$BZUN Q2 2020 カンファレンスコールと決算

　はじめに、今回のnoteを作成するにあたり「https://ir.baozun.com/」、「https://stockrow.com/BZUN/snapshots/summary」より引用してます。正確な情報は原文をご確認ください。

目次
１．【株価低迷の理由】
２．【最初に来期のガイダンス】
３．【CEOの発言】
４．【財務関係】
・財務の概観
・2020年第2四半期GMV（＊１）について
・2020年第2四半期の決算書
５．【質疑応答】

１．【株価低迷の理由と個人的感想】

　2019年の前年比売上成長率が高く、特にQ2の前年比売上成長率が47％とその前3年間の前年比売上成長率の平均31％に比べて1.5倍の成長率だった。そのため需要の先食い感とコロナの影響で商品を安くすることで売上を確保したことで今期の伸びが低くなってるようです。CEOの説明ではこれは一時的な処置とのことです。
　その中でも在庫リスクを自分で抱える必要がなく比較的安定的にお金が入ってくるサービス収益を伸ばすことに力をいれています。製品販売の方で伸び率が低くなっているのは電気機器カテゴリが弱いことが原因です。と言うもの、以前このカテゴリは好調だったからです。
　２．【最初に来期のガイダンス】でも述べますが、売上予想を前年同期比16％から20％とこれまた低い数字を想定してます。ちなみにQ3はそもそも6/18と11/11の大きなセールに挟まれた売上が落ちる期です。なので、Q3はあまり期待できないようです。
　Q3にQ4にある11/11のセールを前倒しで準備する期間に充て売上増を狙っています。よって、株価が跳ねるのであればQ4の決算以降だと思います。

　当社が参入している中国のブランドEコマースサービスの市場規模は以下の通り。浸透率も2020年の予想では11.4％と低いためまだ伸びしろがありそうです。今後も年間成長率23.9％で市場が成長すること、中国国内のシェアNo.1であること、タイプDのEコマースプロバイダー（＊１）であることから今後も株価が伸びていくと僕は期待しています。

（＊１）タイプDのEコマースプロバイダー
　タイプAからDまであり、Dのプロバイダーは当社を含め中国で3社しかないです。タイプDはさまざまな製品分野のブランドにサービスを提供できる全範囲のeコマースサービスと、高度なテクノロジーシステム、アプリケーション、インフラストラクチャによって強化されたオムニチャネルを提供できます。
　そもそも、ブランドのeコマースサービス業界は参入障壁が高いです。市場に参入しようとする企業は、eコマース業界と製品マーチャンダイジングの能力を深く理解し、ブランドや消費者のさまざまなニーズを理解して対応する能力を持ち、全国規模のロジスティクスインフラストラクチャを備えている必要があります。 eコマースオペレーションとブランドパートナーとの確立された関係をサポートする必要があります。

２．【最初に来期のガイダンス】

　2020年第3四半期のGMV（＊１）は前年同期比15％以上の成長となり、売上高合計は17.5億人民元から18.0億人民元の間で、前年同期比16％から20％の成長率になると予想。2020年第3四半期には非GAAP営業利益が前年同期比40％程度(前年が75.9Mなので106M程度を想定。今期は前年同期比81%増の160Mなので減速ととらえられて株価低迷か？）。

３．【CEOの発言】

　中国の多くのセクターがCOVID-19によって課せられた課題にまだ対処していますが、第2四半期には電子商取引が力強い回復を見せました。消費者は日常生活の一部として電子商取引をますます取り入れており、生活の質を向上させるカテゴリーへの支出が増えています。

　オンラインの浸透をさらに加速させるために小売業界にとってさらに大きな機会を生み出しており、我々は創造的な市場投入戦略、戦術的なIT、データ分析とマーケティングソリューション、洗練された統合されたオムニチャネルイニシアチブと物流サービスのためのブランドパートナーからこれらを成長させていることを見ています。

