【未経験必見】高単価営業のロードマップ
自己紹介
初めまして、グッチ君と申します。
15歳から物販はじめ、高校卒業と共に某不動産系営業代理店に入社。
元々得意であったトークスキルを武器に訪問販売に挑戦。営業成績を順調に伸ばし、入社2年目に副店長、4年目に支店長へ昇格。その後、関東地区のエリアマネージャーとして5店舗30人のスタッフを担当し、営業進捗管理や教育指導を行う。
約3年間のマネジメント経験から、様々な進捗管理手法や部下のモチベを維持するコミュニケーション術を会得。
2021年、新規事業立ち上げで1億近くの高単価営業に挑戦。年間売上8億円を達成し、新規事業の立ち上げに成功。
2022年、退職し、独立。
現在は、高単価の営業代行やSNS運用代行を利用し、企業との法人営業、商談のコンサルを行っており、その傍ら、コンサル生から文面で読みたいと言いう声も多かったので、『営業で悩んでいる人に向けの営業ノウハウ、高単価営業術』を発信しています。
今回の内容は、これまで高単価営業5年を経験した知見と、200人以上の方の個別営業コンサルをしてきて得た未経験でも売れる高単価営業について学べるものになっています。
正直、世に出ている営業本は、殆どが顧客理解をして営業するものではなく感覚部分であったり、単なる営業スキルの共有になっています。
実際の現場のものからすると、理解はできるが実践では未経験者には非常にキツいものであり、非常に再現性に欠けるという問題点が多くみられるのです。
なので…
今回のnoteは、感覚ではなく全て言語化し、未経験者からでも即実践し、体系的に学べるものとなっているので楽しんで読む手を進められるようにしています。
本篇は、三部構成となっています。
第一部 よくある営業スキルの基礎中の基礎（最低限抑えたい）
第二部 「なぜ初心者こそ、低単価ではなく高単価営業なのか？」
第三部 実戦形式の営業スキル
コンテンツ詳細
第一部「営業基礎編①」
営業活動においての基礎中の基礎編のスキル共有だけします。
どんな商材でも営業においてやるべきことは顧客の潜在的なニーズを見つけ、それを明確にして提案することが最も重要となります。そのヒアリング方法として大事になってくるのが
SPIN話法
この話法の目的は、単に情報を収集するだけではなく、顧客自身が自らの潜在的なニーズに気付き、それを具体的な要求や願望に変えていく手助けをすることです。SPIN話法は顧客が自主的に「問題を解決しよう」と感じるように導くところに大きな特徴があります。
よくある営業でよく見られるのは、商品の特徴や利点を中心に話を進める“アプローチ”です。しかし、顧客の真の課題や潜在的なニーズに目を向けずに商品を押し付けるような営業は、営業嫌いの現代において受け付けられないのが現状です。そのため、顧客のニーズを正確に把握し、それに合わせた提案をすることが成約に大きく関わってくるのです。
商談でSPIN話法を活用する方法
商談において以上のSPIN話法をどのようにして使うか？
ここは、具体的なところは以下のスプレッドシートにまとめてみたのでぜひ受け取って実践してみてください。
第一部「営業基礎編②」
営業基礎として大事になってくるのが二つ目、これです。
要約力
現代において、説明がわかりやすく、シンプルこそ相手に好まれます。結論から話すまとめサイトや要約サービスや切り抜き動画など要点をまとめてくれるサービスは人気です。
営業活動についても同様で、相手が求めている情報をシンプルにしてあげることが出来る要約力を鍛えていきましょう。
どのように練習するかについては下記に記載します。
①小さいノートを用意する。私はiPadを持っているため、そのGood Noteというアプリを利用します。
②見開き左側に「誰が」「どのように」「何をするか」を書き出し、要点を整理する。
③見開き右側にようやくスペースを用意して、読み進めながら状況をまとめる。
④さらに読み進めて違和感があるところを修正
→要約追加・上書きを繰り返し、要約の精度を高める。
このようにして簡潔にまとめる練習をしていく。顧客が持っているであろう不安や考えについてまとめることで、深層心理を理解することが出来る。
