことを来店された顧客から言われたとします。
できない営業マンは、「おすすめはこのドリルです。」とすぐに商品を案内しようとしますが、できる営業マンはまずは話を掘り下げます。
「なぜドリルをお求めですか？何に使います？」
話を5H1Wで掘り下げると、はなし下手でも簡単に掘り下げることができるので活用しましょう。
【5H1W】
WHAT なにが
WHEN いつ？
WHY なぜ？
WHO だれが？だれと？
WHERE どこで？
HOW どのように
例にもどりまして、「何にドリルを使うのですか？」という質問をすると、顧客からは、「組み立て式の本棚を買ったのだけど、自作で改良して棚をもう一段追加しようと思っていて、穴をあけたいんだ。」
例えばですが、こんなセリフが返ってきたりします。
そこでもう一掘り、（ＷＨＯ）「ご主人さまがされるのですか？」と質問してみます。
顧客「そうだよ。」
営業（WHO、HOW）「ご主人は普段からDYIをやられるのですか？」
と、このように会話がどんどんと掘り下がっていきます。
そうすると提案内容や、提案のやりかた、提案商品がガラリと変わっていきますよね。もしかしたらドリルではなく、代行サービスの提案に変わるかもしれません。
このように５Ｗ１Ｈは、会話を掘り下げるとともに、顧客が聞きたいことや知りたいことを理解するために役立ちますので、ぜひ意識して使っていきましょう。
YESセット話法を意識しよう！
お客様との会話の中で、噛み合わなかったり、NO（いや、それは違う）がよく出てくる箇所は修正が必要です。
YESセット話法と呼びまして、こちらの話に対して「YES」（はい、そうですね。）と言ってくれる数が多いほど、最終大きな決断をしてもらう局面でYESがもらいやすくなります。
この心理テクニックを重要視しましょう。
上手くなれば、それだけ成約率はあがります。
小さなYESをもらいやすくするコツ
目の前のお客様に対して同意をもらうのではなく、一般論としてイエスをもらう事です。
例えば「(あなたは〜こうですよね？」というとNOをもらいやすくなるので、(一般論として)〜ですよね？」と伝えます。
例えば、
・（あなたは）コンビニでよく買い物をしますか？
ではなく
・コンビニで買い物する人達って多いですよね？
こんな感じ。
このように「あなたは」ではなく「一般的に」を意識するとイエスはもらいやすくなります。
1番気をつけないといけないところ
とくに「問題提起」の箇所はNOをもらわないように気をつけたいところです。
こちらが問題点を提示している事に対して「NO」をもらうということは、解決策として商品を提案するはずなのに、解決する対象がないからです。
だから商談の中で特に問題提起の個所ではしっかりと「YES」をもらえるようにトークを展開しましょう。
例
「あなたは今、インターネットの速度に不満を感じていますか？」
お客様「いや特に問題はないよ。」-NO
↓
「ご近所さんやみなさまがよく利用される時間帯ではネットって遅くなったり途切れたりするじゃないですか？」→一般論として話を投げかける
お客様「（そう言われてみると・・・）そうですね。」-YES
目のまえのお客様個人に対してではなく、一般論として投げかけ、問題提起でどれだけYESをもらえるかこだわるだけで、商談のしやすさは倍増し成約率も上がりますよ。
喋り方で、同じセリフでも伝わり方は全然変わる！？
喋る内容は同じでも喋り方や雰囲気が違うだけで、相手の受け取り方は全然違ってきます。
有名なメラビアンの法則の中の38%にあたる「声調、喋り方や雰囲気」の部分を舐めてかからないように。
※メラビアンの法則とは？・・・コミュニケーションにおける情報の伝わり方を分析した結果、トーク内容はわずか7％、声調は38％、見た目、身振りや表情は55％も内容が相手に伝わるとされる法則。
何故なら人は感情の生き物だから。感情の受け取り方一つで全然違ってくるのです。
例えば上から言うのと、へり下って言うのとでは全然違いますよね。
へり下る言い方は、受け手にとって悪い気はしないが逆に断りやすくなります。
上から言われると複雑な気分になりますが人によっては断れないのではないでしょうか。
当然のように言われたなら「そんなものなのかな。」と言われたままに従ってしまう筈です。
特にお客様や相手にデメリットがないサービスは、当然のように伝えると効果がありますのでぜひ試していただきたいのですが、例えば、
A.「このアンケートに答えて頂くだけで素敵なプレゼントをご用意しております。アンケートに答えられますか？」
より
B.「このアンケートに答えて頂くだけで素敵なプレゼントをご用意しております。まずはこちらにご記入ください。」
B.の喋り方がアンケートに答えてくれる人達は圧倒的に多くなります。
これらは喋るセリフが大切なのではなく喋り方や雰囲気が大切である事をご理解ください。
今までへり下りながら喋っていた事を当然のように喋るだけでかなり相手との会話の空気感が変わりますので、いちど試してみましょう。
実は「売れる営業ほど聞き上手」は嘘である
営業ノウハウの定説では「売れる営業ほど聞き上手」と言われますが、売れる営業マンほど実は長く話をしています。
何故なら商談において本当に大事な事は、「相手が聞きたいことを話すこと」だからです。
現実問題、聞き手に回りすぎるとお客様に商談の主導権を握られてしまいます。
そして「検討します」と言われたり、または「もう少し他を見てみます。」と断られてしまいやすくなるのですね。心当たりありませんか？
実際、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマンで聞きに徹しているような人たちはいませんでした。
商談では、普通に沢山話していましたよ。
とはいえ会話のペースにおいて自分本位な商品説明をする人は当然売れません。