　第2四半期のGMV（＊１）は前年同期比31％増となり、さらに重要なことに、さまざまなカテゴリーで堅調な回復。前年同期比で売上は26%増加しサービス収益（＊２）が前年同期比43%以上の伸びを示し、先導的な役割を果たしました。私たちは引き続き、新規ブランドの獲得とカテゴリーミックスの最適化に向けて、11の新規ブランドを純増させ、有意義な前進を遂げています。これらの新規ブランドには、高級ブランド数社と、特に食品や健康カテゴリーの FMCG（日用消費財） ブランド数社が含まれています。

（＊１）　GMV
Gross Merchandise Value（もしくはGross Merchandising Volume）の略で、そのマーケットやプラットフォームで消費者が購入した商品の売上の合計額、流通取引総額のこと。マーケットプレイス型ECモールやフリマアプリなどのビジネスで用いられることが多い指標。

（＊２）サービス収益
サービス料モデルと委託モデルで得られます。サービス料モデルはITサービス、オンラインストア運営サービス、デジタルマーケティングサービス、および支払い回収などのその他のサービスをブランドパートナーに提供します。委託モデルでは、オンラインストア運営サービスと倉庫保管サービスを提供しており、ブランドパートナーは将来の販売のために倉庫に商品を保管し顧客に商品を届ける責任があります。委託モデルでは、ブランドパートナーは、当社が提供する1つ以上の他のサービスを使用する場合もあります。また、委託モデルに基づく代理店としてのブランドパートナーによる商品のオンライン販売を促進し、ブランドパートナーと事前に合意した公式に基づいて計算されたブランドパートナーの手数料を請求する場合があります。私たちは製品のタイトルを取りません、価格の設定や商品の選択に自由度がなく、サプライヤーの選択に裁量がなく、通常、製品仕様の決定には関与しません。これらの指標に基づき、手数料をサービス収益として計上しております。

　さらに、質の高い成長戦略の一環として、カテゴリーミックスの最適化に注力し、COVID-19 後の幅広いサービス提供に加えて、新たに追加したブランドを強化しました。

　ポートフォリオ内の中規模ブランド向けのサービスを継続的に洗練させてきました。

2019年にはリテールオペレーションサポートシステム「ROSS」を立ち上げ、過去数四半期にわたっていくつかのオフィスモジュールを微調整し、オペレーションのレバレッジを向上させ、キャパシティを増加させる能力を実証しました。

　私たちはBOC（ビジネスオペレーションセンター）と呼ばれるビジネスユニットを立ち上げましたが、これはROSSを搭載しており、共有機能を活用して中規模ブランドに効率的にサービスを提供するために配送システムを適応させています。

　国内市場でサービスを提供しているブランドのEコマース戦略の進化が加速しています。ご記憶の通り、2019年半ばに国内大手FMCG（日用消費財）ブランドと合弁会社を設立し、わずか1年で目覚ましい成果を上げました。この成果は、国内ブランドパートナーにとって、独自の実証済みの価値提案を確立しました。

　実際、1年の上半期に新たに追加したブランドの半数以上が国内ブランド。国内ブランドと新規に設立されたブランドのための専用のオペレーションセンターを設立し、社内ではグロスブランドオペレーションセンター（GBO）と呼んでいます。

　全体的には、過去3年間でクラウド・インフラストラクチャとAI技術を中心としたテクノロジー・フットプリントを集中化し、徹底的に強化してきました。

　当社のブランドパートナーがデジタル化を加速させ、eコマースへの注目度を高めていく中で、当社がこの分野の最先端のリーダーとして提供できる立場にあるeコマース戦略に対して、より体系的で積極的かつ柔軟なアプローチを採用し続けていくことができると確信しています。今回の強力な戦略的買収は、長期的な持続的成長を牽引し続けるものと確信しています。

４．【財務関係】

・財務の概観

　第 2 四半期の業績は、トップラインの成長が順調に回復し、さらに重要なことにマージンが大幅に拡大したことです。当社は様々なトップ・コントロール・イニシアチブを追求し続けてきましたが、その一方で、新たなカテゴリーや新たなチャネルにおける新たな機会を見極めることに注力してきました。

