代理店契約・販売店契約に潜む誤解

他社の販売網を使って販路拡大を目指すときには、代理店契約や販売店契約が締結されます。
しかしこれ、法的整理の仕方には様々なパターンがあり、クライアント自身違いが分かっていないことが多いので、相談される弁護士としては、思考整理をしてあげる必要があります。

あり得る法的整理

考えられる法的整理としては、大きく以下の3つが考えられます。

1. 契約当事者は委託者・エンドユーザーで、受託者は契約締結の補助をするだけ（商法上の媒介代理商）

2. 1の場合に、受託者も契約締結の代理権を持つ（商法上の締約代理商）

3. 受託者が委託者から仕入れ、受託者自らがエンドユーザーに販売（順次売買。ソフトウェア等の場合には、利用権の仕入れ販売又はサブライセンス）

1の場合、顧客紹介契約という名称であることも多いですが、代理店契約という名称が使われることもあります。
2の場合は、代理店契約という名称が使われることが多いと思いますが、販売店契約という名称になっていることもあります。
3の場合、販売店契約という名称になっていることが比較的多いですが、代理店契約という名称が使われることもあります。

このように、契約書の名称と法的性質が必ずしも一致していないケースが多く、契約当事者間でも認識が整理できていないことも少なくありません。
3の場合、エンドユーザーからの売上は受託者が受領することになりますが、1・2の場合でも、エンドユーザーからの対価の支払いを、委託者が直接受領するわけではなく、一旦受託者が代理受領して、手数料を差し引いて委託者に引き渡すというスキームをとることが多いことも、混乱の一因になっているように思われます。

受託者目線でのメリデメを整理してみると、

商法上の媒介代理商・締約代理商

• メリット : 契約当事者にならないので、原則としてエンドユーザーに対する責任を負わない（契約時の説明が誤っていた等、商品そのものによる損害以外については責任は生じうる）

• デメリット : エンドユーザーに売った売上は自社の売上にならず、委託者からもらう手数料のみ（あくまで手数料ビジネスにすぎない）、売値は自社では決められず、委託者の指示に従う必要がある

順次売買（利用権の仕入れ販売）

• メリット : エンドユーザーに売った売上は自社の売上になる、売値を自社で決められる（委託者が指定すると、再販売価格の拘束に当たり独禁法上問題になる）

• デメリット : 契約当事者になるので、エンドユーザーに対する責任を負う（委託者との契約内容次第では、委託者に責任を転嫁できる可能性はある）

というのが大まかなイメージになります。
一般論としては、受託者としては、商品を売った売上を自社の売上にしたいと思いますが、売上をとりにいくなら責任も重くなる、ということですね。

契約締結時に適切に整理しよう

以上が基本的な整理の視座になりますが、たまに、契約締結後に、商法上の代理商にすぎないのに商品の売上を自社で認識してしまっていたとか、自社が契約当事者ではないのに顧客に対して誤った説明をしてしまっていたといったような問題も起こります（会計認識の問題は、決算期を跨ぐと過年度決算修正の問題にも波及する可能性があります）。
また、商材がソフトウェアの場合には、委託者からライセンスを受けてエンドユーザーにサブライセンスするという整理の可能性もあり得、さらに複雑になります。

後で問題にならないよう、契約締結の段階で、法的整理を適切に認識しておく必要があります。