交渉を有利に進める方法は自分が生きやすい環境を作ること繋がる
今回のテーマを一言で表すと"交渉術"について、なのですが、交渉という言葉のイメージとは裏腹に私たちは日常で交渉を行なっています。
交渉とは、２人以上の人がお互いの自由を最大化するために取り決めるルールを決めることです。例えば、ルームメイトと暮らす時に、一人が毎日友達を家に呼んでどんちゃん騒ぎをしたら、もう一人の静かに暮らす、という自由は失われてしまいます。
だから、何時までに何曜日はどっちがゴミをだす、とか掃除する、という最低限のルールを決める必要があります。
この交渉をうまく進めてあげることで、自分がより生きやすい環境を作ることができます。
交渉の本質
よく勘違いされることですが、交渉は決められたパイをお互いに取り合うゼロサムゲームではありません。
交渉の本質は相手の利害に目を向けることにあります。
例えば、みかん１つを分け合うにしても、相手が何に使うのか？例えばデッサンがしたいのか、皮の部分が欲しいのかによって全然交渉の仕方が変わってきます。
交渉を有利に進めるための基本
では、交渉を有利に進めていくにはどうしたら良いのでしょうか？
ここでは基本として大事なことを４つ紹介します。
①交渉を有利に進めるために複数選択肢を持つこと
例えば、給与の値上げ交渉をする場合を考えます。もし、自分にとって選択肢が１つしかなかったら交渉決裂は最悪の場合、クビを意味します。普段の成績を理由に逆に給与を下げられても黙って飲むしか無くなります。
ここで、もし他の企業の転職の内定があるという選択肢があれば転職先の給与より昇給されなかったら転職するという選択肢が取れます。
②複数の選択肢からどこまで譲歩できるかの撤退ラインを決める。
例えばパソコンを売るときを考えてみましょう。
Aという店で10万で売れるパソコンをB店で売る時にわざわざ９万で売る必要はありません。この場合、買取価格は10万円まで、というのがラインになります。
③相手の選択肢を見極めて決裂した時のことを考える
例えば、家賃交渉をする時に、大家の持つ選択肢は
１値引きして当面の家賃を確保する
２入居者が入るか分からないが断る
となります。人気のない物件なら6万の家賃を5万にしても、半年誰も入居しなかったら36万失うところを30万は確保できますよね、差分は６万なので一ヶ月以内に半年は入居してくれる人が見つかればこの交渉はなしに、それが難しければ、ここで値引きした方がお得ですよね。という交渉ができるわけです。
④自分のもつ選択肢を相手に悟られてはいけない
例えば、給与交渉の際に低い額を提示されたら、実は別の会社ではこれくらいを提示されているという選択肢を出して相手の意表をつくこともできます。
交渉には心理戦の側面もあり、自分のもつカードを弱いのにごまかして強く見せたりと相手の自分に対する印象を操作することも大切になってきます。
例えば、服装一つとっても、
相手に重厚感を与えたい場合→スーツ
相手にお金を持っていない人と思われたい場合→ヨレヨレのTシャツ
と分けることで相手の自分に対する印象を操作できます。
交渉を有利に進めるためのテクニック
ではここからはさらに細かく交渉を有利に進めためには基本を守った上で使える小手先のテクニックも存在します。
・アンカリング
最初に提示する条件を高いところからスタートさせることで、自分に有利な場所で結ぶことです。
例えば、雑誌に載せてた写真が実はカメラマンの使用許可を取っていなく、雑誌は刷り上がってしまっていて変更をかけるとなると莫大な損失が生まれる、というケースを考えてみます。本来であれば事情を説明して使用許可としていくら払えばいいか？を話しますが、アンカリングでは実は、「君の写真が雑誌で採用となった。ただし他にも候補がいて誰にしようか迷ってる。今回の使用料金を無料にしてくれれば君の写真を使うことができる。うちの雑誌は界隈では有名なので写真が使われれば君の名前が売れるきっかけにもなるだろう。」という交渉をすれば、立場が逆転します。
・譲歩
相手と交渉する時は当然、ある程度の譲歩も大切になってきます。ただし、条件に対して何かしらの譲歩をする場合は何もなしに譲歩をしてはいけません。「わかりました。〜する代わりに〜してください」のように相手からも何かしらの譲歩を引き出すことが大切になります。
簡単に譲歩してしまってはこれまでの議論はなんだったのか、となってしまうためです。