　当社の非GAAP営業利益は前年同期比81%増、非GAAP営業利益率は8.7%で、2015年以来の第2四半期としては過去最高を記録。

　好調なP&Lパフォーマンスに加えて、キャッシュフローが大幅に改善。2019年第 4 四半期には、回収の延期が運転資金に積極的な影響を与えました。しかし、これは一時的なもので、COVID-19の直接的な結果でした。第2四半期を通して、売掛金の回収は正常化し、特にビジネスプロセス管理技術の助けを借りて、実際にはほとんどの部分で加速しました。これにより、2020年上半期のフリーキャッシュフローは全体的に黒字を達成。

　最後に、第2四半期の決算の詳細に触れる前に、カテゴリーミックスを最適化することで質の高い成長戦略に移行するための継続的な取り組みを強調しておきたいと思います。一方では、成長の勢いを強化するという戦略的目標のもと、新規ブランドの獲得を加速させ、ブランドパートナーの皆様への価値提案を強化するためのサービスアップを行いました。もう一方では、収益性の低いカテゴリーやブランドを引き続き重視しました。

　例えば、3Cカテゴリー（これがイマイチなんのことか理解できませんでした）の最適化をさらに進め、COVID-19後の不確実性の影響を受けているブランドパートナー、特に流通モデル（＊３）中のブランドを中心に、積極的にブランドの再構築を行いました。この取り組みは、当社の質の高い成長戦略に非常に合致しているため、一時的に前年同期比でのGMVと売上高成長率に影響を与える可能性。
　第3四半期は強い季節性が見られるだろう（要は6/18のセールと11/11のセールの間の期で売上が伸びない時期）。

＊３流通モデル（製品販売）

流通モデルの下で顧客に製品を販売する際に製品販売収益を出します。当社は、ブランドパートナーおよび/またはその正規販売代理店から商品を選択して購入し、オンラインストアまたはMaikefengプラットフォームを通じてブランド商品を直接顧客に販売します。製品の販売による収益には、送料および手数料として顧客に請求される料金が含まれます。製品が顧客に配達され、受け入れられたときに、製品の売上高から返品手当、付加価値税、および関連する追加料金を差し引いた金額を記録します。
2012年、2013年、2014年の商品販売による売上は、全売上に対してそれぞれ85.9％、83.8％、74.9％を占めています。現在は43％とかなり減らしている。

＊ちなみにGMV（＊１）とBZUNの売上の関係について
GMV（ざっくり消費者がBZUNが手掛けた商品を買った金額の総額）に占める当社の売上の割合は、2012年の65.4％から2013年には58.1％に減少し、2014年には37.3％に減少。当社の純収益がGMVに占める割合で減少したのは、主に当社の純収益に占めるサービス収益の割合が増加したこと、特に委託モデルで当社が請求した手数料が増加したことによるものです。委託モデルで請求される手数料は純額でサービス収入として計上される（委託モデルは原価で下駄をはかないので売上としては流通モデルよりも金額が小さくなる）ため、グロスベースで製品販売収入として計上される流通モデルでの製品販売に比べて、GMVに占める割合が小さくなります。今後、当社の純収益がGMVに占める割合は、当社のサービス収益の増加と、当社のMaikefengプラットフォームからの収益を含む製品販売収益の増加の相対的なペースに依存しています。

　2020年第3四半期のGMV（＊１）は前年同期比15％以上の成長となり、純売上高合計は17.5億人民元から18.0億人民元の間で、前年同期比16％から20％の成長率になると予想。2020年第3四半期には非GAAP営業利益が前年同期比40％程度の成長を確信。

・2020年第2四半期GMV（＊１）について

　四半期中の総GMVは31.2％増の128億元でした。その中で、流通事業（＊３）の GMV は 9.1％増の 10 億人民元、非流通事業（サービス収益）の GMV は 33.6％増の 117 億人民元となっています。

　スポーツウェア、高級品、FMCG の各カテゴリーで GMV 成長の勢いが続いていることに加え、これまで遅れていた紳士服と婦人服のカテゴリーも、特に 6/18 のセール期間中に回復し始めています。スポーツウェア、ラグジュアリー、紳士服・婦人服を合わせたアパレルカテゴリーの全体のＧＭＶは前年比45％以上の伸び。

