全くダメなのは、反射神経頼みの営業トーク。

昨日、営業における基本について、広告営業の方とディスカスした。

営業は、よく「お客さまとの世間話をする」ということを教えられる。この件でも盛り上がったのだが、ちょっと、これは次回にして。

今日は、トークの反射神経に関してです。

よくいるはずです。とにかくお客さまの話に調子よく合わせて、まあ、テンポよく会話する。近くで何となく聞いていると、お客さまの笑いもあり、何となく楽しそうな商談。こんな営業パーソン、良くいませんか？？

でも、よくよく観察していると、結果、この商談時間で「何も生み出さず」、「何もお客さまの関心事も引き出せず」、「何となくホントの世間話」。野球のこと、天気のこと、コロナのこと、など。。

しかし、この営業パーソンには、お客さまは二度と会いに来ない！

意味ないですよね。私の周りにも、こんな営業パーソンがいて、最初は、なぜ、こいつが全く売れないのか？理解できていませんでした。

そこで、よくよく会話を聞いていると、結果、反射神経だけで、間髪入れずに相槌を売ったり、話を続けているんです。この反射神経は大したものです。卓球選手並みかと（笑）。でも、結果的に宙を浮いた会話だけで、お客さまのことを知るとか、モノを提案するという一つのゴールに何も近づいていない。言葉が宙に浮いたままぐるぐる回っているだけなんですよね。

対して、少し、どんくさい感じのする営業パーソンがいて。彼は、お客さまの言葉に即答しない。適当な話もしない。何となく聞いていると、そんなすごく盛り上がった風もない。

でも、話が先に進んでいるんですね。ゴールに向いた会話になっている。

お客さまの言葉をしっかりとらえて、じっくり意味を考えて、わからなければ、その意味を聞き、理解したらその言葉を踏まえた話を提案する。

ここに違いがあった。

そこから、私は、何となく活発で元気のよさそうな営業パーソン（外見は非常にいい！！）に騙されることなく、会話を反射神経で対応しているか？

ちょっとどんくさそうでも、意味をかみしめて会話している営業パーソンか？

ここをしっかり把握しながら、営業パーソンとしての基本を、指導するようになった。

という話で、昨日、ちょっと盛り上がりました！