もちろん、単なる”ごようきき”も売れないですね。
良い割合はトークバランスが7:3です。
こちら(営業側)が7でお客様が3。
お客様の気になる事を説明してあげる事に7を当てるわけです。
その部分を見つける為に、お客様の雰囲気を見たり、見た目やトークバランスで見出すよう集中して商談に望むという事が大切。
という訳で「売れる営業マンは聞き上手」を鵜呑みにしない事です。
真面目な人とトップ営業マンの業務中の動きの決定的な違いとは？
この章では、売れるトップ営業マンと売れずにモヤモヤしている生真面目営業マンの特徴の違いを比較していきます。
ぜひあなた自身の場合と照らし合わせてみてください。あなたが売れるようになるきっかけになるかもしれません。
【真面目な人】やらないといけない事を真面目にコツコツこなす。
特に会社から言われている事や指示されている事は律儀にきちんとこなしますが、しかしこれが営業成果に繋がるかどうかはまた別問題です。
例えば、業務改善アンケートや、事務作業、経費精算などいくら律儀にやっても売れるようになるわけではありません。
しかし真面目な性格上、たとえ営業成果に直結しないような努力もきちんとこなします。
【売れる営業マン】成果につながらないことは軽視する、サボる。
対して売れる営業マンは、成果に直結しないことはあまりやりたがりません。
いくら会社から指示されている内容であってもです。
先の例にも出した、業務改善アンケートや、事務作業、経費精算などがいい例ですね。
その変わり、成果に直結することはだれよりも徹底的にやります。
情報収集や、商談の根回し、プレゼンの見直しなど。
もちろん、会社から指示されていること、やらないといけないことも大事ですよ。しかしそこだけでおなか一杯になっていませんか？ということです。
あなたが今、全力でやっているその業務は、成果に直結することですか？
【追記】
どの業務や行動が成果に直結するかどうやって判断すればいい？
こんな質問があったので追記しますね。
答えは逆算です。
「営業で売れる」という要素から逆算していき、いまの業務がその逆算の延長線上にあるかどうかで判断します。
『売れる』←「気に入ってもらう」←「他よりもいいと思ってもらえた」←「他社比較」←「他社の情報を知る」
この例であれば他社情報を集めることは、売れるという結果につながるので、全力でがんばるべきといえますね。
営業は、優しそうな所やできそうな所から手をつけて行く事
営業は、難易度が優しそうな所や、又はあなたにとって得意な所から手をつけていくべきです。
何故ならお客様は、(例えは悪いですが) "なま物"と同じだからで、時間が経てば状況は変わるし、他社に申し込みをしてしまいます。
あの時出会えば、もしかしたら良好な見込み客になりえたとしても、数週間で見込みが薄くなる事なんてよくある話です。
「もう少し早く来てくれたら・・・」
「一歩遅かったね・・・」
こんなことを言われたことありませんか？
難易度が高そうなところやアプローチをかけにくそうなところは一旦は後回しでOK。
楽な案件からどんどん売り上げをつくっていきましょう。
調子のいい波にも乗れますし、仕事がはかどり一石二鳥メリットしかありません。
「それでも性格上、真面目に律儀にやっていきたいんだい！」
そう思ってしまったあなたは要注意。
律儀に順番通りにやっていくと、その先に出会えたであろう良質な見込み客が他社に取られたり、状況が変わったりしてしまいますよ。
売り上げもなかなか作れず波にものれませんし、営業活動がムダにしんどくなるだけ。効率よく働きましょう。
というわけで結論、顧客には鮮度があるというイメージを持って営業活動にのぞむだけであなたの営業生産性は2.5倍は増えていくでしょう。
メリットやベネフィットだけでは売れない理由とは？
顧客はメリットやデメリットに対してどうしてそうなったのか？どんな根拠があって？という理由や根拠にとても興味を持ちます。
買い物をするとき、そこが腑に落ちないまま購入して、"思ってたのと違う"という事態にはなりたくないからです。
例えば顧客は、単に「安くなります。」というだけの案内では「もしかしたら不良品？売れ残り？買っても良いことがない？」と不安が頭をよぎるわけですね。
「来月に新商品が発売されるのでこれまでの商品が値下げになります。」
「この商品が半額なのは、ここの角の部分が少し欠けているからです。」
「この商品は初心者用のスターターキットになっています。慣れてきたり玄人の方には別の商品があります。」
このように説明されると安い理由と根拠が理解できるので安心するのです。
・なぜそうなるのか？
・なぜそうなったのか？
・根拠は？
ここをプレゼンの中でしっかり抑えていきましょう！
顧客はあなたのセールストークに対して安心感をもって検討、または購入しようとするはずです。
売れる営業マンの話し方とコツとは？
冒頭にひとつ質問なのですが、あなたは顧客や上司から「あなたの話は回りくどい！」そんなことを言われたことはないですか？
もし言われた経験があれば、ぜひこの章はじっくり読んでください。
あなたの話が回りくどくなる要因は以下の二つです。。
01.結論から話していない
02."尾ひれはひれ"余計な言い回しが多い
01.結論から話していない
まず01ですが、話の結論を先に伝える意識を常に持ちましょう。
聞き手は理解が真っ白な状態からあたまをフル回転してあなたの話を理解しようとします。
話をインプットしながら同時に自分の知識と常識、過去の経験などと照らし合わせながら理解しようとするのです。
しかしこれがなかなか大変なのですよね。
聞き手が拡大解釈や間違って理解してしまうリスクも当然あります。
それなら先にオチを(はなしのゴール情報)を伝えてあげた方がそれが理解の指針となり聞き手としても理解が楽なわけです。