　高品質な成長を追求する一方で、利益率の低いブランドからの転換を進めてきた結果、エレクトロニクスのGMVは前年同期比で減少。当社の流通モデル（＊３）が多い家電カテゴリーのパーソナルケア製品は、相対的に低調でした。第一に、前年同期のパーソナルケア製品のベースが高かったこと、第二に、健全な価格設定を維持していることです。6 月 18 日のマーケティングキャンペーンで高品質な成長戦略を追求した結果、収益性を維持するために健全な価格設定を選択しました。

・2020年第2四半期の決算書（その数字になった理由を①等で表現）

　前年同期比で純売上高は26.3％増。内訳は、製品販売（＊３）収入が9.3％増、サービス収入（＊２）が43.2％増。コストと営業費用の合計は19.9億元（前年同期16.2億元）となった。

　特に商品原価は、流通モデル（＊３）による売上の増加に伴い、前年の6億7,900万元から7億7,600万元に増加した。粗利率は前期の15.8％から16.4％に改善しましたが、①これは主にカテゴリーニーズの最適化と利益を維持するための価格戦略によるものです。

　前年同期比では、粗利率が低下しましたが、これは主に新規ブランドの寄与が増加したことと、COVID-19後の6/18キャンペーン期間中に販売促進のために実施した業界全体での割引の深化によるものです。ブランド粗利益率（Our branded gross margin）は64％（（総売上-原価）/総売上の計算から算出）となり、前年比4％近く増加しましたが、これは主にサービス収入の貢献度が高まったことによるものです。

　フルフィルメント費用（＊４）は前年同期の3億9,200万元から5億7,500万元に増加しましたが、これは主に、②当社の流通・委託モデル、特にエンドツーエンドソリューションのゲートウェイアプリのブランド数が増加したことや、第1四半期のCOVID-19流行時に当社が強力かつ安定した調達を行ったことによる取り組みにより、GMVへの寄与が増加したことによるものです。

（＊４）フルフィルメント
一般的にフルフィルメントとは、一般的にはＥＣで商品が注文されてからエンドユーザーに商品が届くまで必要な業務全般を指す。（細分化すると、「入荷、検品」・「棚要れ、商品保管」・「コール業務、受注処理」・「ピッキング」・「検品」・「梱包」・「発送」）

　予想通り、中国の物流インフラが第2四半期にほぼ完全に回復したため、当社独自のフルフィルメントコストは正常化しました。GMVに占めるフルフィルメント費用の割合は前年同期の4%から4.5%に増加しましたが、これは主に、当社の非流通GMVにおける委託モデルの割合が高くなったことと、平均チケットサイズが減少したことによるものです。これは、倉庫資源の利用率の向上により一部相殺されました。

　販売およびマーケティング費用は、前年同期の 4 億 1,300 万元から 5 億 2,200 万元に増加しました。これは ③GMV の成長とデジタルマーケティングの拡大に沿ったもの。GMVに占める販売費及びマーケティング費用の割合は、前年の4.2％から4.1％に達しました。

　技術・コンテンツ費用は、前年同期比で安定的に推移し、1億200万元となりました。④クラウドインフラを構築し、自動化とインテリジェンスを推進するためにDOPにAI技術を導入したことで、継続的な技術投資を安定化させることが可能になったと考えています。その結果、2020年の残りの期間は、将来の投資が非常に緩やかなペースで成長すると予想しています。

　2020年第2四半期中の当社の将来のイノベーションと製品化への投資は、昨年の2,100万人民元に対して、2,250万人民元。昨年の1.12％から0.8％に改善。

　G&A費用（一般管理費）の総額は5400万元で、前年同期の5200万元からわずかに増加し、⑤これは私たちの事業を拡大したことを反映しています。全体では、営業利益は前年同期の8600万元から87.2％増の1億6100万元となりました。

　非GAAPベースの営業利益は1億8700万元で、前年同期の1億300万元から81.4％増加しました。非GAAPベースの営業利益率は8.7％となり、第2四半期としては過去最高を更新。

