心理学を駆使した楽天、Yahooでのレビュー獲得方法(驚異の商品レビュー投稿率30%)
皆さんは楽天市場、Yahooショッピングのレビュー獲得施策は何か行なっていますか？これまで色々な施策を試してきましたが最もレビュー投稿率の高かった施策を共有します。
なんと驚愕の商品レビュー投稿率30%です。
現在の楽天やYahooでレビュー投稿率がSEOに影響するかというと微妙なところですが、いい評価が多く集まっていればコンバージョンレート(購入数÷訪問数)は多少なり とも向上すると思います。しかも良い評価が集まれば尚更です。
尚、販売サイトの規約については各自確認の上、自己責任にてお願いいたします。
心理学を駆使した施策の概要
先ず、大事な考えとなるのが「返報性のルール」と「コミットメントと一貫性」になります。簡単にAIに説明してもらいます。
返報性のルールとは、相手に何らかの恩恵や好意を受けた場合、それに対して同じような恩恵や好意を返すことが社会的に期待されるというルールのことを指します。
このルールは、人間関係を円滑にするために重要な役割を果たしています。人は自分自身に何らかのメリットがある場合には、その人に対して好意的な態度をとることが多いため、返報性のルールが働くことで、人間関係がより良好になることが期待されます。
返報性のルールは、社会心理学の分野で広く研究されており、例えば、小さな贈り物やサービスを提供することで、相手の好意を引き出し、その後同じような行動を促すことができることが知られています。
コミットメントと一貫性は、両方とも人間の行動に関係する概念であり、行動の原動力となることがあります。
コミットメントとは、ある目標や価値観に向けて自分自身を約束し、その約束に忠実に行動することを指します。自己約束を行うことで、自分自身に対して責任を持ち、目標達成に向けた行動を促すことができます。また、コミットメントを公言することで、周囲の人々からサポートを得ることができることが知られています。
一貫性とは、自分が持っている価値観や信念に基づいて、一貫して行動することを指します。一貫性がある人は、自分が信じることを実践することで、自己尊重や自己効力感を高め、自分自身や周囲の人々に対して信頼を構築することができます。
コミットメントと一貫性は、互いに関連しています。コミットメントをした場合、その約束に忠実に行動することが一貫性を保つことにつながります。また、自分が持つ価値観や信念に基づいたコミットメントをすることで、自分自身の一貫性を高めることができます。
「返報性のルール」と「コミットメントと一貫性」についてもっと通販でのレビュー獲得に落とし込みます。
返報性とは何かお返ししたくなる法則でギブアンドテイクです。お客さんかたテイク(商品レビュー投稿)をもらうために先ずはこちらがギブすることが必要です。
お客さんに喜ばれる"サプライズ"をすることでお客さんも何か行動を起こしてこちらにお返ししようという心理にさせます。
続いて、コミットメントと一貫性です。コミットメントと一貫性は認知的不協和(自分が認知していることに2つの矛盾する考えや行動がある場合にストレスを感じる)の一種でお客さんが"レビューを投稿しないと自分に一貫性が無く気持ち悪い"という状態にすることで一貫した行動(レビュー投稿)を取ってくれます。
要するにお客さんに"役目"を与えることでそれに一貫する行動を取ろうとすることになります。ここで言う役目とは"レビューを投稿する人"という役目を与えることで購入後にレビューを書いてくれるということになります。
事前に宣言をしたことでその行動に一貫性を持たせようとする心理が働くので、まずコミットメントをさせ、さらに商品到着時に「コミットメン トをした」ことを思い出させることで、レビュー投稿率をグンと上げることができます。
よく、レビューしてくれたらプレゼントはありますが、全く逆のことをやります。予定調和でないサプライズであること、コミットメントを与えるという方法なのでレビューでプレゼントよりも高い投稿率を叩き出すことができます。
具体的な方法
それでは、具体的な方法です。
それは商品購入時に必須項目として「レビューを書いていただけますか？」という項目を設置します。
そして「はい」と答えた人には、それに合わせてお礼カードで「レビュー協力ありがとう ございます」の気持ちを改めて伝えます。
これにより「自分はレビューすると答えた」と思い出させることができ、効果的にレ ビューに誘導することができます。 「コミットメントと一貫性」は、事前に宣言をしたことでその行動に一貫性を持たせよう とする心理が働くので、まずコミットメントをさせ、さらに商品到着時に「コミットメン トをした」ことを思い出させることで、コンバージョンを高めたいと思います。
