「MUJI HOTEL」や「CLASKA」を手がけたUDS梶原会長は、どうやってクリエイティブとビジネスを両立するのか

ホテルプロデューサーの龍崎翔子が、第一線で活躍している経営者・クリエイターに会いに行く連載「ニューウェーブ ホテル学概論」。龍崎がモデレーターとして、毎回さまざまな“ゲスト講師”の方からホテルビジネスに関する学びを得るという企画です。

今回登場するのは、UDS会長の梶原文生さん。梶原会長は26歳で設計会社として都市デザインシステム（現UDS）を設立した後に、数々の新しいスタイルのホテルプロジェクトを手がけてきたホテル業界のカリスマ的存在。

「CLASKA」をはじめ、京都の「ホテル アンテルーム 京都（以下、アンテルーム）」や浅草の「BUNKA HOSTEL TOKYO」、最近では北京と銀座の「MUJI HOTEL」の企画・内装設計・運営・経営など、国内外のさまざまな場所で、その土地にあったホテルの設計・運営をしています。今年5月に本格オープンしたばかりの旅館「ONSEN RYOKAN 由縁 新宿」を舞台に、ホテル業界の大先輩との対談をお届けします。

梶原文生／UDS株式会社代表取締役会長：1965年東京生まれ。東北大学工学部建築学科卒業。大手不動産ディベロッパーを経て、1992年、株式会社都市デザインシステム（現UDS）を設立。コーポラティブハウス事業から、ホテル、オフィス、商業施設へと事業を展開。2011年には家族で中国へ移住し、2013年にUDS株式会社の中国子会社誉都思建筑咨洵（北京）有限公司を設立。現在は日本に戻り各国での多様なプロジェクトを手がけている。

東京のど真ん中につくった温泉旅館

梶原：せっかくなので、まずはこの温泉旅館を案内させてください。

龍崎：ぜひ、お願いします！どうして、東京に温泉旅館を作ったんですか？

梶原：東京にはビジネスホテルが多くて、温泉はあまりありません。ニーズがあるのに供給されていないことに目をつけました。お部屋はそれほど広くありませんが、2人で泊まれて部屋1万円前後で、温泉もついて、ということを実現したくて。

龍崎：需給バランスが崩れているところに目をつけられたんですね。

梶原：広告などは打っていませんが、おかげさまで開業から高い稼働で推移しています。

梶原：お部屋の横長の窓が特徴的ですが、工事費用を抑えながらも広く感じられる形になっています。お客様がこのホテルに泊まった時に、「和風のビジネスホテルだ」と思うのではなく、「東京の旅館だ」と思っていただけるように工夫を凝らしています

龍崎：お客様の頭の中で、この宿泊施設をどこに位置付けてもらうのかを意識して作られているのですね。旅館らしさを追求する美意識が細部にも表れていると感じます。このルームキーもいいですね。

梶原：和を追求するために竹の素材にICチップを挟んで作りました。

龍崎：オリジナルなんですね！コストはどのくらい変わるんですか？

梶原：コストは一般的なルームキーとあまり変わらないですよ。私たちは内装への投資の際に、稼働日数から1日単位での減価償却を計算しています。お茶菓子は50円がいいのか、150円がいいのか。もしくは、500円の高級なものにして、500円を宿泊料金に追加したほうがいいのかと。普通は予算を決めて、そこに合うものを選びますが、それはやめようと。ある程度想定しつつも、上質なものを置いて、宿泊単価が上がって、顧客満足度も上がれば、みんなが喜ぶじゃないですか。こうしたことをデータをもとに細かく計算してお部屋の設計をしています。

龍崎：その辺りは私もよく悩んでいるところなんです。いいものを入れてコストの分だけ単価をあげたいのですが、予約される前のお客様には伝わりませんから、単に料金が高いと思われてしまうのではないかと心配しています。その辺りはいかがお考えですか？

梶原：いいものを置くことでSNSに投稿をしてもらえるかもしれないし、そうして「高くてもビジネスホテルよりこちらがいいよね」と感じていただきたいなと。和風のビジネスホテルではなく、どうすればちゃんと旅館であると感じてもらえるのか。そんなことを考えてアメニティなども選んでいます。

龍崎：（和菓子を入れる）この箱も制作されたものですか？

梶原：制作してます。探しても見つからないし、高いものが多いので、そんな時は作ってしまいますね。実は北京と銀座の「MUJI HOTEL」ではバスタブも作ったんですよ。ゆくゆくはバスタブが「無印良品」で販売されればいいなと思っているんですが、こうした部材まで売ることが「無印良品」らしいし、その体験の場として「MUJI HOTEL」があると思うんですよね。