　当社の普通株主に帰属する基本純利益は2.04元、希薄化後純利益は2.00元でした。宝遵の普通株主に帰属する非GAAP純利益は、73.4％増の1億4,600万元となりました。宝遵の普通株主に帰属する基本的および希薄化後の非GAAP純利益は、それぞれ2.48人民元および2.43人民元となりました。

　2020年6月30日現在、現金及び現金同等物と短期投資の残高は23億人民元で、2020年3月31日現在は17億人民元となっています。増加の主な要因は、先ほど申し上げた回収金の回収と運転資金の効率化の重要性によるものです。

５．【質疑応答】

Q1
　ブランド戦略について、ブランドはSKUでの販売を重視し、価格を犠牲にしてプロモーションにお金をかけようとしているのでしょうか？
特に国内ブランドの場合、コストやマージンの影響を最適化するために、ブランドは将来的に生産や販売サイクルを変更すると予想しますか？

A1
　第1四半期のCOVID-19では、オフラインでの問題が多くありました。マーケティング費用の面では、オフラインでのリソースがますます多くなり、すべての国際的なブランドは、既存の在庫を活用し、少しだけマージンを妥協して、高いGMVを得ることになった。これらのブランドは長期的な戦略とは考えていません。
　第3四半期のようなローシーズンには大きなキャンペーンを行わずに大きなエコシステムを利用して、日々の販売を行うことに注力しています。しかし、我々はまた、来たる第4四半期には、大きなキャンペーンベースの別のラウンドになると予測しています。消費者のマインドセットは、特にダブル11（＊５）と他のキャンペーンでより深い価格戦略を見ることを常に楽しみにしています。

（＊５）ダブル11
中国の大手ECサイト「アリババ」が、デートができない独身者に、この日はネットショッピングを楽しもうと呼びかけ、2009年11月11日にECセールを始めました。W11は「双十一」という名でアリババの登録商標となったのですが、現在では11月11日に行われる全てのECセールのことをW11といいます。

　来る第3四半期と第4四半期に冬の完全な品揃え計画を縮小しています。ほとんどのブランドは、春夏の在庫を今年の下半期に移行する予定です。ですから、これは長期的なトレンドとは考えていません。
　国内ブランドについて。当社にとっては、成長スペースを把握するためのもう一つの大きなチャンスだと思います。国内ブランドには2つの分野で大きなチャンスがあると思います。1つ目は、私たちはもう少し真実と既存の国内ブランドと協力して、彼らがオンラインに行くように支援してビジネスを成長させること。もう一つは、既存のブランドと協力して、彼らの非常に強力なサプライチェーンと非常に強力な技術に基づいた新しいブランドをインキュベートすることで、将来のブランドの成長の機会を掴むことができるということです。そのためにGBOという新しい組織を立ち上げました。実際のところ、今年の上半期に新規に導入したブランドのうち、50％以上が国内ブランドで、その大半が FMCG のカテゴリーからのものです。FMCGは今後の成長分野であり特にFMCGの中の国内ブランドの成長分野であると考えています。

Q2
　今年のダブル11についてなのですが、アリババが発表したダブル11アプライアンスでは、25,000のブランドを追加し、50万の中小企業のブランドを追加し、海外のブランドも拡大しています。それで、私たちの戦略についての最新情報はありますか。また、海外ブランドと国内ブランドのミックスはどのようになっているのでしょうか。
　実際にこのFMCGからの広告予算が大きくなるか、または多分アパレルの広告主に匹敵するようになりますか？

