売れる営業マン

同じものでも、沢山売ってくる営業マンと、
そうでない営業マンはいます。
商品がどうとか関係なく。
#男性女性問わず
#分かりやすく営業マンと使ってます

売れる人って、感覚的にできてしまう人が多く、
それを誰か他の人に教える、伝えるとなると、
感覚を言語化しなければいけません。

という事で、先日売れる人とお話する機会があり、
学びはいくつもありましたが、
その中で一つなるほどがあったので共有します。

が、まずはその前に一旦お客様心理を整理してみます。

お客様が物を買う動機は色々あります。
①必要な物
②不必要な物（なくても困らないけど欲しい＆欲しくなる）
③欲しいけどどこで買うか決めかねてる

①の必要な物はある意味黙ってても売れますね。
ここの部分は今回関係なし

②③が今回のポイントです。
②のできたらほしい〜な〜と思ってたお客様が、
最終的に欲しい！となるには
どのような営業が必要なのか。

同じく③はいかに他商品、または他店舗ではなくて、
自社商品を選んでもらうか。です。

お客様との距離感、接し方としてはどの辺りがいいのか。
ここから急に結論いきます。

・寄り添い型
これだけなら売れない。それって友達の距離感。
低単価なら売れるかもだけど高単価ほど売れなくなる。

・提案型
これも売れない。提案は当たり前だし、
最終的にはお客様に主導権がある。
（＊最終的にはお客様が決めますが、ここではアンケート的という意味）

では何が売れる営業マンか。

・リード型
お客様より少し前から手を引っ張っていってあげる。
また、背中を軽くおしてあげる。
迷いを払拭してあげる。また、欲しくないから欲しいに変えてあげる。
それができる人をリード型とし、売れる人はこれが間違いなくできています。

僕が顧客目線でも同じ事が過去幾度となく経験あります。

・そもそも自信なさそう。
・この人、そもそも自社のサービスいいとは思ってないな。
・高いよね〜ってあなたが思ってるでしょって営業。
・今じゃなくていいやっておもっちゃう担当。
・この人からは買いたくないなって気持ちになる人。

とこんな感じ。
みなさんも少しはありませんか？？
先ほどもお伝えしましたが低単価で必要なものはここまで要求されませんし、しませんね。

#トイレットペーパーとか誰から買うとか1ミクロンも考えない

高単価ほど、リード型である必要があると思います。
お客様と寄り添う事も、提案も大事です。
この二つは無視する、ではなくできて当たり前。
その上でお客様をリードしてあげて、お客様を喜ばす事ができていますか？
って事です。

僕も高単価商品を売るサービスを開始したので、
僕自身の学びとして共有します。

リード型のプロになりましょう。