龍崎：それは面白いと思います。

梶原：続いて、温泉もご覧に入れましょう。この温泉は箱根から定期的に運んでいます。

龍崎：すごい！ここでは温泉も一つの重要なコンテンツですね。

梶原：やはり、普通のお湯ではなくお客様には本物の温泉を体験していただきたいですから。温泉を作ることで一フロア客室をなくしているわけですが、そうであってもどうすれば事業性が成り立つか、こちらもきちんと計算をしています。

龍崎：しかも、アイスが置いてある。

梶原：消費者として風呂上がりにアイスがあったら嬉しいですから（笑）。

龍崎：アイスを置いたり、お部屋のお菓子にこだわったり、ちゃんと“伝えやすさ”が設計されているなと感じました。なんとなく素敵、だと伝えにくいですよね。

梶原：温泉らしく、牛乳もありますからね。わたしは牛乳を飲まないので、反対だったんですが（笑）。

龍崎：わたしなら絶対にいれてますね（笑）。これで一泊一人9000円からはほんとにお得だと思います！

ホテルとアパートを融合した新しい仕組みのホテル

（コーポラティブハウス / 写真提供：UDS）

龍崎：ホテルをご案内いただいて感じたのは、設計事務所ならではの視点があるなということでした。そもそも、どうして設計事務所からホテル運営にまで行き着いたのですか。

梶原：さかのぼってお話をすると、「まちづくりをしたい」という思いで不動産ディベロッパーを3年で辞め、最初は「コーポラティブハウス（複数の人が集まって共同で土地を購入し、設計・管理をしていく家づくりの仕組み）」を作りました。（土地を買い取って販売する）ディベロッパーを介さないことで、仲介手数料やモデルルーム建設などのマージンを省くことができ、結果として通常よりも15％程度安く買える仕組みが生まれ、70軒くらい売れて、うまくブレイクしました。これをひたすら10年くらいやって、そのあと作ったはじめてのホテルが「CLASKA」です。

龍崎：泊まったことがあります。「CLASKA」のようなホテルは今でこそ増えましたが、当時は画期的だったのでは？

梶原：当時はホテル業界に新しいプレイヤーがいない状況で、画一的なホテルしかないことに問題点を感じていました。社会的意義があって、カッコよくて、ちょっとだけ儲かるようなことをしたいと考えたら、まさにホテルだなと思って。環境に配慮した都市設計を考えた時に、建物を壊さずにうまく活用するためにも、ちゃんと「古くてもかっこいいもの」を作らなければいけないと思っていました。「CLASKA」もリノベーションしつつ、実は裏側はそのまま昔の状態を残したんです。これはリノベーションを認知してもらうためのメッセージでもあって。

龍崎：当時はリノベーションという言葉も浸透していなかったのでは？

梶原：そうでしたね。4～5階がホテルで、6階以上がデザイナーなどの住むアパートメントだったんですが、3階にはエディターや写真家、ファッションデザイナーなどのクリエイターが低いパーテーションで区切られた部屋を共同で使うという仕組みを導入したんですが、これも日本で最初にコワーキングスペースを生み出した場所だと思います。少しずつ異なるクリエイターの接点を作ることで、新しいものが生まれるんじゃないかと。

龍崎：シェアハウスを併設している「アンテルーム 」もそうですが、利益率だけで考えれば単純なホテルの方がいいと思うんです。どういう狙いで、複合的なホテルを作ったんですか？

梶原：一つはUDSが“アーバン・デザイン・システム”なので、新しい仕組みで新しいまちを作ろうと考えた時に、コミュニティの形成が必要だと思って、人が集まる空間を作りたかった。もう一つは、正直なところ、ホテルがはじめてだったので、全てをホテルにするのは怖かったんです。アパートを上に作ることで安定的な収入が確保されますからね。ちなみに、アパートも昔の建物を好きにリノベしていいよという形で貸し出しました。

龍崎：人が集まる工夫が凝らされていて本当に素敵です。でも、まさかリスクヘッジも兼ねていたとは思いませんでした。

初めてのホテル運営、資金調達までの道のり

（CLASKA / 写真提供：UDS）

龍崎：「CLASKA」はUDS初のホテルで、今から見てもかなり尖っていると思うのですが、資金はどのように調達されましたか？

梶原：銀行から融資を受けましたよ。当時は「コーポラティブハウス」の収益も上がっていたし、設計には自信があったので。「ホテル運営ははじめてです！」と銀行に伝えたら、少し不安がられましたが（笑）。

龍崎：銀行としても英断でしたね。

梶原：ここには「コーポラティブハウス」の経験が影響してるんです。というのも、見知らぬ家族が集まって共同で土地を購入すると言っても、現金なんてそうないわけです。だから銀行から融資をしなければいけないわけですが、これがネックでなかなか事業化できなかったわけです。銀行に話をしても「他人同士が集まってお金を借りるなんてあり得ない」と言われて門前払い。だけど、日本の銀行は優しいので、こっそり聞いたら「喧嘩したらどうするのか」とか「誰か亡くなったら誰が補填するのか」とか、ちゃんと断った理由を教えてくれるんです（笑）。そこで課題をクリアするような提案を作って次の銀行へ持っていくと「若いのにちゃんと考えてるじゃないか」と言われるようになりました。

