$ETSY カンファレンスコールまとめ

まずは冒頭のJosh Silvermanさんのこの一言から始めさせてください。

「第3四半期もEtsyの勢いが持続した四半期でしたが、これはビジネスモデルの強さとダイナミズムを物語っています。そして何よりも、今期もチームがどのように活躍したのか、とても誇りに思っています。
　実際、私たちは最近従業員のエンゲージメント調査を行ったのですが、それによると、多くの力が私たちを分断させようとしている時に、Etsyの従業員のエンゲージメントは信じられないほど強いことがわかりました。ですから今期は、これまでのビジネスの強さと勢いを活かして、将来にわたって継続的な強さを発揮するための基盤を築くことに非常に力を入れています。」

働きて～～！！！

では$ETSYのカンファレンスコールの概要のまとめです。

・第 3 四半期に終了する 12 ヶ月間で、1500 万人の新規購入者と再活性化した購入者を獲得。アクティブバイヤー（過去12か月間で買い物した人）は前年同期比56％増の6900万人。トータルバイヤー（これまでにEtsyで購入したことのある人）は1億3800万人。つまり、これまでにEtsyで購入した人の半数が過去12ヶ月間に購入している。

・過去12か月間買っていなかった人になぜか聞いたら「Etsyは大好きでもっと最近買ったと思ってた」と言われた。過去にいい買い物ができていて、好きでいてくれるからまた再活性化して買いに来てくれる。

・第3四半期の購入活動の約75％は、2019年以前から買い物してくれてる人。昔から買ってくれている人は購入活動が本当にステップ関数的に増加、

・例えば2018年に初めて購入した人の場合、2020年の第3四半期には2019年の第3四半期と比較して約60%以上多く買い物をしてくれている。

・新規購入者は、2020年の第3四半期にGMSの約25％を占めています。

・最初の購入がフェイスマスクではなかった新規購入者は、以前のコホートと同じかそれ以上の生涯価値を持っている可能性が高い。

・Etsyは、実際に他の人とつながり、自分のアイデンティティを表現するものを見つけるために行くことができる場所。地域の中小企業を支援するための場所。人々を結びつけるために行くことができる場所。だから最初の購入がフェイスマスクではなかった新規購入者に注視している。

・マーケットプレイスの仕組みは、信じられないほどダイナミックで機敏なので、今の時代に合った商品を提供。Etsyは2倍以上の速度で成長しています。そして第3四半期も、Etsyの成長が持続していることがわかります。そのため、Etsyは全体的なeコマースのベンチマークと比較して、再び大きな市場シェアを獲得したと予想。

・第3四半期の状況は2020年の第2四半期の状況と実質的に似ています。同じ上位6つのカテゴリーが急速に成長。

・これらはそれぞれ独立したカテゴリーとして巨大な、巨大な産業であり、Etsyはすでに規模が大きく、非常に急速な速度で成長し、マーケットリーダーと同じくらいのスピードで成長。

・カテゴリーは似ているかもしれませんが売れているアイテムは常にダイナミックで変化。

・マスクは第3四半期も非常に充実した商品であり続けています。GMSで2億6,400万ドル、マスクは2,400万枚売れました。しかし、マスクが米国や欧州のあらゆる小売店で ユビキタス化していく中で 売り上げは順次減少しています。そして、10月に入ってからも順次減少。

・私たちは過去何年にもわたって、検索を劇的に向上させ、セマンティックギャップと呼ばれるものを閉じるために投資をしてきました。過去12ヶ月間で、私たちが検索クエリで消費するデータが2倍になった。
　第3四半期には、初のパーソナライズされた検索を開始した。お客様のクリック数、お気に入り数、カートに追加した数、購入した数を見て、それらを検索結果に反映させ、2人のバイヤーが同じ検索で異なる結果を得るようにしています。

・パーソナライズされた検索機能をEtsy Adsにも導入することに、私たちは非常に興奮しています。私たちは、人々がより頻繁に戻ってきて、より頻繁に購入してもらうために、製品とマーケティングの両方のイニシアチブを開始する頻度を高めることに焦点を当ててきた。

・その一例が、第3四半期に自動化して開始した新規購入者向けのオファーで、彼らは高い生涯価値を持ち、最初の30日で戻ってくる傾向が低い新規購入者の中から選ばれたセットに次回の購入時に5ドルの割引を与えるというものです。これは、CRMシステムと機械学習への投資のおかげで、1年前にはできなかったことを、今から始めることができるようになった例

・重要なホリデーシーズンを前倒しにして、私たちはこのテーマを中心にキャンペーンを展開しています。「プレゼントは本気で贈ろう」というテーマでキャンペーンを展開

・第4四半期にさらに深みのある投資を行い、よりブランドに焦点を当てたテレビキャンペーンを開始すると同時に、よりダイレクトレスポンスの高いキャンペーンも同時に実施するという新しい試み