①商品ページにレビュー可否のアンケート項目を設ける コミットメントの為、商品購入時にレビュー可否のアンケートを作ります。
例)
Q,商品レビューに関して
A,投稿するor投稿しない
楽天市場の場合、項目選択肢の箇所で「必須」を選びます。
Yahooの場合は在庫設定にひもづかないオプション・スペック設定という箇所になります。
ここで注意するのが「レビューに答えてもらえたらプレゼント」というような期待をさせるとサプライズにならないので注意してください。 レビュー投稿を求めることはせず、あくまでアンケートという形にします。
➁2種類のサンクスカードを作成 「レビューする」と答えた人用と「レビューしない」と答えた人用の2種類の文面のメッセージカードを作成します。
「レビューする」の方は自分はレビューを投稿するという意思が少なからずあるのでお礼としておまけを同封させていただきましたというメッセージにします。
ここでの注意点は「レビューする」のカードにはしっかり と、「あなたは購入時にレビューするの方を選んでくれた」 ということを伝えることです。
あなたはレビューを投稿する人である(コミットメントと一貫性)
だからおまけを用意しました(返報性の原理)
ということを簡潔に書きましょう。文章は印刷で問題ないです。
また、メッセージカードに注文履歴のURLのQRコードを印刷しておくと手軽にレビュー投稿できるので印刷しましょう。細かいところですが、レビューまでの導線を準備することで少しでも離脱を防いでレビュー投稿率を上げてくれます。
「レビューしない」の方には通常のお礼メッセージを掲載します。いいえの方については、なかなかレビューが入らず困っていてお手すきに投稿して欲しい！という内容でも良いと思います。
購入時の「はい」or「いいえ」どっちが多い？
ここからは実際に運用してみた結果となります。
では、購入者は商品ページでどちらを選択するのでしょうか。
N=2,000程度になりますが、約55%が「いいえ」、約45%が「はい」でした。レビュー投稿÷購入数が30%なので「はい」を選んだけど投稿しない人、「いいえ」を選んだけど投稿した人なども当たり前だけどいますw
なのでメッセージカードを用意するときは気持ち、「いいえ」の枚数を少し多く準備しましょう。
おまけに何を選ぶのが良いのか
次に、同梱するおまけを用意します。
おまけに関しては「はい」の人と「いいえ」の人で同じものを入れていました。ここに関しては、物流で小回りが効くかなどが影響して来ますが「はい」と「いいえ」でおまけの内容を分けるのもアリです。
おまけに関してはシンプルにその商品を買った人になら喜ばれるものを入れるのが最適です。
例えば、キャンプ用品の場合、「瞬間冷却パック」化粧品の場合、「あぶらとり紙」など小ロットで仕入れることができて発送サイズも小さい小物が望ましいです。
この辺りの仕入れに関して中国輸入でも問題ないですが、面倒な場合はノベルティー仕入れサイトでも問題ないです。
ここでは、景品表示法を遵守しましょう。
また、注意点としては「最初から商品とセットになっている」と誤解を与えないことで す。 商品の袋と一緒に入れてしまうと、そう思われてしまうのでサンクスカードと一緒に別の 袋に入れ、おまけとしてつけてもらったとわかるようにします。
注文が入ったら、レビューありの人となしの人でサンクスカードを変えて発送してください。最後にメールで通知します。
最後にメールでプッシュ
ここまで対策しても中には忘れていた人やレビューを書くのが面倒な人もいます。なので最後に自動メール配信でプッシュしましょう。
自動メール配信にはらくらクーポンがオススメです。
購入者の熱が冷めないうちにプッシュするのが望ましいので、配信するタイミングは出来るだけ早い方が良いです。具体的には購入から4〜5日ほどに設定すると到着+1〜2日に配信することができます。
メールの内容は上記のメッセージと内容は同様にします。
「はい」の場合は
・貴方は「はい」を選んだということを思い出させる(当事者意識を呼びかける)
・選んでくれたのプレゼントを用意した
・フィードバックが少なく、レビューを残してね
ということをメールに入れます。
「いいえ」の場合は
・通常のお礼メッセージ
・レビュー数が少なくて困っているということ
・最後のお願いとしてレビュー投稿依頼
を入れます。これだけでもオファーがない場合よりも投稿率は上がります。
上記が驚異のレビュー率30%を叩き出したレビュー施策です。
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