またよくあるネックや質問についてまとめておくことで、商談時にどのような投げかけが来ても対応することが出来る。
第二部「なぜ初心者こそ、低単価ではなく高単価営業なのか？」
営業は商品のメリットをただ説明して顧客は購入するのではなく、メリットを提示されたうえでそれを購入した先の不確かな未来に投資するものである。営業マンは常に顧客が幸せになる未来を売る仕事であることを自覚してほしい。
多くの営業マンとコンサルしてて未経験の人たちが直面する問題として一番が低単価疲労である。
・「低単価じゃないと売れない」
・「未経験のうちは高単価は無理だよ」
・「お客さんはお金ないよ、、、、、、」
こういう人、沢山見てきました。
実は恥ずかしながら、私もつい数年前までこのような考え方でした。
しかし、ある時をきっかけにそのような考え方、スタンス全てが変わりました。
結論、このような考え方になる原因は、
マインド、スタンス、マーケ力です。
私も物販のやっている際に低単価受注をしていたが
これは完全に失敗でした。
低単価を否定してるわけではありませんが、
ただ
低単価疲労は確実に来る…。
営業マンが持つべき考え方、スタンスを少し変えるだけで低単価営業から卒業できるので早速見ていきましょう！
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【１.売る前に信頼を得る】
前提からお伝えすると、
・動画制作1本2万円
・生命保険A1200万円
・クラウドサービスB1億円
などの商材の見積りを最初から出して営業したら終わりです。
値段だけで営業をすると確実に低単価で挑んでくる大手に負けるからです。つまりは、実績のない未経験営業マンは、見積もりを出して戦う価格競争をするのではなく、クロージングで入る前に信頼を勝ち取る必要があります。
実績がなくても初心者で高単価で成約できるのは、その人にしかできない価値提供があり、
・顧客が抱えている悩みに関して問題解決が出来る
・相手の仕事においての不を解決しているから高単価で受注できる
高単価で受注するのは、顧客の未来に寄り添った商品を提案し、お客さんが「不確かな未来に投資できる」と信頼を勝ち取ったときです。
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・即対応
・対応が群を抜いて丁寧
・見積もりを細部まで示す
・案件対応はツールを使って管理している
など
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他とは違う目に見えないソフトスキルを身に着ける事で、
信頼勝ち取ることが出来るのです。
【２.ヒアリングから問題提起し、理解】
ここは上記のヒアリングを利用した問題提起を説明します。
どんなお客さんでも、問題を抱えています。
然し、営業するうえでお客さんが問題を認識し、課題感を感じている人はほとんどいません。
じゃあどうすればいいか？
「気づかせる」
お客さんの状況をヒアリングしたうえで、SPIN話法を用いて既存の課題感を伝える必要があります。
SPIN話法のとこでも話しましたが、相手目線での問題質問を感じると良いです。
「ヒアリングを疎かにして、クロージングに力を入れる」人がいるが、このアプローチは短期的な成功をもたらすが、長期的な信頼関係の構築や顧客満足度が難しくなります。
だからこそヒアリングを用いて、お客様の現状や課題、要望、期待などを正確に把握し、お客様との信頼関係を築く土台とします。
ヒアリングによってお客様のニーズや課題を理解した後は、それに合わせた提案を行うことが求められます。単に商品やサービスの特長を列挙するだけではなく、お客様の課題をどのように解決するのか、どのような価値を提供するのかを明確に伝える必要があります。
また、提案はお客様の視点に立ち、お客様が何を求め、どのような点に価値を感じるのかを常に考えながら、それに答える形での提案を心がけることが大切になります。
【3.自分の求める単価で営業する】
ここまでくると自然に自分の欲しい単価の見積もりがとおるような信頼関係になっています。これがいわゆる本来の営業です。ここからは自分が求めている単価での営業をすること。いわゆる値段交渉です。
ここでは
