Vol.2 差別化後の高いクオリティ

昨日の記事の続きとなります。

昨日の記事では差別化に大切な要素として、市場の選定が大切だと記載をしました。何を売るかではない、どこで売るかなのだ。どこで売るのかによって差別化は始まっているのだ、と。

それでは今日は差別化の成功に必要な2つ目の要素を見ていきましょう。

差別化の成功に必要な要素2つ目は「差別化後の高いクオリティ」です。

なんだ結局クオリティかと思う方もいるかもしれません。しかし高いクオリティというのは、何も突出して高いクオリティである必要は全くございません。ここも大事になってくるのは「周囲と比べて明らかな差が出ない程度の」高いクオリティです。

先に例から紹介します。

たとえば先ほどのパン屋の例で見てみましょう。パン屋には大量にパンがひしめく中、紅一点ならぬ白一点おにぎりが並んでいます。小麦と砂糖にまみれた群衆の中で、米と塩を身に纏ったおにぎりが佇んでいるのです。これは誰の目にも止まることは明らかです。

さて目に止まったおにぎり、ここからお客様はどのようにして購入まで至るのでしょうか。興味を持ってくれた後、何が購入を後押しするのか？

それは比較です。ここでも比較なのです。比較といってもパンとの比較ではありません。このおにぎりはパン屋という市場を選んだ時点で、周りに比較対象になるライバル食品はありません。では何と比較をするのか？それはお客様が過去に見てきた、おにぎりとの比較です。

お母さんが作ってくれたおにぎり、セブンイレブンのおにぎり、おにぎり屋さんの高級おにぎりなどなど、過去に見てきたおにぎりを無意識に参照してそのおにぎりと比較をしているのです。単純に見た目での比較をしていることになりますが、そこにキャッチコピーや商品説明があれば味の比較もその場で行っています。

比較を行った結果、過去のおにぎりよりも「美味しそう」だと思えば買います。もしくは過去のおにぎりと同じくらいの美味しそうでも買います。ここで重要なのが、過去のおにぎりと「同じくらい」美味しそうでも買ってもらえるという点です。大幅に上まった勝利をしなくても大丈夫です。なぜなら市場において、すでに差別化を行なっているため興味を持ってもらっており、アドバンテージになっているためです。基準点を満たせていればアドバンテージが購入まで引き上げてくれるためです、

顧客は購入をするとき、体験をするときに損をしたくないという思いが強烈に働きます。美味しくなかった、変な作品に時間を使ってしまったという損を徹底的に避けます。仮におにぎりが明らかに変色をしていたり、なんだか水っぽく見えたりすると、それはせっかくの差別化が悪目立ちになってしまいます。その悪目立ちを回避して、「合格点」を出すことが大切なのです。

もう一つ、学校のヤンキーで例を出しましょう。

金髪でタバコを吸っている、先生にタメ口をきくヤンキーがいたとしましょう。通常ヤンキーは市場でいうと差別化ができているパターンが多いです。30人のクラスで28人は黒髪の普通の学生ですが、1〜2人くらいがヤンキーでしょう。ヤンキーの差別化戦略として市場の選定はできています。これが30人中30人がヤンキーのクラスなら、そのヤンキーは特異性はなく、ただのモブキャラです。逆に黒髪普通の学生の方が差別化できます。

この差別化された金髪ヤンキーですが、学力で見てみましょう。学力は教育の現場において、圧倒的に測りやすい指標です。仮にこのヤンキーが勉強が全然できないとします。すると周りからの評価としては「だよね」となります。その見た目で、その行動なら勉強できなくて当たり前だよねといった具合です。これはせっかく差別化できていた市場において、「悪目立ち」という結果になってしまいます。差別化がうまく作用できていません。

しかしこのヤンキーが成績が標準程度のヤンキーだとしたらどうでしょうか？おそらく周りの目は「ヤンキーなのにすごい」と評価はかなり高評価になるのではないのでしょうか。周囲の人はヤンキー＝勉強しないという過去の例と比較をして、「なかなか勉強できる」ヤンキーというのは特異に見えてしまうのです。勉強のできるヤンキーは同じくらい勉強ができる普通の学生よりも、話題性が高く興味関心を集めるのは確かです。

絵の例でもそうでしょう。

差別化された後の市場において、高い（絵として評価される程度の）クオリティの作品だったので、多くの人からの注目を集めました。仮に差別化後、クオリティとして出来の悪いものであれば「なんでこんな作品があるんだろう？」と悪目立ちしていたに違いありません。

上記3つの例の通り、差別化後の高いクオリティというのは、評価される、選ばれるにおいて重要です。しかしなにもとんでもなく高いクオリティである必要はありません。差別化された市場というアドバンテージがあるため、元の市場で戦える標準値を持っていれば問題ないのです。

今回は差別化後の高いクオリティが必要であるという内容で記事にしました。次回以降でこの差別化戦略を使って、副業で仕事を得る方法を具体的に解説していきます。

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