これから営業に関わる人へ⑯

76:名前を相手に忘れられないように印象づけることの大切さ

　定期的に会っていない人間だと、『あれ、誰だったっけ？』ということにもなります。お客様も同様で、接触回数が減ってしまうと忘れられてしまう可能性があるのです。自分が忘れそうになる前に、お客様に再度アプローチすることも大切ですね。では、アプローチをかけていないとどうなるか。もしお客様の中に購入欲求が出た際に、一番身近な担当に声がかかる可能性が高いからなんです。2社以上で取引がある方がよくあるケースで、連絡くれなかったから他で頼んだよっていうこともあるんですね。なので、定期的な連絡はお客様に再度、定期的に購入してもらいたいのであればするべきことだと思います。

77：お客様にも、社員にから好かれる魅力的な人間になろう。

　お客様が取引をやめたり、社員がやめるのを見たことがあるかもしれません。その際に、一番心に留めておかなければならないことがあります。それは、あなたに才能と魅力が感じ取れないからなんです。お客様や社員が不満をもち、持ち続けることによってそのような行動に移すこともあります。なので、普段から誰にも負けない牙（努力をして）をもって、どんな抵抗にも負けない自分を作ってほしいですね。そうすることによってあなただけの魅力が出てくるかもしれません。

78：お客様の名前を普段から呼び続けることの絶大な効果とは。

　お客様や社員など、会話する際にちゃんと名前や愛称で呼んでいますでしょうか。もし、呼んでなければ普段から呼び続けるようにしてください。お客様や相手の名前を会話の中に入れて続けることによってどのような効果を生み出すかというと、覚えてもらっているということで『ささやかな幸福感を与えたり、名前を覚えてくれた側の人間に強い印象を与えたりする効果』を持っているのです。そして、お客様の中によっては名前を愛称や下の名前で呼ぶようにしています。その効果としては『自分を尊重されている。親密感を出すといった。』という効果があります。なので、人の名前は相手との距離を近づける簡単な方法なので実践してみてください。（気をつけることは、相手を見極めて使いましょう。余程、年が離れている方にとっては逆に失礼になりますので。）

79：基本的には、営業側は聞き役に徹することが大切です。

　お客様や見込み客などと話をする際は、むしろ相手側に話をさせるように仕向けるように会話を心がけないといけません。なぜなら、対象者は相手側になるので相手が現在求めていること、そして今後求めることになるものに対して調査・把握しなければならないからです。そして、それを踏まえた上で各々のお客様に合った適切な商品提供をするべきではないか。と思っています。その際に、相手が断るよりも承諾するようにもっていくようにするのが大切ですね。（その逆の売り方としては、一定の相手に惚れさせる。自分が商品価値を持っているような。例えば、売れっ子ホストとか教祖とかですね。存在するだけで価値を生み出すようことですね。）

80：営業の報酬についての意味とは。

　営業の対価として、お金が支払われます。そのお金の意味って考えたことがないかもしれません。そのお金の意味とは、その本人が行った仕事・行為に応じて支払われる報酬なんです。当たり前のことかもしれないですが、それが大切なんですね。自分が相手にした分しか返ってこないからなんです。そして最も重要なことは、相手がしてもらった行為に対して感情を伴っているかが理解しておかなければならないことです。

★相手があなたに『ありがとう。』と思ってもらわなければならない。ということですね。