忘備録＞従来型の典型的な営業研修ですが。。。。。こういう手法はそろそろオワコンでしょうね。
営業研修には、主に営業の基本スキルや戦略的なアプローチを強化するためのプログラムが含まれています。一般的に、以下のような内容がカバーされますが、企業や業界の特性に合わせて調整されることが多いです。
1. 営業プロセスの理解
営業の基本的なプロセスを理解することから始まります。これには、リードの獲得から、提案、クロージング、フォローアップまでの一連の流れが含まれます。特に、営業活動の各ステップでどのような行動が求められるかを学びます。
具体的な内容:
リードジェネレーション（見込み客の発掘）
アプローチ（顧客への初回接触）
ニーズの確認（顧客の課題やニーズを引き出す）
提案（ニーズに合った商品やサービスを提案）
クロージング（契約や購入決定の促進）
フォローアップ（関係構築やアフターサポート）
2. 営業のコミュニケーションスキル
営業において、効果的なコミュニケーション能力は非常に重要です。特に、顧客のニーズを理解し、適切な提案を行うための質問技術やプレゼンテーションスキルが強調されます。また、異なるタイプの顧客に対して柔軟に対応できるコミュニケーションのテクニックも学びます。
具体的な内容:
傾聴スキル（アクティブリスニング）
質問スキル（オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い分け）
非言語コミュニケーション（表情、態度、ボディランゲージ）
相手のスタイルに応じたコミュニケーション（ディスクタイプや性格診断に基づくアプローチ）
プレゼンテーション技術（ビジュアルエイドの使い方、説得力のある話し方）
3. クロージングテクニック
営業の最も重要なスキルの一つであるクロージングについて、さまざまな手法やシナリオを学びます。顧客に決断を促すための心理的なアプローチや、異論に対する対応策もここでカバーされます。
具体的な内容:
価格交渉のスキル
決断を引き出す質問（「もし〇〇だったら？」などの仮定を用いた質問）
「今」行動を起こさせる技術（限定性や緊急性の活用）
異論対応（クレームや反論への適切な対処方法）
4. 顧客管理とリレーションシップ構築
長期的なビジネス関係を築くために、顧客とのリレーションシップの維持と強化が重要です。CRM（顧客関係管理）ツールの使い方や、顧客との接点を持ち続ける方法、信頼を築くためのテクニックが教えられます。
具体的な内容:
CRMツールの効果的な活用法（Salesforceなどのソフトウェアの利用方法）
顧客との定期的なコミュニケーションの方法（定期的なフォローアップやニュースレターの活用）
クライアントの期待を上回るサービスの提供
顧客満足度調査の実施とフィードバックの活用
5. 営業目標の設定と自己管理
営業には、明確な目標設定と自己管理が不可欠です。時間管理や進捗管理、自己モチベーションの維持など、個人のパフォーマンスを最大化するためのスキルも教えられます。
具体的な内容:
SMART（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）目標の設定方法
営業目標に対する自己モチベーションの管理
タイムマネジメント技術
パイプライン管理（リードから成約までの流れを追跡）
6. デジタルツールの活用
現代の営業には、デジタルツールを活用した営業活動が重要です。ソーシャルメディア、データ分析ツール、メールマーケティングツールなど、営業活動の効率を高めるためのツールの使い方を学びます。
具体的な内容:
ソーシャルセリング（LinkedInやFacebookなどのSNSを活用した営業活動）
メールマーケティングの効果的な運用
データ分析による顧客ターゲティングの強化
営業支援ツール（セールステクノロジー）を使ったパフォーマンスの向上
7. 顧客ニーズの深堀り（コンサルティング営業）
単なる商品やサービスの売り込みではなく、顧客のニーズや課題を深く理解し、それに基づいて解決策を提案するコンサルティング営業のスキルも重要です。これはB2Bの営業で特に求められるアプローチです。
具体的な内容:
顧客のビジネス課題を理解するためのヒアリングスキル
ソリューション提案（課題解決に焦点を当てた営業手法）
長期的な価値提供（単発の売上ではなく、顧客と長期にわたる関係構築を重視）
8. 営業マネジメントスキル（リーダーシップ研修）
営業部門の管理職やリーダー向けには、チームを効率的に管理し、部下のモチベーションを高めるためのスキルが求められます。このため、リーダーシップやチームマネジメントに関する研修も行われます。
具体的な内容:
チーム目標の設定とパフォーマンス評価
コーチングとフィードバックの技術
部下のモチベーション管理
営業チームの指導とトレーニング