・第3四半期のパフォーマンス・マーケティングは、ステップ機能への投資が増加したにもかかわらず、それ以前の四半期よりもさらに効率的になりました。また、ヨーロッパの中核市場でのパフォーマンス・マーケティングを強化したことで、非常に好調な結果

・一流のインフルエンサーとのエキサイティングなコラボレーションをいくつか作ってきました。これは、Etsyのような偉大なブランドと偉大なブランドの組み合わせの力の例であり、個々のインフルエンサーが実際に行って、さらに大きな方法でその言葉を広めなければならない

・サイトパフォーマンスに投資してページロードを高速化してきました。また、開発者プラットフォームへの投資も積極的に行っており、エンジニアリングチームの成長に合わせて、新しいエンジニアが非常に効果的で効率的な開発を継続できるようにしています

・Reverb（新品および中古楽器を扱うマーケットプレイスを運営）も第3四半期は素晴らしい業績でした。業界筋によると、第3四半期に楽器業界が縮小したと言われる中、Reverbは実際に非常に健全な成長を遂げました。

・調整後のEBITDAは1億5,100万ドル、マージンは34％

・前回の決算電話では、2019年のReverb買収と昨年第3四半期のEtsyの送料無料キャンペーンの導入が遅れたこともあり、第3四半期のGMSの成長は第2四半期から減速すると予想していることを示しました。当社の業績は予想を上回りましたが、四半期が進むにつれて減速していることがわかりました。7月は152％増、8月は114％増、9月は連結ベースで98％増。（←ここ嫌気されてる？？）

・EtsyのスタンドアロンGMSの成長が順次減速しているのは、主にマスクの売上が着実に減少していることと、新規バイヤーの成長が減速していることが原因です。GMSに占めるマスクの割合は、第2四半期の14%から第3四半期には11%へと順次縮小した。実際、9月のマスクは前月比で34％減少した。マスクにはまだ意味があるが、この減速は続くと予想される。新規購入者も第2四半期の159%増から第3四半期には127%へと前月比で減速しており、減速の約半分はマスク購入者が牽引

・GMS全体の成長率が減速しているにもかかわらず、マスク以外のGMSの成長率は健全な傾向が見られ、第3四半期の成長率は前四半期と同じ93%でした。また、第2四半期には400万人のマスクのみのバイヤーがいましたが、第3四半期には38%が非マスク購入のために戻ってきました。（マスクのバイヤーはミーハーという勝手な私のイメージ）

・第3四半期の主な牽引役は、GMSのボリューム、Etsy Paymentsの拡大、Etsy Ads、Offsite Ads

・広告製品やイニシアチブの強化に引き続き力を入れています。Etsy広告は第2四半期と比較して、前年同期比106%増、前四半期比19%増となりました。リスティングと検索クエリをより正確に一致させるアルゴリズムを組み込むことで、広告ユニットの関連性を大幅に改善

・売り手のリターンを促進するために入札戦略を最適化しています。これらの変更により、クリックスルー率とコンバージョン率の両方が段階的に改善され、同時に買い手の経験、Etsyの収益、広告費に対する売り手のリターンが改善され、真のwin-win-winとなっています。その結果、オンサイト広告の需要が現在の広告負荷を上回り続けているため、売り手の予算は増加

・マージンに影響を与えるもう一つの要因として、第3四半期に採用活動が活発化したため、製品やエンジニアリングへの投資が増加したことが挙げられます。第3四半期の従業員数は1,375名で、前年同期比14%増、第2四半期比6.3%増となりました。また、必要に応じて迅速にリソースを拡大できるよう、ニアショアの請負業者を活用して人員を増強

・GMSのガイダンスについて
①これまでのところ、EtsyとReverbの10月のGMSの傾向は、9月に経験したものと同じようなもの
②第4四半期のモデルにマスクの減速の影響を織り込み、2021年モデルを更新する際には大きなロールオーバーを組み込むことをお勧めします
③第4四半期において、Reverbは現在のところEtsyよりも緩やかな成長が続くと予想。第4四半期のマージンへの最大の影響は、マーケティング費用の増加。

・来季の投資
①新しいテレビキャンペーンで期間中のリターンは低いと思われますが、来年以降もプラスのリターンをもたらすブランドの親和性を構築する真のチャンス
②英国とドイツの両方でアッパーファネルマーケティングチャネルに投資
③第4四半期には新広告のクリエイティブ費用を支出する予定です。欧米のテレビ媒体費の増加に加えて、クリエイティブ費用が加わることで、マージンが数百ベーシスポイント程度縮小
④季節性が第4四半期のマージン縮小に一役買っています。
⑤マクロ的な逆風と当社の雇用拡大も第4四半期のマージンに影響を与える可能性

・10月は9月とほぼ同じように推移。休日の支出が前倒しになっている可能性もあります。例えばツリーのオーナメントなど、ホリデーショッピングのキーワードに関連した購入が昨年の10月よりも少し早い時期に起こっていることがわかります。

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