不動産仲介の営業理論

不動産仲介を考えた場合、物上と客付に分かれます。それぞれ得手不得手がこのテキストをお読みになる方にもおられるかと存じますが、共通の理論としてご参考にして下さい。

「市場の変化」について

不動産市場はこの数年でエンドユーザーが利用できる情報媒体が拡大しつつあります。つまり今までのネット媒体(SUUMOやATHOME、Homes)のみならず、Instagram 、YouTube、Twitter などSNSが身近になりエンドはそれらから数多くの情報を取得するようになっています。

不動産仲介はまずそこを認識する必要があります。もしかすると担当者よりもエンドは不動産に関する情報が多い場合があるということです。但しSNSから得ている情報を正確に理解しているかは別の問題です。

ということは担当者はエンドの知っていることを的確にヒアリングして、その知っていることに対して専門性を持って、分かりやすく、また次に繋がるようにお話しするという事が大事です。

例として「住宅ローン」をあげます。今年私のエンドで、住宅ローンの金利が低い、じぶん銀行でローンを組みたいという方がいらっしゃいました。ご存知のようにじぶん銀行は国内の金融機関でも低金利を謳っています。ですので、最近はそのような方も大勢います。

但し、仮審査(事前審査)はネット経由のため、仮審査承認を得て、売買契約書を締結しても本審査で否決になる可能性が高いのです。

ネットだけの知識でこの金融機関が良いと思っても、住宅ローンが組めないというケースもあります。また変動金利のため、変動金利の返済ルールを知らないこともあります。

エンドのお客様はスマホで仮審査を出し承認されましたが、本審査は否決でした。ただこの方は私との面談で都市銀行、地方銀行にも同時に住宅ローン仮審査を出していましたのでその中から住宅ローンを選び、承認を得られ、無事にお引き渡しまで終わりましたが。

以上のように市場の変化による情報量は膨大になっていますのでエンドは思い込みで進む場合が多いのも事実です。不動産仲介は正確な知識を持って、接することが大事ですが、担当はどうしても知識や経験で偏りがちです。

結論として市場の変化に戸惑うのではなく、今の現状の知識や資格に満足することなく毎日自身を磨くこと、また不動産関連の協会や団体のHPを月１程度は目を通すことをお勧めします。

長々と書きましたがお読み頂きありがとうございます。