A2
　ダブル11の戦略は、すべてのウォームアップステージを前よりも販売前のステージを早めに準備することです。だから、私たちは準備をしていました。特にファッションブランドや高級ブランドのためのTIMOダブル11キャンペーンの準備を早めに始めました。
　8月の今月、私達は多くのブランドと協力して、来たるダブル11のためのマーケティング・ドルや品揃え計画の準備をしてきました。特にファッション・カテゴリーにおいて、来るべきダブル11に多くの賭けをしています。去年よりも2週間早く、ウォームアップステージやプレオーダーステージのようなプレステージを行います。つまり、すべてのブランドが昨年よりも早い時期にプレセールの注文やアクティブカードワンの注文を獲得するチャンスを持っているということです。
　小規模ブランド、特に地域ブランドとの仕事についてですが、先ほども申し上げましたように、BOCと、GBOという組織があります。このブランドと仕事をするための準備は十分にできています。実際のところ、すでにいくつかの新興ブランドと仕事を始めています。その理由は、私たちには非常に強力な提案力、オペレーション、そしてそれをどのように活用していくかのノウハウがあり、このブランドが急速に成長するのをどのように支援していくかを知っているからです。
　FMCGの広告についてですが、アパレル業界とFMCGを比較するのは非常に難しいと思います。FMCGは伝統的なチャネルに大きな投資をしていますが、ちょうど1年ほど前に、広告費やマーケティング費用を伝統的なチャネルからオンラインに転換しました。そして今、彼らは多様化していて、Timoだけでなく、チャネルをまたいで支出を多様化しようとしていますが、私たちは彼らが同仁やKuaishouで一緒に仕事をするのを助けることができます。
　一方で、私たちはこのブランドとは非常に小さな規模で仕事をしたいと考えており、市場での事業拡大、物流やITサービスの拡大を支援することができます。

Q3
　1つ目はカテゴリーミックスについて、今日のトップカテゴリーと1年前との比較ではどうでしょうか？2つ目は、競合についてアリババ自身が運営センターを立ち上げて、加盟店がアリババでより良い運営ができるように支援しているということです。アリババは今、それを社内でやっています。それが何かのプレッシャーになっていますか？

A3
　カテゴリーミックスについて、①ブランドポートフォリオを最適化する必要があると考えており、特定のカテゴリーでは、より多くのブランドを手放す必要があります。②組織、技術、構造を改善し、市場環境の変化に柔軟に対応できるようにしなければなりません。
　今期は、コスト構造を最適化し、非常にポジティブな結果が出たと思います。これは、私たちが言うところの「質の高い成長」のようなものだと思います。最終的には、営業利益率と収益性を向上させていきたい。そのためにはまだプロセスの途中ですが、今年中にはポートフォリオの最適化を完了させると思います。最適化が完了すれば、来年トップラインの成長率は前年比30％に戻ると思います。
　アパレルカテゴリーを見ると、スポーツウェア、ラグジュアリー、メンズ、レディスのカテゴリーがあります。一番伸び率が高かったのはラグジュアリーカテゴリーだと思います。今後成長率が非常に高くなるのはFMCGだと考えています。しかし、スポーツウェアは、過去にも将来にも安定した、非常に健全な成長率を維持しています。また、化粧品のような他のカテゴリーも成長しています。

　アリババの社内オペレーションに関連して、潜在的な、いわゆるライバル、当社のオペレーションとの競争です。アリババは金華市にオペレーションセンターを設立して、浙江省のオペレーションをカバーしているそうです。これはアリババの「スプリングサンダー」プロジェクトの一環です。このプロジェクトは今年の初めにスタートしたもので、タオバオやTIMOなどの中小ブランドを対象にしています。
　当社の既存のアドレス可能な市場とは重複していません。そのため、アリババはオペレーションセンターを設立して、基本的な基本技術とオペレーションシステムを提供し、中小ブランドや事業体が自分たちのビジネスを運営できるようにする傾向があります。彼らの事業体の多くは、伝統的なメーカーのような金属工場のようなもので、Tier IIIからTierの 6都市までのTier IIIに販売するブランドを製造する能力を持っています。（洗練された企業じゃないといいたいのか？）

Q4
オンラインストリーミングについて

A4
　ライブストリーミング（＊６）は、私たちのデジタルマーケティングのアプローチの一つです。だから、それは実際には、ちょうど我々がトラフィックを取得しているように、KOL（＊７）や他の種類の有名人やインストアのような、ライブストリーミングからのトラフィックを取得するための1つの方法です。
　2つのセクションに分類します。1つはKOLや著名人とのライブストリーミング。もう一つは、インストアからのライブストリーミングで、ブランド自体やオフラインの店舗のように、インストアアソシエイトのようなものがあります。これは特に新規の消費者を店舗に集めるための新しい取り組みです。