また、簡単に譲歩してしまうと、その譲歩にありがたみがなくなってしまい、例えばせっかく２割値引きしてもらっても、すぐに受諾されたら３割値引きしてもらえたのではないか、と思われてしまう。
そして、もう一つ、譲歩には大切なことがあります。相手にとっては付加価値が高いが自分にとっては価値が低いものを条件として出す、ということです。
例えば、広告掲載の場合、単純に値引きではなく広告の掲載期間を延ばします、という提案がこれに当たります。
・アンカリングと譲歩
実は、アンカリングと譲歩は組み合わせることで、２つの絶大な威力が発揮されます。
①交渉が通りやすくなる
最初にアンカリングを行うことで、二つ目の提案が際立ち交渉が通りやすくなるという効果があります。
例えば、不動産屋さんがボロボロの物件を見せてから本当に売りたい物件を見せて売りたい物件の素晴らしさを際立たせたり、服屋さんが高い洋服を見せてから安い洋服を見せるのも、この法則を利用したものです。
②交渉で決めた内容を守ってもらいやすくなる
譲歩されたのちに合意がされると、その契約が遵守される可能性が上がるという面白い研究結果もあります。
これは、契約の内容に自分も関わることで自分で決めたという責任感が生まれるためだと言われています。
また、人は努力の後に手にしたものは価値があると判断するようになります。例えば、苦労して入ったサークルは価値があると思うようになりますし、競馬の馬券は購入後の方が勝率が高いと見積もってしまいます。
・理由を伝える
単純に、「〜ので」と理由を付けるだけで通る可能性が高くなるという研究結果があります。この実験はコピー機の列に並んでいる人に向かって、単純に「前を譲ってもらえませんか？」と聞いた場合と「急いでいるので、前を譲ってもらえませんか？」と聞いた場合では、後者の方が前を譲ってもらえる可能性が高かったというものです。ここで面白いのは理由は内容はあまり関係なく、単純に〜ので、と付いていることが大事だということです。
ビジネスシーンで使える交渉テクニック
最後にせっかくですので、中でもビジネスシーンで効果を発揮する交渉テクニックをご紹介したいと思います。
・相手によって提案内容を変える
全く同じシステムの導入を提案するにしても、組織では人によってニーズが細かく異なってきます。
例えば
、現場のスタッフにシステムの提案をする際はいかに現場の作業量が減るのか、上層部に提案する際にはいかに会社の利益となるか、を提案する必要があります。
・キーパーソンを考える
場合によっては直接の交渉相手の利害ではなく、その背後にいる上司の利害から提案が却下される場合も往々にしてあります。
だからこそ、提案が通りかけていても最後に上司が出てきてちゃぶ台がひっくり返されるということがあるのです。そんな時のために、キーパーソンが誰かを考える必要があります。「この提案を〜さんの他に、伝えておいた方が良い方はいらっしゃいますか？」と探りを入れてみるのも一つの手です。
・相手が情報を出さない場合はそのこと自体を利用する
例えば、企業のMAをする際に重要な財務の情報は実際にMAがまだ明かせないと言われた際に、わかりました、ではその分リスクがあるので値段を安く買わせてください。と交渉できます。
・希少性をアピールする
人は希少なものほど価値を見出します。また、目の前で希少になることでさらに価値を見出すという習性があります。
例えば、最初から２枚のクッキーを与えられる場合と、最初に数十のクッキーが与えられるが２枚に減らされてしまうケースでは後者の方がクッキーが美味しいと答える人が多いという研究結果があります。
不動産の場合は「実は、この物件を気に入っている方がいまして…」という切り出し方もこのテクニックを利用したものです。
・沈黙を自分から破らない
譲歩の引き出し合いは忍耐の勝負です。
沈黙が気まずくなっても自分から譲歩を提案することはせずに３分でも５分でもじっと黙っていることが大切です。
・最初に親切をする
人は親切な行為に対しては恩義を感じてしまい、その後のお願いを飲んでしまいやすくなるという性質があります。なので、最初に親切をして恩義の貸しを作っておくのもテクニックです。
ただし、小さな親切は時間経過ごとに忘れ去られてしまうのと、その親切を交渉の直近にしてしまい、交渉を有利の進めるための戦略だと思われてしまうと、この恩義の貸しは全く機能しなくなってしまいますので、注意が必要です。
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