これは商談だけではなく仕事上での情報伝達においては基本の伝え方となりますので、覚えておいてください。
ただし、聞き手の興味度が高い状態であることを条件に、プレゼンの演出によっては結論を後につけるときもあります。
結論を渋ることで聞き手の興味をドンドン高めながら伝える方法ですが、状況を選ぶのでここでは解説を割愛します。
02.余計ないいまわしをくっつける
トークにあれこれいろいろなものをくっつけると回りくどい印象を与えてしまいます。
回りくどい伝え方は、聞き手にとって【なにか裏に隠している？何か都合が悪い？なんだか違和感・・・】につながりますので、できるだけ短くシンプルに伝えることを心がけてください。
例えば、以下の2点の言い回しをお客様視点で読んでみると理解しやすいはずです。
a.安くなります。
b.支払う額がこれまでよりも減ります。
b.は、明らかにa.のように一発「安くなる」で済むところを、まわりくどい言い方になっています。
こういった言い回しは聞き手にとって歯にモノが挟まった感覚を感じさせてしまうので意識して短くシンプルに伝えるようにしてください。
お客様の反応がこれまでと違ってくるはずなので、商談が断然しやすくなりますよ。
【これであなたも切り返しの達人へ！】切り返しトークのコツ
最初にひとつ質問ですが、あなたは切り返しトークは得意ですか？
イエスなら、素晴らしいですね。営業センスが高めなのだと思います。
しかしノーなら・・・この章でコツをお伝えしますので、ぜひチェックしてみてください。
結論から書くと切り替えしトークのコツは、”共感”してあげる事です。
切り返しトークをはじめる前に、充分すぎるほど共感をしてあげると、あなたがこれまでやってきた切り返しトークと比べて、各段に受け入れてもらえることを肌で感じられるはずです。
この理由は、充分な共感は、顧客にとって無理な押し売りをされている感覚が薄れるから。
充分な共感とは、文字に書き起こして3文節位になるセリフ量です。
例として2パターンを比較してみるので、違いを理解してください。
a.「ああ、そうですよね！」＋「それでしたら、〇〇の使い方もできますよ。」
b.「ああ、そうですよね！
やはり○○ならそう思われますよね！？
たしかに他の方からも同様なご意見を頂くことがあります！」
＋「他の方々にもご提案しているのですが、それでしたら、〇〇の使い方もできますよ。」
b.のように徹底的に共感した後に、「それでしたら・・・」と切り返しトークに繋げるわけです。
これが売られる感覚を与えずに、さらに相手の気分を害さず、綺麗に切り返しができるコツ。
これがトップセールスマンの切り返しトークのやり方の一つですので、あなたも真似をすれば、かなり商談が楽に進められますよ。
お客様の質問やNOから突破口を切り開くやり方とは？
商談において、突破口を切り開くやり方も、上の章の切り返しトークのコツで解説した”深堀り”が役立ちます。
ここではスマートフォンの販売を例に解説しますが、習得できればあなたの営業力アップにかなり貢献しますので、ぜひご理解ください。
あなたが自社のスマートフォンをおすすめしたところ、お客様から以下のNOがかえってきたとします。
「今度、A社で新モデルが発売されるみたいだからそれを購入しようと思ってます。」
売れない営業マンはその言葉を聞いて、勝手に、”今度”を1ヶ月後～3ヶ月後位と判断して、売る事をあきらめてしまうのですが、ここで深堀り質問をあててみましょう。
「今度とは大体いつ頃ですか？」（WHEN）
すると・・・
お客様「まだ未定らしいけど今度近いうちに発売されるらしいよ。」
とかえってきたとして、
「未定ということはまだ1年後の可能性もあるわけですね。」（WHEN）
「新モデルのどんな機能が魅力なのですか？どんな時に使います？」（WHAT,HOW）
すると、
お客様「〇〇や△△だけど、そんなには使わないかなぁ・・・」
「それなら一旦、こちらに変えてみて、新モデルに関しては発売後の評判をみてから判断するのも手ですよ。良さそうならこの機械は他に売るか、ご家族の誰かにゆずって、新モデルに買いかえることもできますし。」
とこのように表面上の情報だけで勝手に推測して判断するのではなく、一度深堀りしてみることで、訴求の道筋が見えてくるわけです。
なれるまでは少しロープレで練習することが必要ですが、そのかわり上手く使いこなせるようになればあなたの営業力は倍増しますので、ぜひ頑張ってみてください。
壁にぶち当たったらどう乗り越える？
もしあなたがこの先、壁にぶちあたって悩むようなことがあったらぜひこの章を読んでください。打破へのヒントになるはずです。
突然売れなくなる・・・
引き金は、マンネリによる手抜きや、クレームによる精神的ダメージ、油断などいろいろありますが、大抵の人は壁を経験するはずです。
この壁は、乗り越えることであなたの営業力がレベルアップするありがたい壁でもあるので、悲観的にならぬようがんばって乗り越えていきましょう。
この壁の打開策は、結論から書くと「分析」です。
あなたの行動から商談までを客観的にみる為に分析して問題点を見つけ出します。
とはいえ「分析」といわれるとたいそうな感じがしますが、なれるまでは簡単でよいですので、ご安心ください。
まずは以下の項目を日々、チェックします。
a.アポ数
b.接触数
c.プレゼン数
d.成約数
e.断られた理由
まずはこのa.～e.までを一人ひとりのお客様に対してつけていきます。
ある程度、データがたまっていけば、どの部分にエラーがでているのかが分かります。
例えば、断られる理由がある程度片寄っていれば、トップセールスマンに打開策を聞けばよいです。
