これから営業に関わる人へ⑭

66：商品説明からクロージングまでの手順。

　売る商品によりけりですが、基本的には結論から話をすすめるべきです。どういうことかと言うと、『お客様からしたら何をすすめてきているのか。』がわからないのです。それを明確にするためにも結論から話さなければなりません。その際に、なぜこの商品を勧めている理由、その具体的な例を付け加えることによってより信憑性が高まるのです。最後に、このような観点から今、今後買って頂きたいのですと伝えるべきではないか。と思っています。（注意すべき点は、お客様の判断時期を見誤らないこと。お客様の心情は、論理によって説得され、感情によって動かされるのです。熱意を伝えることが必要な時もあるかもしれません。）

67：立ち止まることで崩壊していく。

　組織も個人でもそうですが、立ち止まった瞬間から崩壊していくのです。お客様に営業をかける点においてもそうですが、今だから購入してもらいたいと言った気持ちがお客様の心を動かすのです。本題に戻りますが、『お客様の感情は一瞬であることを理解しとかなければならない。』ということなんです。基本的に営業をかけるとなったら、その場で購入意思をはっきりさせることが大切です。『時間が経てば経つほど購入意欲は落ちていくと思っています。』ので、契約を決めたいのであれば継続的にアプローチすることにも繋がります。（組織でも見てわかりますが、立ち止まらずに進み続ける人が上の立場になっているんではないでしょうか。）

68：お客様の本当の断りを見極めること

　お客様の断りには本音と建前があります。お客様が購入しない理由を営業している側が理解しなければなりません。そもそも購入意欲がないのか、それとも買わない根拠があるのか、最後に買えない理由が存在するのかということなんです。それを見込み客のどれに当てはまるのかによって、アプローチの仕方も変わってくるのです。この方法としては、『常に相手のことを考えながら話をする。』ということです。会話の最中でも右斜めくらいにカメラで動画が撮影されてますよ。といった客観的に場面を把握しながら商談することも大切なのかもしれませんね。

69：時には絶対に引かないことも大切です。

　商談に入る際にどうしても買って頂きたい場合（お客様の断りが明確な場合を除く）は、絶対に引かない時もあります。人は感情で動かされる生き物なので、そこを攻めるケースもあります。その場合に言えることは、『本当にお客様に喜んでいただけると素直に自信を持っていること。』と『過度にならない。』ということです。それはどういうことかと言うと、熱意としつこさは表裏一体で一歩間違えてしまうと、お客様との関係性が悪くなってしまうケースもあることを理解しとかなければなりませんね。

70：購入意欲からわかること

　前回の項目で、購入意欲によってはお客様を見極めなければならない。とお伝えしましたが、それは営業も同様で、安定し継続して続けるためにはお客様の見込み数を把握しておかなければならない。ということなのです。基本的には、『営業は見込みの数。』なのでその数が足りなければ基本に立ち返りお客様を見つけなければなりません。でも、もっと良い方法として潜在的な見込み客を実際の見込み客に変えるアプローチを継続して行うことが大切なんですね。