これから営業に関わる人へ⑦

㉛『お客様から君、勉強しているね。』と言われたら。

　お客様にとっては、あなたの伝え方が上手ということです。どういうことかというと『お客様の目線でわかりやすく伝える。』ことを意識できているということです。でも自分がわかっていても、中々伝わらないことって多いですよね。その場合、相手の目線になって喋っていないからなんですね。会話の途中で、『話が噛み合っていないなぁ。』と思ったときは一度頭の中で考えて（意識して）話してみては。

㉜上司に同行してもらう際に心がけていたこと

　新入社員で営業に慣れてない場合、同行営業することも多いと思います。より成功に近づけるように意識していたのは、訪問する目的を共有する・現在までの取引内容を確認する・お客様の情報を把握する・現在提案中の内容を聞くことの４点です。どういうことかというと、知らないまま行くということは無知な状態で戦うということなんです。戦場でも武器を持たずにいきませんよね。事前準備せずに戦うことは戦場で無駄死にすると同じことですので気をつけましょう。

㉝訪問したら絶対に何かしらの結果をもって帰る意識をもつこと。

　小さな成功を積み重ねることの意識が必要なんです。どういうことかというと、あなたは事前準備をして、貴重な時間を使って訪問をしてます。それで結果があがらなかった場合、なぜ訪問が失敗に終わってしまったのかを反省、次に活かすように取り組まないといけないのです。なぜなら、同じ失敗で繰り返す可能性があるからなんですね。同時に、失敗して落ち込まないように自分も訪問したら絶対に契約書や次回アポイントや携帯番号を聞いてくるなど前向きな気持ちをもつことで、小さな前にすすめる行動が結果につながったんだと思っています。

㉞人の動員でわかる人間力

　自社でセミナーを開くことも出てくるかもしれません。組織で成功させるためには多くのお客様を動員しなければなりません。セミナーを開催しても参加者が少なったときの影響は、信頼度の表れが失墜する恐れがあるということなんですね。なぜなら、多く人がいるということは『熱』をもつことなんです。人間は『熱』があるところに動く傾向があります。セミナーの人数が少ない場合、『熱』が少ないのでお客様の意識も少なくなることなんです。そうなると結果は自ずと見えてくるかもしれません。（自分が講演する立場になった時に初めてわかることかもしれませんね。）

㉟お客様には適切な商品を提案すること

　お客様と相対する際に、お客様の情報・ニーズから判断して相手にあった提案をすることが必要です。どういうことかというと、ニーズが合わない商品は結論、買わない。ということなんです。では、なぜお客様が買わないのかと・・・それは『お客様が商品やサービスに対して検討する理由』と聞き出せずに終わってしまっているからなんですね。そして、心がけるのは『いつまでに』結論を出すのかをお客様と話すことを意識すべきことなんです。