だけど、どうしても最後に残ったのが「入居者が亡くなったらどうするのか」という問題だったんです。そこで生命保険会社に企画を持ち込み、ここでも同じように門前払いを受けつつも、最後に唯一2社だけ話を聞きいれてくれたんです。彼らは営業ベースで歩合制があるということで「1回で10件まとまって契約を取れるなら嬉しい」ということで。そうして、生命保険を引っさげて、ようやく銀行からも許可がおりて、生まれた企画が「コーポラティブハウス」だったんです。だから、ホテル1棟の資金調達は、正直そんなに大変じゃありませんでした（笑）。

龍崎：なるほど・・・。圧倒的に梶原さん、すごいです・・・。

梶原：銀行としても融資の許可にはいろんな社内承認がいると聞いて。一番承認をとりやすい人物をたどって紹介していただきました。

龍崎：企画力はもちろんですが、財務面での足腰の強さもUDSのすごいところですね。

新しいホテルがまちの雰囲気や人の流れを変えていく

（ホテル アンテルーム 京都 / 写真提供：UDS）

龍崎：最近のホテル業界について、どのように見ていますか。

梶原：ホテル業界はこれからどんどん厳しくなると思っていて、今は体力を蓄える時期かなと。とはいえ、やはりもっと複合性を取り入れていきたいなとつねづね考えています。社会環境が変わることはある意味チャンスでもあると思っていて、「CLASKA」創業当時も経済状況が悪い中で、不動産業界がなかなか土地を活用できていないという背景がありました。古い建物を安く借りられるだとか。そういう意味では、新しい仕組みによって、少しはホテル業界に貢献できたのかなと感じています。

龍崎：いやいや、梶原さんはまさにゲームチェンジャーですよ。私たちも「アンテルーム」のすぐ近くに2016年に「HOTEL SHE, KYOTO」を建てましたが、「アンテルーム」はその5年くらい前にできていて、当時はあのあたりにホテルなんて一つもなかったんじゃないですか？

梶原：当時、あの場所は「ホテルには向いていない場所だ」と言われていましたが、そんなことみんなが気にしているわけじゃないし、アートの力で変えていこう、という気概でした。

龍崎：私たちも「アンテルーム」があるし、（ここに出店しても）大丈夫だろうという思いはありました（笑）。今では京都市が周辺一帯をアートで盛り上げようという活動をしていますが、「アンテルーム」こそ原点なんじゃないかと思っています。「ホテルは立地が全てだ」という話を聞いたことがありますが、私たちは土地のブランド力というのは先代が努力をして作り上げたものだと思っていて、それほど有名ではないまちの雰囲気を変えていくことの方が面白いなと思っています。そうした点でも「アンテルーム」はまさにその代表格だと思うんです。

梶原：それでいえば、川崎の「ON THE MARKS」もそうですね。もともとあまり治安が良くないとも言われていたまちにホテルを作ることで人の流れが変わったという。

龍崎：まちを訪れる人の流れを変えるということは、ホテルを作る段階から意識していますか？

梶原：結果的にでしょうね。もちろん、その場をよくできるようにといつも考えてはいますが、なかなかうまくいくものでもありません。

「ホテル アンテルーム 京都」がアーティストとコラボした理由

（ホテル アンテルーム 京都 / 写真：Kohei Nawa/ Swell-Deer / 2010-2016/ mixed media/ Courtesy of SANDWICH, Kyoto）

龍崎：「アンテルーム」をはじめ、ホテルでアーティストとコラボをすることも多いと思うんですが、こうしたコラボは意識的にやっているのですか？

梶原：やっています。地域に根ざしたホテルを作るときには、地域に信頼されている現地のアーティストと組むことで、彼らが地元と私たちをつないでくれるわけです。「UDSは良さそうだ」とか「まちをリスペクトしているらしい」とか、自分たちで言っても説得力がないですから。

龍崎：「アンテルーム」は名和晃平さんがアートディレクションされていますね。

梶原：彼は大変すばらしい方です。アーティストとしての才能はもちろんですが、他分野の方々のコラボレーション能力や若手アーティストへの教育や支援などにも大変能力のある方です。「アンテルーム」ではわれわれが若手アーティストへ場所を提供して活動を支援し、いずれ有名になっていくお手伝いができたらいいなと思っています。

