これから営業に関わる人へ⑮

71：お客様の心情とは。

　『お客様は迷ったら、お客様はその商品を購入しないのです。』商品を買う認識としては『安心・信頼・信用できる。』から買いたいといった背景から読み取れるもので、例えば百貨店で買うのも百貨店に安心・信頼・信用しているので出向いて買いに求めたりするものなのです。では、お客様に対してどのようにすればいいか。と言うと簡単なことで不安要素を取り除いてあげることが営業する側にとっては重要なことなんですね。（お客様の断り文句を理解していくと対応しやすいですね。）

72：初回訪問時に必要なことは。

　いざ、アポイントを取って訪問する際に心がけていることは、会社説明をしっかりするべきであるということです。先程もお客様は不安になっている部分があると商品を購入しないのです。その際に、必ず自社のことを正確にわかりやすく伝えなければなりません。その為には、社歴から具体的に取り上げられている事例（本や雑誌など）で印象を付けることが大切になります。（まず、よくわからない会社で商品を買ったりしないですからね。）

73：営業を通じてお客様から得られること

　対面営業の最大のメリットとしては、数多くのお客様と向き合うことによって自分自身が成長できる点だと思っています。実際に体験や経験をしなければ、身につかないのです。その点にとっては、対面営業の素晴らしさだと思っています。証券会社の名刺は『どこにでもいける。誰とでも話せる。』パスポートだと思っています。（なので、営業を通じた出会いを大切にして頂けたら営業する楽しみさがわかるかもしれませんね。）

74：お客様の心情のプロセス

　例えば、これは道端でよく見かけるナンパと同じですね。まずは、聞き手の注意をひきますが、でも知らない人は警戒をしますよね。それをちゃんと警戒を取り除いてあげて、次は無関心から関心に持っていきます。関心させれるとそこで初めて個人を認識してくれるのです。ここでやっとスタートラインです。そこから選択させて、決断させるのです。決断する道中に疑問が出てくるので、再度それを取り除いてあげる。そうすると『決断・決定されるので意思は揺らがない。』ってことなんです。（ナンパできる人は、それが出来ているから本当に凄いな。と思っております。付け加えると、断られる勇気がある人ですね。）

75：営業の型を作ること

　営業において事前準備が必要だったりするのは『自分のやり方』が出来ていないということなんです。普段から練習することによって自信がつきますし、本番で困った時でも意外に応用が利くのです。その営業の型で重要なことは、『誰に／何を／いつ、どのような方法で商品を提案するのか。』ということなんです。（理想的なのは、見込みから契約、その後のフォローまでのプロセスを自分なりに確立することですね。）