また他の例として、総合してプレゼン数が劇的に少ない状態であれば、アポ数はどうなのか？を見直せばいいですし、仮にアポ数は足りているのであれば、接触してからのアプローチのかけ方に問題があるとわかります。
もしかしたらアプローチの部分で、手を抜いてしまっているのかもしれない・・・引け腰になってしまっているかもしれない・・・
またアポ数が少なければ新規接触の行動量が足りていないとわかりますし、そうでなければアポ取得フローのどこかに問題があるとわかります。
このような形で自分自身をチェックすればよいわけですね。
分析は確かに面倒な作業かもしれませんが、それでもある程度のレベルまできたら必ずやっていかないといけないことでもあるので、早いうちになれていきましょう。
【飛び込み】お客様の不信感を腐食するためにはどうしたらよいの？
飛び込み営業で、初対面のお客様があなたに不信感を感じている時の対応方法を解説しますね。
この状態で商談を進めても聞く耳を持ってもらえませんし、第一、双方の空気感も悪いです。
この場合は雑談に持っていってください。
その中でも地域に関する話。さらに過去の話をして同調してもらうと不信感を払拭できます。
例えば、
「この地域では昔、○○がおきてそれ以来自治会で△△が制定されました。それが原因で□□しましたよね？」
「この地域では数年前に、台風の被害が酷くて、困った方々が大勢いらっしゃいましたよね。その為に○○が決められました。その事が今後影響しないように・・・」
こんな感じで地域の歴史の話で同調をもらうのです。
長くその地に住んでいる人ほどヒットしやすいですので、ぜひ準備して試していただきたいのですが、もちろん、売りたい商品に関連した出来事にしてください。
関連も脈略もない話になると商談に結びつかないですから。
情報の集め方としては、ネットで土地の歴史や出来事を調べてもよし、他のお客さまとのコミュニケーションででてきた会話の内容を使いまわしてもよいです。
いくつか準備したら実践でためしてみて、一番反応がよいものを採用しましょう。
この地域ネタコミュニケーションで小さなイエスをもらう事ができれば商談はかなりやりやすくなりますよ。
【努力の方向性】営業マンが売れ続けるようになる為にはどのような努力が必要か？
営業マンが売れ続けるようになる為にやるべき事は大きく以下の2点です。
1.勝負できるお客様パターンの幅を広げる
2.勝てる見込みがある打席を増やす
1.は成功事例の情報収集と練習が必要です。
ここで大切になってくる事はロープレや同行。
上手くいっている人達から成功事例を聞いて、実際に練習し、実践でも試してモノにするというやり方です。
2.は、売れない営業マンと売れる営業マンとを比較しながら解説しますので、あなたの場合と照らしあわせてみてください。
【売れない営業マンの特徴】
・勝負できなさそうな相手ばかり集めて打席数を作ろうとする(勝てそうにない相手ばかり集めてくる。打席数だけに重きをおく。)
・打席数から成約できる割合を逆算せずにただ営業をしていく
【売れる営業マンの特徴】
・見込み客を見つけ集める（勝負して勝てる見込みがある打席を中心に集める）
紹介や、現在利用中の他社のキャンペーンが終了するタイミングを記録していってしかるべきタイミングでコンタクトをとる
・事前に細かく情報を調査し、勝負に勝てそうな所を探す
このように”勝てる見込みがある打席作り”に力を使うわけですね。
「そんなお客なら誰だって売れるよね」というシチュエーションを数多くストックしつつ、見込み客を常に作り続ける事に全力を費いやします。
これが売り続ける営業マンの努力の方向性であり、売る為の営業基盤を作るということです。
【見込み客の見つけ方と作り方】
売れそうなお客さまの見つけ方のコツは以下の4点ですので、参考にしてください。
・ただ数を打って、母数を集めるだけのことをまずやめる
・過去の履歴や外観などから情報をあつめて、見込みとなりうる（もしあなた自身がお客様なら興味をもつだろうな～。というシュチュエ―ションや環境と同じのお客様）を探すこと
・紹介をもらえるように全力で意識と力を振り切ること
・失注した商談毎に、他社からのしばり期間を記録していき、しばりがとけるタイミングがはかれるように相違工夫すること
以上、現状あなたも実践していることがらはありましたか？
なければ今から仕事の進め方をガラリと変えて、成約という目標に向けてはしりはじめましょう。
【売れ続ける為の努力の方向性】
1.勝負できるお客様パターンの幅を広げる
2.勝てる見込みがある打席を増やす
上達が早いのはどっち？【上手くいっている人の真似をする/本やマニュアルを読む？】
物事の上達が早い人の特徴は、上手くいっている人や成功している人と自分とを見比べて違いを研究する事で上達していきます。
反対に、上達が遅い人は自分だけで考えるか、もしくは本を読んだり必勝マニュアルや攻略法に頼りがちです。
本や攻略法に頼るのは間違いではないのですが、一般論になりがち。
目の前のリアルな問題を解決する為には向いていない事が多いのです。
実際に、世の中の成功者や勝者の人の話を聞くと、上級者と自らとの違いを徹底的に研究したと言う人が多いですよ。
ここまで読んできて頂いた当マニュアルも同様で、あくまでも営業スキルの基盤として捉えてください。
わたしの営業経験20年のノウハウを詰め込みましたが、あなたが今売っている商材に合わせる為には少しばかり修正が必要になる筈です。
商品や戦略が変わればトークも雰囲気も全て変わります。
是非、実際に売れているトップセールスを手本にしましょう。
売れている人との違いを徹底的に分析・研究することで、あなたの営業マンレベルも天井知らずに上っていきますよ。
ところでロープレって本当に必要？
この章では、営業ロープレが本当に役立つのかを解説していきますので、ロープレに対して猜疑心があるようならば必見です。