龍崎：「BUNKA HOSTEL TOKYO」は高橋理子（たかはしひろこ）さんとのコラボですよね。こうしたアーティストの目利きはどなたが？

梶原：このプロジェクトでは、高橋さんの後輩にあたる芸大卒のメンバーがUDSにおりまして、彼女が担当しました。

龍崎：経営的に考えれば、アートに投資をするのって怖いという考えもあるじゃないですか。効果が可視化できないといいますか。そうした点はどう考えていますか？

梶原：会社のブランディングや人材採用にもつながりますし、どんなインパクトがあるのかという議論はかなりしています。じゃあ広報目線で考えようとか、採用目線としてみようとか。ちなみに「アンテルーム」は京都のあとに那覇とソウルへ出店をします。こうした拠点をいくつか作れば、アーティストが展示を巡回させるようなこともできるので、活動支援という点では、非常にいいかなと思っています。

どうやってクリエイティブと事業性を維持するか

（MUJI HOTEL GINZA / 写真提供：UDS）

龍崎：UDSのホテルは一つずつの規模が比較的大きいですよね。規模が大きければ大きいほど、スタッフも増えて世界観が薄まってしまうことが一般的には多いと思うのですが、UDSはどのホテルも軸がぶれずにあるように感じます。UDSがホテルごとのコンセプトや世界観をきちんと維持できているのはどうしてですか？

梶原：たしかに規模の大小は難しくて、大きくすればレストランなどの共用部を豊かにできる一方で、おっしゃる通り、世界観が薄まりやすいというデメリットもあります。私たちは200室前後が一番いいかなと感じています。100室だと共用部分の余白が小さくなってしますし、そもそも100室でもスタッフの数は安全性を考慮して200室の場合と同様の配置をしているので、いろいろ考えると都心では150〜200室くらいが適切だと思っています。ただ、稼働率が低くなった場合のリスクを考えると客室数は少ない方がいいので、これは見方次第かもしれません。

龍崎：OTAで予約をする絶対数が増えると、ホテルとゲストのミスマッチが起きて、レビューが悪くなることもあると思います。

梶原：だからこそ、なるべくホテルに個性をつけて、その個性に魅力を感じ、世界観に共感する人たちが集まるようにしたいんですよね。

龍崎：梶原さんは編集的な視点でホテルを作られていますね。ちなみに、梶原さんにとって、ホテルの支配人というポジションはどんな仕事だと思いますか。

梶原：実は、次の研究テーマをそれにしようと思っています（笑）。店長とチーフ、マネジャーはいったい何が違うのか。こうした仕事の明文化をすることで、現場のスタッフにとってもキャリアが見えやすくなるでしょうし、ここを頑張れば自分は店長になれるのか、ということがわかるような仕組みを作れたらいいなと。たしかに会社の規模が大きくなると、なかなか夜な夜な集まって会議ということもできなくなるので、きちんと体系化することは必要です。中川（現社長）は年に2回、必ず社員全員と面談をして、実務評価とビジョンヒアリングをやっています。年間1000回以上の面談をやっていることになります。

龍崎：すごいです・・・。では、最後の質問なのですが、クリエイティブや世界観を維持しつつ、事業性を担保するための秘訣はズバリ何でしょうか。

梶原：クリエイティブや世界観を際立てて維持することが、ホテル間の競争が厳しい時こそ事業性を保つことにつながると考えています。一方、クリエイティブや世界観を際立てていくためにはコストもかかりますが、費用対効果がどのくらいあるのかの見極めもしっかりやりながら進めていく必要性があります。クリエイティブなことを論理的かつ計数化して検証することがポイントだと思います。

龍崎：ほんとうに勉強になりました！ありがとうございます！

対談を終えてーー

「ライフスタイル系ホテル」なんて言葉が生まれるはるか昔から、社会的で、持続可能で、カッコいいホテルを作り続けていたUDS。いつまで経っても色褪せない、消費されないホテルクリエイティブを支えていたのは、財務から運営管理に至るまでの幅広い領域にわたる経営体力でした。

梶原会長のルーツは建築設計にあり、だからこそ「どのようにいい街を作るか？」という問題意識を持ち、その課題を解決できるビジネスの仕組みを作り、そしてデザイン的にカッコよく仕上げることができたのだそう。

ブレないビジョン、実装力、経営体力。これらがバランスよく融合したUDSだからこそ、数々のインパクトあるホテルを世に生み出すことができたのだと実感しました。

ONSEN RYOKAN 由縁 新宿
・住所：東京都新宿区新宿5丁目3番18号
・アクセス：都営新宿線・東京メトロ副都心線・東京メトロ丸ノ内線「新宿三丁目駅」出口C7より徒歩7分 / 東京メトロ丸ノ内線「新宿御苑前駅」3番出口より徒歩7分
・開業日：2019年5月8日（水）
・TEL：03-5361-8355
・施設：客室193室、料飲施設、大浴場（温泉露天風呂付き）

（文：角田貴広、写真：小野瑞希）

【過去の対談一覧】