これから営業に関わる人へ⑫

56：選ばれるために心がけていること。

　まず、商品を買っていただく前に必要なことはお客様から担当を選んでいただくことです。そのためには、どうすればいいのか。それは、お客様から信頼・信用され、愛されることが必要になります。その際に心がけていることは、お客様が何を考えているかを読み取る。では、簡単にやる方法としては質問などをしてお客様の潜在的なニーズや疑問を見つけ出してあげ、それを解決してあげるのが一番の方法なのです。（結果が出ていない場合は、どこかのアプローチで間違っているのでそこを改善するだけでいいのです。）

57：差別化と付加価値

　マーケットにおいて重要だと思っているのが、『差別化と付加価値』です。株式を購入したり、企業を調べる際に重要な点として利用しています。この企業は『どういう点において、他の企業と違い差別化・付加価値をつけることによって収益をあげているのか。』ということを調べたりしています。また、営業においても同様で同じ営業かけられても、アプローチの違いで購入意欲も変わってくるということなのです。そこで重要なのが『どの点において他の商品、会社、営内容などで違いを見せれているかを自己分析・他己分析で理解しているか。』ということなのです。

58：主体性を持つことの重要性

　主体性をもつことはどのようなことかと言いますと、率先垂範して行動・結果をみせることが必要です。また役職についた際は、そのポジションに応じて責任等も問われてきます。部下だけでなく、他部署からの評価して良い結果をもらって初めて役職という立場を頂けるのです。そういう主体性を持つことによって得られることは、見えている課題や見えてない課題にも取り組もうとする全体的な視野を得れるのです。そのためには、目標をつくることによって人を巻き込んで熱意を持って行動することがいいかもしれませんね。（主体性をもち、熱意で人を巻き込み、信頼を得て、協力して大きな組織・会社を作り上げたいですね。）

59：数字でわかる当事者意識の図り方

　部下の当事者意識・問題に対する理解を図るために簡単な方法があります。それは、数字を認識・把握しているか。いうことです。たとえば、現在の目標数値や目標予算を即答できるかなどがあります。そうすることによって、現在の組織においての当事者意識も持ちようがわかるのです。また、重要性を持たせることの効果的な方法としては繰り返し尋ねてあげればいいのです。（覚えてなくても最初は怒ったらだめですよ。相手が意識・認識してないだけなので、まずは重要だということを意識・認識させてあげましょう。）

60：アプローチ回数を増やす努力をしてみよう。

　お客様の中には1回で信頼・信用してもらえる方もいらっしゃいますが、中にはそういうお客様じゃあない方の方が大半だと思います。その際に、1度で信頼してもらおうとするのではなく、何度もお客様を関わることが大切なのです。この点で心がけるのは、会話の内容に整合性・一貫性をもたせることと以前の会話のやり取りの中で共通性を持たせて相手に少しでもいいのでプラスの印象を与え続ける努力をするということです。それは、社員にも同様で自信がない部下や社員においても小さな成功体験を積み重ねることで、あなたへの信頼も得られるのではないでしょうか。（お客様にすることも従業員に対する心がけも共通するところがありますね。）