【MUP Week７】伝えるスキル

ここのところアウトプットできておらず、焦りを感じている今日この頃。MUPの動画やLiveを観て、学べた気になりがちですが、実際には身についていないということを再認識して、アウトプットしていきたいと思います。MUP自体もアウトプットしないと落第になるようなので、緊張感を持ってやっていきます。

さて、MUP Week７～10では【伝えるスキル】【ブランディングスキル】【倫理志向スキル】【企画設計スキル】といった、よりビジネスに必要なベーススキルを学んでいきます。最終的には事業計画書や提案書の作成ができるようになることがこの期間のゴールになります。楽しみですが、それもこれも自分のアウトプット次第ということで緊張感を持って取り組みたいと思います。

では、Week７やっていきます。

【結論】サービスを磨くより、ことばを磨け

Week７の結論はこれ。美容師も、ヨガインストラクターも、料理人も、髪を切るスキル、料理のスキルそのものだけでなく、ことばを磨くことでサービスの価値が上がるというもの。

事業ステップ:アイディア⇒企画⇒制作⇒営業・販売・プレゼン　　　　　　学習ステップ:営業・販売・プレゼン⇒制作⇒企画⇒アイディア

多くの企業でも新入社員はまず営業に配属されることが多いように、営業を通して伝えるスキルやプレゼンスキルを身につけさせようとしている。　（私自身も入社して最初の部署は営業部署だったが、伝えるスキルは未だに乏しい・・・）

伝えるスキルは、営業・プレゼン・日常生活全てに関わる

では、以下で「伝えるスキル」営業編についてみていきます。

１．事前調査

１にも２にも事前調査

まずは相手に聞く耳を持たせなければならない。これができなければ、どんなに良い商品・サービスをプレゼンしようとも、相手の耳に入らない。

そのためには、相手のホームページなどを事前に確認し、仮説を立てること、面談の場にそれを持っていき、会話すること。これによって、相手は「よく調べてきてくれているな、良い提案をしてくれそうだな」と思い、自分の話を聞いてくれるようになる。ここが第一関門。（ホームページを印刷して持って行けって以前先輩から言われたな・・・新幹線の中で見ながら寝てしまって、気付いたら目的地・・・！なんてことがよくあった・・・）

対照的にNG例としては、自分から自社商品の説明を始めてしまったり、事前調査なしに相手がどんなことをやっているのか聞く。

２．ヒアリング：SPINの法則

自ら話さずにヒアリングに徹する

次に重要なのが、ヒアリング。いきなり自分から説明を始めるのではなく、相手の置かれている状況や問題、課題をとにかく聞き出すこと。その際のフレームワークがSPINの法則。

Situation：状況質問　自分も把握できていることでも相手に言ってもらう　Problem：問題質問　他社事例も伝えつつ相手に課題を再認識してもらう　Implication：示唆質問　問題の放置でより大きな問題に発展することを示唆Need Payoff：誘導質問　相手の問題を解決するための自社商品へ誘導

具体例は以下（MUP Week７動画より）

この流れに沿ってヒアリングを進めると、最終的に「聞きますか？」→「お願いします」となり、相手は聞く態勢に入るということです。

ところで、SPINの法則に限らず、MUPではフレームワークが頻出しますが、自分のように要領を掴むのが苦手な人は、まずフレームワークを頭に入れて、それに沿って行動してみると効率的だと思いました。何が重要なのか、ポイントは何なのかを頭に入れてからヒアリングだったり会話するのと、やみくもに会話するのとでは大きな違いが出るので、まずはフレームワークを意識して話してみるのは良いと思います。それが習慣化すると無意識にできるようになるはずです。

３．プレゼン方法：BFAB営業

先程のSPINの法則と同様に、どのような順序で話していけばよいのか、ここでは"BFAB"というフレームワークが登場します。

Benefit：自社製品やサービスによる効果やメリットの説明　　　　　　Feature：そのBenefitを可能にさせる製品やサービスの特徴（How）Advantage：その特徴によってもらたされる具体的な効果の説明　　　Benefit：最後に再度どのような結果をもたらすことができるのか説明

また具体例を以下に掲載（MUP Week７動画より）

この順番に沿って物事を順序立てて話すと相手の頭にスッと入ってくる。　ここでも事前準備が大事で、BFABに基づいて話を整理し、スラスラ話せるようにした状態で相手に会いにいく。ここまで準備して行けば、きっとよいプレゼンになるということですが、自分のこれまでを振り返るとどうだったかな、と反省中。

４．Why：なぜそれを提供するのか

ここまでWhatやHowの部分を学んできましたが最も重要なのはWhyの部分。話の比重は、Why：What：How＝90%：5%：5%くらいWhyが重要。

ゴールは、何を売るかではなく、なぜそれを売っているのか、なぜその事業をやっているのかというコンセプトの神髄を伝えること。採用でもその会社が何をやっているのかを説明するのではなく、なぜその事業をやっているのか、何を信じて歩んでいる会社なのかを相手に伝え、それに共感してくれる人を採用するのが、結果的に離職率も下がるのではないかと。

殆どの場面で私たちはWhatやHowしか話さず、Whyの部分には触れません。ただ、それだと相手の印象に残らないし、心に響かない。同じ話でもWhyから話し、Why⇒How⇒Whatと話していくと、差別化された伝え方になり、相手の印象にも残ります。MUPの別の動画でも、今の世の中は必ず「比較」が入るので、その場で何かを買うということが少なくなっています。その際、後で戻ってきてもらうためにも、このWhyの部分を伝えるというのは非常に重要になります。

結論として、伝える順番は「Why＋BFAB」で

Why⇒How⇒Whatは具体例があるとよいのですが、Simon SinekがTEDで話した有名な動画（"Golden Circle"）があるので、それを代用させてもらいます。appleの例を用いて説明しています。

５．終わりに

コロナの影響で在宅勤務になり、時間ができたはずなのに、アウトプットが進んでいません。このnoteもアウトプット用というか自分のためのメモのような位置付けですが、多くのMUP生がやっているように自分もWixを習い、もう少ししっかりとしたBlog形式にしていこうかなと思います。