（＊６）ライブ・ストリーミング
Eコマース・ライブストリーミングとは、ライブ配信者（インフルエンサーやリテーラーなど）がインターネット・プラットフォームのライブ配信機能を利用し、リアルタイムに商品の紹介・試用などの動画を配信し、視聴者の購買を促すことを目的とするライブストリーミングだ。ライブ配信中に、視聴者からの商品についての質問に対し、配信者はリアルタイムに回答することが可能であり、視聴者は配信中の画面をクリックすることで商品を購入することができる

（＊７）KOL
現在の中国・香港・台湾等を始めとするアジアで主流となっているマーケティングコンセプト。、様々な媒体(テレビやSNS等)で商品やサービスの情報を特定の層やグループに対しアプローチでき、かつ正確で多くの情報を伝える事で、特定の層やグループの購買行動に大きな影響を与える人物を指します。インフルエンサーとの違いは専門性があるかどうか。

　Baozunは、ブランドパートナーがライブストリーミングの異なる種類の方法と関わりたい場合、ブランドパートナーを支援するための非常に包括的なサービスを提供しています。これは本当に新しい顧客を獲得するのに役立っています。ブランドは、コストが比較的低いインストアからのライブストリーミングを主に行い、彼らは年に数回だけ比較的高いコストのKOLや有名人のライブストリームを行います。
　ライブストリームについて非常に明確な立場をとっています。なぜなら、第一に、KOL(Key Opinion Leader)や、さらにはインストア、ライブストリーミング企業と一緒に作業し、ライブストリーミングビジネスのためにどのようなSKUの種類がより良いかを識別します。第二に、ライブ・ストリーミング事業は、すでに店舗全体の日常業務の中に組み込まれています。3つ目は、典型的なKOLや典型的なインストア・ライブ・ストリーミング企業と戦略的な契約を結んでいます。これらの新しいチャネルを増やすために、彼らと一緒に仕事をすることができ、彼らと一緒に仕事をすることは非常に良いビッグモデルの機会だと思います。

Q5
　FMCGカテゴリーの営業利益レベルはどのくらいなのでしょうか？
アパレル、FMCG、エレクトロニクス、家電製品などの大きなカテゴリーがあると思いますが、その中でどのくらいの成長率になるのでしょうか？
　今期の既存ブランドはどうなっているのでしょうか？

A5
　既存店売上高の伸びについては、第2四半期の49％です。
　カテゴリーについてですが3C のブランドのうち、いくつかのブランドの切り替えを行っています。これは一時的に GMV の見通しに影響を与えます。しかし、FMCGとラグジュアリーブランドには非常に強力なパイプラインがあり、それらを段階的に置き換えることができます。もちろん、高級品については、高級品のサプライチェーンの一部が中国以外の国にあるため、その拡大には時間がかかりますし、高級品ブランドのTIMOや他のプラットフォームへの出店はまだ遅れていますが、今年中には拡大し、終了すると思います。また、FMCGの多くは国内エリアですが、前年比で言えば、どちらのカテゴリーも100％以上の成長が見込まれています。
　アパレルの最大のカテゴリーはスポーツウェア、ラグジュアリー、メンズ・ウィメンズの3つのカテゴリーがあります。スポーツウェアは以前と変わらず、非常に安定しており、非常に健全な成長率です。そして、ラグジュアリーは前年比100％以上の成長率です。そして、メンズとウィメンズのそれは6/18から回復した新しいカテゴリであり、我々は彼らがダブル11で取り戻すことができることを願っています。
　第3四半期は非常に特別な、非常に特殊な時間であり、この時間を利用して多くの調整を行い、第4四半期と来年に向けてより良い成長率になるように準備しています。

Q6
　第3四半期の見通しについてですが、GMVが減速（前年比でQ2は＋31%
に対しQ3は＋15％を想定）しているような気がしますが、それはブランドからのプロモーションが少ないことと、第2四半期に多くの消費を想定しているからだと理解しています。Q3の減速にどのカテゴリーが最も大きな影響を与えるのか？