「これだけの価値を出せるかな…。」
「こんな金額だったらやってくれないかな…。」
みたいな悩みは出てこなくなります。
先にギブをしている状態で見積もりを提示するという事が出来ているので、お客さんは営業マンに期待して受注してもらうことが出来るのです。
単価交渉で大事になってくるのが、
・自分の欲しい金額を伝えてから、状況に応じて割引やサービスをしていく
【失敗例】
・LP制作において
トップページ：10,000円
下層ページ：3,000円
サイト制作10P「最初なので37,000円でできます。」
＊次の見積り時を提示する際に「金額が上がった？」と単価交渉が必要になる
【成功例】
・LP制作において
トップページ：20,000円
下層ページ：4,000円
サイト制作10P「このボリュームだと56,000円ですが、懸念点とかもあると思うので初回は30％オフして39,000円で対応させていただきます。」
＊次の見積り時にすでに自分の欲しい金額を提示しているので単価交渉がいらなくなる
前提として単価を上げて営業することが大事
しかし多くの人が苦労する理由は、実績がないからそんなに貰っていいかわからないというマインドブロックがかかっているからです。
この考え方を変えると、
自分の欲しい単価で営業するということは、
【自分の欲しい単価の見積りが通るような信頼関係を構築する】
ことであり、こちらが先にヒアリングをし、現状と未来のギャップにおいての自分にできる価値提供をし、単価を上げ、クライアントから感謝されながら単価を上げるという状態を作れることが出来るのです。
ただの見積り提示でも下記の価値提供をして差別化して単価を上げることが出来ます。
その方法は、3つある。
・見積もりを出すスピードを上げる
ソフトスキルの即レスでも対応可能。
A:見積り依頼からその日中に見積り提示（金額20万円）
B:見積り依頼から次の日に見積り提示（金額15万円）
予算内であればクライアントはAとの取引が成立することになる。
・パターン別の見積りを提示する
「現在わかる情報で行くと、A見積り」
「仮に○○が○○の場合は、B見積り」
パターンで出すことでクライアントは比較でき、やりとりを省略することが出来ます。
・見積もり工数を全て見える化して記載
メールの営業分だけで済ますのではなく、別添で資料を出すことで、
クライアントにそのまま提示することができ、社内で検討しやすくなります。
見積りだけでも、これらの価値提供をすることができますり
だからこそ、未経験の人には価値提供を行い、信頼を勝ち取り、自分の求める単価で営業することが求められるのです。
第三部「実戦形式の営業スキル」
ここでは実際に多くの営業マンが一番悩む商談時に必須の切り返しテクニックを伝授します。
商談において一番難解なのが、無言です。
そんな中お客さんから出てくるネックは、チャンスボールだと思い取り組むことが大事になってきます。以下の4つをマスターすれば激強です。
①今じゃない
・今購入すべき理由を示す。
・今後導入の際の損
・今後導入は不可？
②これじゃない
・競合他社との違い
・他者と比較しているか？
・自社商品の他のものとの違い
③わからない
・なにがわからないのか？
・断り文句ではないのか？
・解決したときに成約につながるのか？
④お金がない
・やりたいけど費用がネックなのか？
・優先順位がこっちに向いてないのか？
・ほかの使い道があるのか？
商材によって説明の仕方は変わってきます。
それぞれのポイントを意識するだけで変わってきます。
note限定特典～無料コンサル
ここまで読んでいただきありがとうございます。
高単価営業においての概要を抑えられたと思います。
現在、コンサルの仕事で月額55000円にて「zoomを利用した一対一の営業コンサル」を行っています。
今回のここまで読んでいただいた人限定で一対一のコンサルを無料でやらせていただこうかなと考えています。
コンサルは約1時間ぐらいで考えています。
現在の営業活動においての状況、課題、将来のビジョンなど聞かせていただき、営業の支援について協力させていただければ幸いです。
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