こたえから書くと結論、ロープレは必要で、とくに営業センスがない人ほど必要。
何故なら、営業トークは絶対にブレてくるものだからです。
しかもセンスない人はセンスがない方向にズレていきます。
そのズレを修正する為にロープレは必要で、これは何年やってても変わりません。
ベテランであっても、センスが薄いとやはりセンスない方向にブレていきますから。
また他の営業マンのやり方を取り入れる際にも役立ちます。
営業トークには、新しい血をとりいれることが大切で、ずっと同じトークでやり続けるよりもセンスのある他の血を取り入れる事は、マンネリ化を防ぎ、とても有益です。
そういった場合にもロープレは役立ちます。
ちなみに営業センスがある人はロープレは不要です。
トークがズレてきてもセンスのあるズレ方をしますから、営業成果に影響しません。
と、いうわけでロープレは営業センスが薄い方ほど必要で、その理由はトークのブレを修正したり他の営業マンの成功事例を吸収する為に必要なわけです。
【ラウンダー・アポインター向け】アポを取るコツを徹底解説！
この章では、ラウンダーやアポインター向けに、アポをとるコツをご紹介いたしますので、実践してモノにしていただくと、あなたのアポイント取得率はざっと2.45倍は増えるでしょう。
さっそく結論からあげると以下の5点です。
1.事務的な態度
2. 他の皆さまを主語に
3.トップセールスを録音
4..自信満々で
5.冒頭、お時間ありますか？はNG
それではひとつずつ解説していきますので、よく理解して実践でつかい生産性向上に役立ててください。
事務的な態度
お客様と接する時は事務的に淡々と説明すると受け入れてもらいやすくなります。
過剰に抑揚をつけたり感情的に説明すると胡散（うさん）くさく聞こえてしまいお客様は警戒し身構えてしまいます。
人が他人から何かを伝えられる時、一番安心して聞き入れられるしゃべり方は、市役所の役人のような淡々と事務的なしゃべり方です。
知らない人からいきなりフレンドリーに接してこられると少々怖いですよね。
だから笑うことすらしないでください。
お客様が笑ったときにあわせて笑うくらいです。
というわけでアポ取りの喋り方としては事務的に淡々とが基本です。
他の皆さまを主語に話すこと
飛び込み営業で、アプロ―チ訴求をする場合は、目の前のお客様に対して訴求をせずに会員の皆さまや地域の皆さまに対して訴求をするイメージで話しましょう。
目の前のお客様に対して訴求をすると「必要ない」と断られやすいからです。
2つ事例をもって比較してみますので、その違いをぜひ理解していただきたいです。
外壁塗装の飛び込み営業を例にだしますね。
A.「お客様の家の築年数からいうとそろそろ塗装し直す時期ですよ。」
B.「この地域のお家の多くは、築年数からそろそろ外壁塗装をし直す時期のところが多そうです。」
A.は普通に断られますが、B.であれば「確かにうちもそろそろ考えたほうが良いかも。」と思ってもらいやすくなるわけですね。
このように地域の皆さまを主語におき訴求する事で、受けいれてもらえる確率が飛躍しますよ。
トップセールスの録音
トークの引き出しと細かい言い回しを習得する方法は、録音してくりかえし聴くことです。
トップセールスマンに同行して、許可をもらった上、実戦のセールストークを録音しましょう。
それを繰り返し聞き真似して喋ること。
人が言葉を覚えるときに効率がよいのは、「聞く」事です。
赤ちゃんの頃から我々は言葉を耳で聞き、言葉にだして覚えてきました。
その人間の元々の性質を利用して耳から覚えることで効率よく言葉は習得できます。
書いたり見るより聞く事。
同じ内容を喋ったとしてもちょっとした言い回しの違いで相手に与える印象はガラリと変わります。
こまかな言い回しまでコピーするためには、"聞く"ことが効率的ですので、ぜひお試しください。
自信満々で
自信を感じさせない営業マンやラウンダーにはお客様は見向きもしません。
誰だって、自信のある人についていきたいと思うものです。
いつだってどんな時でも魅力があるのは自信満々な人。
自信を感じない営業マンのはなしを誰が聞き入れるのでしょうか。
また、自信がある時とない時のその場その場で思いつくアイディアや言い回しは天と地ほど変わってきます。
自信のある時のアイディアや言い回しにお客様は響くのです。
ウソの自信でも構いません。自信満々な雰囲気をまといラウンダー業務に挑みましょう。
冒頭お時間ありますか？はNG
突然接触していきなり「今すこしお時間ありますか？」ときくのはナンセンスです。
誰だっていきなりこられたら不快なもので、たとえ暇でも「ありません。」と答えるのがオチだからですね。
まずははなしを聞きたいな。と思っていただくことが最重要ミッション。
接触したならまずはベネフィットを訴求して興味をひきます。
例えば、
「月々のランニングコストを安くおさえ、現状より更にゆとりをもって過ごせるやり方をご提案するためにお電話いたしました。株式会社〇〇の▢▢です。2分だけお時間いただいてもよろしいですか？」
「優秀な人材を増やして、現状より更に仕事を楽にまわせて、より余裕をもって働ける職場環境をつくるためのご提案をするためにお電話いたしました。株式会社〇〇の▢▢です。2分だけお時間いただいてもよろしいですか？」
絶対にこのやり方で話を聞いていただけるわけでは決してないですが、それでも興味を示す方は増えるはずですので、ぜひお試しください。
熱意の使い方入門
お客様のこころを動かすのは、あなたの熱意や熱量の大きさです。
つまり成約率を上げるためには熱意はなくてはならないものになります。
とはいえ、熱意だけバリバリきかせていくと、ウザったがられて終わります。
ほどよい熱意が効くのです。
ではその熱意はどうやってだしていくのでしょうか。
結論は、通常は淡々と説明をしていって、最後に熱意を込めます。
