営業スキル１

営業スキル
営業講座　準備を心構え編
営業に行く前には必ず下調べをする（調べて来てます感を出すのも有効）
（HP 経歴　取引先　代表SNS 趣味嗜好　興味など）
身だしなみ（靴・シャツなどは特に気をつける）

営業では
１.離さないで聞く。（ニーズや困っている事を聞き出すそれに対して解決策を提案する）
２.資料を説明する時は相手をみる。（資料は全て頭の中に入れておく→相手の目線や仕草を把握する為）
３.出来ないことでも一度持ち帰る。

営業後
１.約束を守る（報・連・相はしっかり行う）
２.レスポンスは早く（遅い＝チャンスを逃す）
３.与えることを惜しまない（出来なかったとしても、対応策や仲介業をする事で信頼関係にも繋がる）

その他
・誕生日
・正月
・社のイベント
なるべく記念日や行事ごとには、相手の負担にならない程度に連絡を入れる。
・自信を持つ　自分に自信を持つ　商品・サービスに自信を持つ
・夢を持つ　本気の夢でもネタでも惹きつける何かを話せるようにしておく

営業講座
KPI KGI設定編
アウトバンド営業＝自分から営業を仕掛ける事
・KGI＝Key Goal Indicator（重要目的達成度）
　KPI＝Key Performance Indicator（達成の為に必要な過程）
・なぜ設定すべきか　契約件数＝アポイント×契約率
　アポイントの数が足りない？or 契約率が足りない？
・稼動方法
　何が足りないのか？を考えて行動する。
　計算　逆算して稼動　修正
アポイント数を上げるのか、営業スキルをあげて契約率を上げるのか。

営業スキル
説得するか？誘導するか？編

契約が取れない人は説得している人
契約が取れている人は誘導している人

説得には相手の理性が働いている　その理性を覆そうとするのが説得（プッシュ広告）
誘導はクライアントが自分自身で自分のニーズに気づく事（プル広告）

商品・サービスの特徴ばかりを話しても売れない。
商品・サービスを使う事でどんな未来が待っているか？どんな効果が出るか？
使わない事で起こる悪い未来を話す事で気づきに繋がる。
その気づきをサービスや提案に繋げていく。
その場で契約まで行かなかったとしても、後日契約に繋がるように記憶に残る何かを置いていく。

※相手に気づきを促す営業をする　

営業スキル
SPIN話法編
営業とは話す事ではなく聞く事（相手の不やニーズを引き出す）
S ituation＝クライアントの現在の状況をヒアリングする　広告費や競合など
P roblem＝クライアントの悩み・問題　悩みや問題を気付かせる
I mplication＝問題を認識させる　このままじゃマズイ　何か対応策はないかなと思わせる
N need payoff＝課題解決を提案する

SPIN話法の沿ってヒアリングする事で相手を退屈させずにニーズを聞き出し提案する。

営業スキル
引き込まれる話し方編
最初の一言で結論を言う＝説明しないでキーワードだけ残す
ツイガルニク効果：解決の対象があると、解決するまで（解決策が見つかるまで）緊張状態になる
例：合コンでタイプの子に今度ご飯に行こうよと連絡
　　女の子からの返信：良いけど嫌だ。（相手に興味を持たせる回答）
　　男：なんで？どういう意味？原理・理由を知りたい（相手・回答に対して？を持った状態になる）
　　上記の心理にさせる事で話をよく聞かせる・興味を持たせる。＝ツイガルニク効果

例：個人事業主の場合
個人事業主：もっと業績上げたい
営業：インスタグラムですね（先ずは訳は言わずに一言だけ）
個人事業主：（SNSはたくさんあるのになんでインスタグラム？）
営業：（相手のニーズと疑問を聞いた上で具体的な説明）

メールでの応用
簡潔かつ丁寧に（話したキーワードを盛り込む）
長くなりすぎると相手も読む気が失せる。