A6
　カテゴリではエレクトロニクスカテゴリで、まだ非常に弱いです。前四半期、1年前、1年前の四半期は、我々はこのカテゴリについて非常に高いベースだったのが、当四半期ではそのカテゴリで減少していました。私はそれが第3四半期も続くと思います。私はそれが私たちのGMVについて大きな影響を与えていると思います。しかし、それは - それは私たちが高品質の成長を追求するためには非常に健全です。

Q7
　品質成長戦略について質問があります。今四半期のマージンは非常にうまくいったようですね。この戦略がどのように機能しているのか、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか？

A7
　第一に、トップラインの収益に関しては、第1四半期以降より多くのブランドから委託モデルの需要があり、委託モデルの収益が多くなってきています。
　第二に、流通(BZUNが買い取って販売）についてですが、私たちは流通ポートフォリオの最適化に非常に慎重になっています。慎重に我々はちょうどこのサービスを中止し、在庫を切り替えました。そして、私たちは粗利を守ろうとしています。（ここはうまく意味がとれてません）　
　第三に、技術面では非常に優れた開発を行っており、ブランドはオンラインからオフラインへの統合には当社の技術を必要としており、これが当社のサービス収益に貢献しています。社内では大規模なシステムを活用していますが、プロセスを自動化して効率化したことで、コスト削減に向けた取り組みを行うためのスペースが増えました。ここ数四半期の努力の結果レバレッジや効率性の向上が見られたと思います。

Q8
　買収中の新しいブランドのパイプラインについて

A8
　非常に強力なパイプラインを持っていると思います。先ほど申し上げたように、非常に強力なパイプラインに基づき、来年の売上高は前年比30％の成長を見込んでいます。これは強力なパイプラインに基づいています。その一方で、OPM、つまり営業利益率の拡大のモメンタムは今年と同様に来年も維持できると思います。

Q9
　第3四半期は季節性の関係で成長が鈍化し、いくつかのブランドを排除するため、第3四半期の成長は鈍化しますが、それらのブランドが排除されることで利幅が改善され、第4四半期にはGMVと収益が強く再加速すると予想するのが正しい方法でしょうか？

A9
　第3四半期については、これは非常に古典的な年だと思います。内部的には、いくつかの最適化を行っています。実際には、6/18と11/11のダブル11の2つの大きなプロモーションの間に、典型的な季節性のようなものがありますが、今年は強い成長の季節性の影響を受けています。また、利用率についてですが、計算によると、サービス利用率は10.4%まで戻ってきていると思います。
　これは主に、昨年より多くのサービスブランドが参入してきたことと、サービスの拡大、特にIT、収益、ロジスティクスの収益など、新しいブランドが参入してきたことによるもので、これが当社の取込率の向上に貢献していると思います。

Q10
　1つは、サービス利用率が前年比で0.6％ポイントの大幅な上昇を記録したことです。このうちどのくらいがカテゴリーミックスによるもので、どのくらいが新ブランドの収益貢献によるものなのか、経営陣の方でもう少し詳しく教えていただけないでしょうか？今年の残りの期間のテイクレートをどのように見ればいいのでしょうか？2つ目の質問は、実際にWeChatのミニプログラム戦略についてです。今後の戦略はどうなっているのでしょうか？

（＊８）テイクレート（受託販売手数料率）
マーケットプレイス型ECモールやフリマアプリビジネスにおける受託販売手数料、取引手数料の割合こと。流通取引総額に対して運営企業が得られる収益の比率である。

Q10
　テイクレートについては、カテゴリーミックスに牽引されて半分、新ブランドの導入に牽引されて半分という感じす。
　また、ミニプログラムについてですが、最近のミニプログラムの進捗状況は非常に誇らしいと思っています。ミニプログラムでは、ITサポートや店舗運営から始まり、デジタルマーケティングサービスの提供を開始しました。そして何よりも重要なことは、ミニプログラムのビジネスユニットにとって、1年半後の第2四半期には損益分岐点に達しており、これは今後の取り組みが非常に進んでいくためのマイルストーンだと思います。