これがお客様にとってウザくなく、こころが打たれやすい訴求の雰囲気となるわけです。
ここではもう少しだけ深堀りして解説しますので、少しばかりお付き合いください。
まず通常の説明はできるだけ短い言い回しを使い、淡々と説明するとお客様は理解しやすいです。
長い言い回しは遠回りな印象(回りくどい)を与えるので、信憑性が低く聞こえてしまうから注意しましょう。
又、同じように、説明部分を感情を入れて説明してしまうとこれも胡散（うさん）くさく聞こえてしまいます。
そういう理由で、短い言い回しを使いつつ淡々と説明する事がプレゼンテーションの基本です。
そして最終局面、お客様に決断をしてもらう場面では感情を入れて誘導します。
「お客様の場合はこれこれこういうメリットが受けられるので、こっちで行くのがお勧めですよ！」←ここは感情を込めて
そうするとお客様は「あっ！うちの場合はそうなのかな・・・」とその誘導通りに検討しだします。
ヘタな営業マンだと最初から最後まで淡々といってしまう傾向があったり、
感情を入れすぎてわざとらしい雰囲気になってしまう人もいますので注意です。
あくまでもプレゼンまでは淡々と。
最後は、感情を込めておすすめしてあげるとプレゼンテーションからクロージングまで上手くいく確率はかなり向上しますよ。
【これ以上は無駄】商談を諦める正しい引きぎわはいつ？
商談の引き際は以下の2点ですので、ぜひ参考にしてください。
引きぎわはいつ？
(1) 聞く耳を閉ざされた時
(2) お客様にとって現状より良くならないと判明した時
(1) 聞く耳を閉ざされた時
聞く耳をもたれない、また受け入れてくれないなら何を言っても無駄です。
それ以上がんばればがんばるほど、しつこい押し売り営業マンになってしまいます。
お客様にとって迷惑きわまりないですし、あなた自身も嫌な気分ですよね。
耳を閉ざされたと思ったらいさぎよく引き、次へいきましょう。
(2) お客様にとって現状より良くならないと判明した時
提案内容でお客様の問題点が解決できない、現状よりよくならないケースは諦めます。
お客様にとって無価値ですし、たとえ売れても、キャンセルやクーリングオフ、クレームにつながるだけで、時間と労力の無駄だからです。
お客様はお客様なりに考えて"今"の状態を形成しています。
たとえば携帯電話ならネット回線とセットになっているかもしれません。
外壁塗装なら"ひいき"にしている工務店があるかもしれません。
そのような現状と比較して自社商品が有効であればおすすめしましょう。
うまくヒアリングするための3STEPとは？
お客様の現状を知り、判断するために必要なことは以下の3STEPです。
STEP1 アプローチ
STEP2 警戒心をとりのぞく
STEP3 ヒアリング
この3STEPをつかってヒアリングすれば、だれでも簡単に情報をゲットすることができるので、商談を引き上げるか否かの判断材料に活用できます。
STEP1
適切なアプローチで興味をもってもらい、聞く耳をもっていただくことが最優先事項です。
STEP2
つぎに警戒心をとりはらうためのコミュニケーションです。警戒心がのこった状態であれば、お客様はあなたに情報を与えてくれませんから。
STEP3
興味をもってもらい、警戒心がなくなれば、あとはヒアリングで、充分にお客様の現状を知り、理解につとめてください。
実践へ
現実的に、お客様の現状は完璧ではなく、色々な箇所で問題をかかえていたり損している事がほとんどだったりします。
お客様はその道の素人（しろうと）だから、専門の知識やテクニック、裏技を知らないのですね。
プロ視点で、そこを見極めてあげましょう。
簡単な例でいえば、携帯電話はドコモなのに家の固定ネット回線は別の会社である場合は、セット割引が効かないので損していますね。
生命保険では、他の営業マンにそそのかされて不要な契約を沢山させられているかもしれません。
どこかエラーが発生していないか？
このような問題点を、自社商品で解決、改善してあげたら良いわけで、この問題解決の感覚をつかむことができたら、あなたはトップ営業マンに近い存在になれますよ。
お客様の"こだわり"について
お客様にとって具体的な理由がない"こだわり"で損しているケースもあります。
特別な理由がない好き嫌いだけのこだわりを打破するのはなかなか高難度ですので、諦めて次へいきましょう。
たとえば、バッグはルイヴィトン、車はトヨタ、ガソリンはエネオスなど。
それは損得ではない価値観で選んでいるからですね。
商談内で、お客様の"こだわり"がでてきた場合は、なぜこだわるのか？理由をまずはヒアリングしましょう。
便利だから、安いからなどの打破できそうな理由であれば崩せますが、好きだからという理由であれば難しいです。
営業センスがある人なら別ですが、センスが薄い人ではそこを打破することはハイレベルすぎるのでこのマニュアルでは一旦諦めます。
こだわりによるエラー箇所は、ほっておいて他のエラー箇所を探しましょう。
以上多少、話が脱線しましたが、この章で知って頂きたい商談の引きぎわは、
(1) 聞く耳を閉ざされた時
(2) お客様にとって現状より良くならないと判明した時
でした。ぜひ参考にしてください。
【おこたると警戒される！！】飛び込み営業のコツは○○だった！
飛び込み営業のコツは、冒頭に何をしに来たのかをシンプルに明確に伝える事です。
訪問理由を飛ばしていきなりトークをスタートしても、お客様の頭の中は、
「この人は何を売りに来たのか？」
という疑問が残ったままの状態で話を聞く事になります。
又は「何をしに来たのか？」を予想しながら話を聞く事になり、話を聞く集中力が半減するのですね。
例えば外壁塗装の営業なら、「外壁塗装のご提案に来ました。」
光ファイバーの営業なら、「光ファイバーのご提案に来ました。」
