これからのモノ売り

燻製にするだけで美味しさが増すことがわかりベーコンまで作るようになったまきのぶぅです。
いつもはコセコセ鼠のように動き回っていますが、私ってドリップ珈琲も大好きだし、実はゆったりと流れる時間も好きみたい。

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今回は「営業」を考えてみます。

私も今の組織に入って10年はいわゆる営業職でした。その時に学んだことや身についた習慣、考え方って仕事内容が変わってもずーっと応用しているなって実感しています。
営業職って社員や職員の中で一番多くの人と接することができる職種。やっぱり人は人から学ぶことってすっごく多いので、営業時代の経験は今後の人生の財産になりますね。
商品やサービスも大事ですが、お客さん一人ひとりとの出会いを大事にできるといいなぁーっていつも思っています。

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「営業」って？

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「営業」って聞いてどんなイメージを持ちますか？

まず、担当側の立場で考えてみると、真っ先に「ノルマ」って言葉浮かびちょっと抵抗があるって方がいるかもしれません。
次に消費者の立場で考えると「営業される」って言葉があるように言葉巧みに何か売りつけられるって感じる人も多いですかね。
いずれにせよ「営業」って言葉はネガティヴなイメージが強い気がします。

でも、実はそれは「営業」の一部に過ぎず、実際は「何かを売る」という行為はすべて「営業」で、必ずしも人と相対である必要はありません。
店舗に足を運んでもらってモノやサービスを買ってもらう行為やEコマースなどインターネット販売、ブログやYouTubeなどにアフィリエイト広告を貼るのだって営業です。

スマホやインターネットの普及で「営業」の形ってすごく多様化してきました。
最初に挙げたみなさんが考えるネガティヴな「営業」イメージスタイルを展開する企業や組織でも、担当者によっては自ら手法を考えて、人に会わずに営業して売上を増やしまくっている人もいるようです。
例えば最近ではAmazonのレビューやブログ記事を書きまくって、自社商品やサービスをアピールして売上げている担当者も多いんですって！

つまり、これからの「営業」は、必ずしも他の先輩営業担当者がやっているやり方や、上司に言われるやり方をする必要はなくなったということ。

結果、どうすれば自社の商品やサービスに興味がある人に効率よく案内ができるかを考える「脳作業」が「営業」にも大事になってきたんだと思います。

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これからの「営業」って

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では、これからの「営業能力」を高める方法ってどうすればいいのでしょうか？

従来の営業スタイルは「どうやって売るか」をひたすら考え、様々な売り方手法や話術を持った人の実績が上がっていた気がします。その結果がネガティヴイメージにつながっているのかもしれませんね。
ただ、これからは発想を逆に「買い手の立場」で考えたほうが良いと思っています。

「どう売れたか」ではなく「どう買われたか」を考えるということ！

例えば、直売所でトンカツ弁当を買うとします。この時に「どうしてトンカツ弁当をチョイスしたか」を意識するようにしてみましょう。

お弁当屋やコンビニ、スーパー、今ならドラッグストアでもお弁当が買える中、なぜ直売所へ行き、色々種類がある中、なぜトンカツ弁当を選んだのか？

安全で美味しい豚肉が食べたかったのか、ただの通りがけで弁当の値段が手頃だったのかなどなど自己分析を繰り返します。まずはそういう「買われた理由」をどんどんストックしていきましょう。
そうすることで「どうすれば買われるか」が自ずと見えてきます。「営業」する前って何度もシミュレーションをすると思いますが、これからのシミュレーションは、営業マン役ではなくこのように買い手側役をやると良いと思います。

こういう目線の切り替えって、間違いなく他の営業マンとの区別化につながります。
自分が行くお客さんのところには既に色々な営業マンが来ていてもちろん自分の同業者もいます。
営業に関する考え方の切り口を変えることは、他の営業マンとの「違い」を生み出します。
他の営業マンとの区別化は非常に大事で、 そういう区別化を行うのが営業の本質の常じゃないですかねぇー！

目線や切り口、考え方を多様化してうまく他の営業マンとの区別化ができるといいですね。
具体的には「売れた」から「買われた」のマインドチェンジ！それと独りよがりになりがちな「お客様のため」にって考え方から「お客様の立場になって」って言うマインドのチェイングも大事かもしれませんねー！

色々とイマジネーションを膨らめてみましょう♫