何かを提供するような内容ならば、「○○をご提供できるようになったのでご案内に伺いました。」
以上のように伝える事で、お客様は内容の土台を頭の中に構築できます。
まずは内容の約20%を理解してもらうというわけですね。
その状態に持っていった上で話をスタートすると、内容が圧倒的に伝わりやすくなります。
とはいえ、いきなり結論を話すと、興味がないとばかりに門前払いされるから怖いという意見もありますよね。
ご安心ください。
飛び込み営業には、会社（あなたの勤務先）なりの"戦略"がある筈です。
いきなり本命は売らず、まずは足掛けとなるお得なサービスや商品を使って興味付けをする筈で、「それを伝えに来ました」といえば良いのです。
会社の戦略によって違いますが例えば、外壁塗装であれば「外壁の状態を無料で診断できるのでお伝えに伺いました。」
光ファイバーなら「ご利用のインターネット通信料をお安くできるのでお伝えに伺いました。」
このように興味を引く為の商材、サービスをそのままシンプルに「○○を伝えにきました」と冒頭は伝えるのです。
飛び込み営業が下手な人はこの過程を飛ばしていきなり核心的な話をしようとしてしまう傾向があります。
これではお客様の頭の中は「？」ですので、そのまま不信感につながり警戒されるわけです。
心当たりがある方は冒頭の部分を見直すとお客様の反応がガラリと変わりますよ。
まずは訪問理由をズバン！と伝えることを意識することで、飛び込みは数倍にもやりやすくなる筈ですので、お試しください。
あいづちの打ち方で相手は不快になるから気をつけよう！
あいづちはコミュニケーションをとることの中でとっても大切なテクニックです。
「あなたの話を興味をもってきちんと聞いていますよ。」という表現になるから話し手が気持ちよくなるからです。
しかし間違った打ち方をすると相手は瞬時に不快となり、逆効果となってしまいますので、気をつけましょう。
というわけでこの章ではあいづちの打ち方について解説するので、これまでのあなたの場合と比較してみてください。
あいづちの打ち方
・同じあいづちを打ち続けない
・早口厳禁、ゆっくりと
・「なるほど」は危険
同じあいづちを打ち続けると、話し手は、本当に聞いているのか？と不審に思ってしまいます。
「はい。」「ええ。」「そうですね。」とバリエーションをつけて打ってください。
またあいづちはゆっくりとが基本です。
早口になるとつい「はい。はい。はい。」と「はい。」を3回連続で打ってしまいます。
このあいづちの打ち方も話し手は、「本当に聞いているのか？」と不審に思ってしまうからです。
さらに小馬鹿にされているという印象も与えてしまいます。
特に目上の方や年配者はこの打ち方を嫌いますので、注意しましょう。
そこでゆっくりとあいづちを打つことで、「はい。はい。はい。」の3連続打ちは回避できます。
最後に「なるほど。」「なるほどですね。」あいづちは重々意識してさけましょう。
「なるほど。」は、相手の話を評価した上で、納得しているという印象を与える言葉です。
つまり上から目線なのです。
目上の方やお客様、年配者へのコミュニケーションでは、「なるほど。」は使いませんのでしっかり意識しましょう。
不快に思われる要因になりますよ。
【クロージングトークの言葉比較】クローズの苦手を解消するコツとは？
この章では、クロージングトークをいくつか比較して、クロージングのかけ方による効果の違いを理解していただくと共に、クロージングの苦手意識を払拭するお手伝いをいたします。
まずは以下の3つのクロージング言葉を比較しますので、効果の違いとメリットデメリットを理解してください。
【A】「どうしますか？」
【B】「やっておきましょうか？」
【C】「やっておきますね！」
比較項目は以下の4つです。
●お客様からの印象
●営業マンにとっての難易度
●どんな商品に適する？
●避けた方がよい場合
【A】「どうしますか？」
●お客様の印象) 面倒そうだから検討したいな
●営業マン難易度) 簡単に言葉として発せられるクローズトーク
●どんな商品に適する？) 高額な商品やサービス
●避けた方がよい場合) デメリットがなかったり極小、安価なサービス
【B】「やっておきましょうか？」
●お客様の印象) お願いしたら何かデメリットはないのかな？
●営業マン難易度) クローズトークとしては言葉として発しにくい
●どんな商品に適する？) メリットが大きい時やお客様がかなり興味度が高い場合
●避けた方がよい場合) お客様にとってデメリットがあり問題として解消されていない場合
【C】「やっておきますね！」
●お客様の印象)【手軽そう】得ならばやっといて！
●営業マン難易度) クローズトークとしては言葉として発しにくい
●どんな商品に適する？)デメリットがないかまたはデメリットが極小
●避けた方がよい場合) お客様にとってデメリットがあり問題として解消されていない場合。まだ決めきれていない場合
クロージングトークとしては以上の3点がポピュラーですが、おすすめは以下のトークですので、クロージングをかけるのがどうも苦手という方はぜひ参考にしてみてください。
【おすすめクローズトーク】
「ぜひお任せください！」
●お客様の印象) 別に問題なければ任せてもよさそうだ！
●営業マン難易度) クローズトークとして発しやすい
●どんな商品に適する？) 比較的どんな商品やサービスでも使いやすい
●避けた方がよい場合) お客様にとってデメリットがあり問題として解消されていない場合。
訴求商品・サービスのメリット→ベネフィットを伝え、デメリットやお客様の不安を解消した後に「ぜひお任せください！」と思い切ってクロージングをかけてみましょう。
高い確率で上手くいくはずです。
説得力や熱意、自信が伝わらない話し方をしていないか自己チェックしよう!
営業トークの中の言い回しに、尾ひれハヒレをつけて話していませんか？極力短くシンプルにはなすことを心掛けてください。
はなしに尾ひれハヒレや、遠回しの表現が含まれると聞き手からすると「なんでそういう言い方をするのかな？」「なにか裏があるのかな？」と感じ、説得性を感じられなくなってしまいます。
たとえば、一言「安くなります。」と伝えたらよいものを、「現状のABC銀行からの毎月の引き落としから負担なく割引きいたします。」、「便利になります。」でよいものを、わざわざ「これまでと比べても見違えるほど利便性がよくなりますよ。」などですね。
「これも言っておかないと理解されないかな・・・」「あれも言った方が響くよな・・・」こういう思考が尾ひれハヒレをつけてしまいます。
一回で全て伝えようとせず、少しづつ伝えようとする意識をもちましょう。
特に自信を失ってしまっている状態やスランプ状態だと尾ひれハヒレをつけた表現になってしまいがちですので注意してください。
文章にすると伝わりにくかったかもしれませんが、短くシンプルにズバッと言い切ることで自信は伝わりますので、ぜひ意識しましょう。
スキルやテクニック、心理学に片寄ると危険な理由とは？
当マニュアルをここまで読んできて頂いてなんですが・・・
実は、営業活動で売れるために必要な要素は、熱意や意識が6割とすると、スキルやテクニックはたった4割ほどしか影響しません。
なぜならお客様に、メリットやベネフィットが表面的につたわっても、「実際、契約しようか。」、「買おうか。」と思えるまでお客様の気持ちを落とすのは売る側の熱意だからです。
表面的につたわっても「今度でいいかな。」「次の機会に・・・。」と思われ、数時間、数日すると忘れ去られるという流れになります。
「そんなに言うなら・・・。」「そこまで言ってくれるならやってみようか。」と思っていただくためには、しっかりと強く意識をすることが大切であり、お客様が「そこまで言ってくれるなら・・・」と思っていただくまでが営業マンの仕事であることをご理解ください。
意識とは、お客様に提案を響かせようとする意識であり、納得させようとする強い意識のことです。
いまいちイメージしにくければ、例えばからまったヒモを解（ほど）こうとするときに、解（ほど）こうと強く意識をして取り組まないとうまくほどけない感覚に近く、またジュースの固くあかないフタを力強く回してなんとかあけようとする意識にも近しいです。
このなんとかして成功させようとする意識が熱意に変化しお客様のココロを動かします。
以上のことから、売る為の要素がたった4割であるスキルやテクニックばかり気にして、「どうしよう？どうしたら売れるかな？」と思い悩み、WEBや書店でノウハウ本をあさってもなかなか成果がでないのは、熱意や意識不足であることが多いわけですね。
まとめ
以上となります。
最後にここまで解説してきた内容のまとめとして、内容を箇条書きに書き出しますので、理解を整理してください。
また何度でも戻って読み返していただくことで、当マニュアルはあなたの営業成績を爆上げするでしょう。
●お客様があなたの提案をことわる理由2選
01.人は失敗するリスクをとても怖がる安定志向である
02. 人は理屈や本質よりもイメージで物事を選択する
●営業で売れるために必要な要素をひとつあげるとすると「自信」
●失敗は経験になり、成功は引き出しになる⇒上手くいった事例に重きをおくこと
●商談でまずめざすべきことは、イエスセット話法と問題提起でイエスをもらうこと
●イエスをもらう為のコツは、目の前のお客様ではなく一般論としてどうかと投げかける
●問題提起でノーをもらわないようにしっかり意識する
●難しい商談を突破する鍵は会話の深堀りにある
●会話の深堀りは5W1Hを利用する
●同じセリフでも喋り方で伝わり方は全然変わる
●売れる営業マンは聴き上手ではなく、相手が聞きたいことを話す
●まじめで売れない営業マンはやるべきことに一生懸命
●売れる営業マンは結果を出すことにつながる努力を積極的に行う
●お客様は生ものと同じ。商談が簡単そうなところから攻めていくこと
●メリットには理由が必須。「なぜそうなるのか？」も説明しよう
●営業トークは、結論からはなし、短くシンプルにを心がけること
●切り返しトークのコツは共感
●成長が止まったり、壁を感じたときの突破口は分析にあり
●お客様の不信感を払しょくするコツは、地域に関する話。さらに過去の話をして同調してもらうこと
●売れ続けるためのコツ2選
1.勝負できるお客様パターンの幅を広げる
2.勝てる見込みがある打席を増やす
●ロープレの必要性は2点。ブレ予防と、新しい血を取り入れること
●アポ取りのコツ5選
1.事務的な態度
2. 他の皆さまを主語に
3.トップセールスを録音
4.自信満々で
5.冒頭、お時間ありますか？はNG
●熱意は相手のこころを溶かす
●淡々と説明したあとに熱意をこめて、
「お任せください！」
「お客様の場合はこちらがいいですよ。」
●商談の引きぎわは、
(1) 聞く耳を閉ざされた時
(2) お客様にとって現状より良くならないと判明した時
●飛び込み営業のコツは冒頭に訪問理由を伝えること
●あいづちの打ち方
・同じあいづちを打ち続けない
・早口厳禁、ゆっくりと
・「なるほど」は危険
●クロージングは、「ぜひお任せください！」が使いやすいので苦手な方は参考に
●トークは短くシンプルにはなすことで自信が伝わる。尾ひれハヒレはつけない。
●売るための要素はスキルやテクニックが4割で、熱意や意識が6割。
それでは以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした。
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