商売における【絶対公式】 占いをWEBマーケティングで考える。本業コンサルが解説。あなたの商品が売れない理由

今回は、「ものを売るときの考え方」についてお話しします。

教科書的な話になります。
難しい用語もちらほら出てくるので眠いです。

ただ、割と大事です。マーケティング界隈では共通認識の話です。

「どうやって物が買われていくか」を具体的に表した公式になります。

今回の話を理解すれば、「ものを売るためにどこを改善すればいいか」もわかるようになります。

・自分の商品がなぜ売れないのか
・どこに弱点があるのか
・どこを伸ばしていけばいいか

そこを把握するための考え方です。

ただし、「これを読んだから、明日から劇的に売れる！」

そんな魔法ではないのでお願いします汗

対象者は、鑑定を３０個以上売った「中級者」です。

それではどうぞ！

（コンサルについてはこちら）

商品が売れる絶対公式

下の公式が今回お伝えしたいことです。

売上＝Imp×CTR×CVR×LTV

物販、アフィリ、飲食店など全ての商売に通ずる絶対公式です。
何のことかわからないと思うので、一つずつ見ていきましょう。

・Imp（インプ）：露出
・CTR（シーティーアール）：クリック率
・CVR（コンバージョンレート）：成約率
・LTV（エルティーブイ）：ライフタイムバリュー

売上は全て、これら4つの要素、掛け合わせたもので成り立っています。

全然わかんないですね。占いを例に見ていきましょう。

占いにおける「Imp」とは

まずはImpから。
Impは「インプレッション」の略で、日本語で言うと露出数です。

つまり、僕らの商品が「どれくらいの人に見られたか」です。

メルカリだと、このお客さんがスクロールしてる画面で、どれくらい目に入ったかがインプ数です。

今僕が見たので、下の画像全てImp「＋１」です。

インプが少ないと、「そもそも商品を見つけてもらえない」という問題が起こります。

メルカリ占いでImpが少ない原因として考えられるのは、

・新商品を全然出品していない（商品数が多いと、自分の商品の総合インプ数を稼げる）
・昔に出品した商品が長い間放置されている（順位が下がって奥にある）
・商品名が悪く、検索引っかかっていない

以上になります。

インプ数は、「どれくらいお客さん目に触れたか」なので、多ければ多いほどいいです。

「どれくらい露出したか」
露出数として覚えてください。

露出数が多いほど、「この商品いいかも」と思ってクリックしてもらえる回数が増えます。

占いにおける「CTR」とは

次はシーティーアールです。
これは「クリック率」です。

メルカリ商品検索画面で、お客さんの目に入った後、
「どれくらいの人がクリックして入ってきたか」の指標です。

「検索画面→商品詳細ページ」に飛んできた人の割合が、CTRです。

（検索画面）

↓クリック！

（商品詳細画面）

例：

・100人が検索画面で目にした
・1人が詳細ページまで飛んできた

→CTR 1%

これはCTR（クリック率）「１％」です。

インプレッションを増やすのは大事ですが、クリックして商品説明文ページに入ってきてもらわないと購買には繋がりません。

よってクリックしてもらうため、CTRという指標は大事です。

占いで、「CTRが低い理由」として考えられるのは、

・商品画像が目立たない
・商品画像に惹かれない
・商品画像がよくわからない

ざっと以上のことが考えられます。

上位表示されているのに、クリック率が悪く商品ページに全然入ってこないことは全然ありえます。

特に今の占い市場は、競合が増えているので、同じような画像の商品がたくさんあります。

どれも同じような画像だとお客さんの目には止まらないため、CTRが低下します。

メルカリのCTRは、ほぼ画像で決まります。

ユーザーの属性もそうですが、画面を占める割合が画像は大きいからです。

「お客さんは、どんな画像の商品をクリックするだろうか」
「自分だったら、目に留まり、クリックしたくなる商品画像はどんなか」

を考え、実装し、試行錯誤してください。

メルカリだと、商品を踏んだ人の数（PV）がわかります。

日々PVを確認し、CTRが高い画像のセンスを磨いていきましょう。
文言の寄与率は低いとは言え、タイトルを変えるだけでも上がることもあります。

占いにおける「CVR」とは

続いては「CVR」です。
読み方は「コンバージョンレート」。

「商品ページまで来た人の中で、どれくらいの人が買ったか」です。

例：

・商品ページに来た人が100人
・購入した人が1人

→CVR 1%

分野、ターゲットにもよりますが、CVRはおおよそ行っても数%台です。
低くても全く気にしないでください。

商品を見にきた人のほとんどは買いません。
その中でごく僅かな人が買います。

SEOアフィだと「CVR 0.1%」とか普通にありえます。
つまり見にきた人の1000人に1人wwwしんどいww

CRVに寄与するのは、
・商品文
・商品ページに訪れたからの画像（2枚目以降）
・鑑定士のプロフィール
・鑑定士の実績
・値段

これらでしょう。
画像に惹かれて、ページに訪れているわけです。購買につながるかどうかは、商品文やプロフィール、実績などで決まります。

商品文（僕の商品ではないですw）

 逆に言うと、画像に惹かれて踏んで来他のに、購買に至らず離脱してしまうのは、以下のいずれが弱かったからです。

・商品文
・値段
・商品ページに訪れたからの画像（2枚目以降）
・鑑定士のプロフィール
・鑑定士の実績

これらの何かが気を引かなかったと言うことです。

「100PV」見られて「1成約」もなければ、CVRが悪いです。
紹介文を見直したり、実績貯め、評価アップ、プロフ書き直しに努めましょう。

占いにおける「LTV」とは

ライフタイムバリュー。
これは一人のお客さん生涯単価です。

一生でどれくらいのお金を払ってくれるか。

占いで言うと、どれくらいリピーターとして見込め、最終的に合計いくら払ってくれるかです。

一人のお客さんが、1000円の商品を4回を買ってもらえるのであれば、LTVは4000円です。

例

目標：月に30,000円稼ぎたい
LTV：一人当たりおおよそ4,000円

→7〜8人の集客が必要。

初心者の方は、一人に対し一つの鑑定を売って終わりと考えています。
そのため、以下の3つを中心に伸ばすことを考えがちです。

・Imp
・CTR
・CVR

しかしLTVを高めてしまえば、そこまで顧客数を確保する必要はありません。

極端な話、客単価3000万の住宅を売るのであれば、お客さん1人見つければ、それだけで何千万の売り上げが立ちます。

売り上げを高めるために大事なのは、決して「多くの人から買ってもらう」ことばかりではないのです。「1人の人からたくさん買ってもらう」の方が重要だったりもします。

実践：試算してみる

では、ご自身の売り上げ目標に対して、実際に数字を当てはめてみましょう。

わからない数字は仮定でいいので、恣意的に数字を入れてみてください。

売り上げの目標をまず決め、それぞれどれだけ「Imp」「CTR」「CVR」「LTV」が必要か見ていきましょう。

例として解説します。

・売上目標：100,000円

・Imp：x（エックス）
・CTR：10％
・CVR：2%
・LTV：2,000円

売り上げ目標が月に「10万円」

続いてLTV。

主に1000円鑑定を売っているけれど、たまにリピートで4000円の高額商品買ってくれる人がいる。
平均すると一人当たりLTVは2,000円だった。
→LTV：2,000円

成約数（売却数）は、100PVあたり2件だった。
→CVR：2%

CTRは恣意的に1%とします。（わからない数字は仮定で当てはめます）
→CTR：1％

これで必要なImpがでます。

・Imp：x
・CTR：10％
・CVR：2%
・LTV：2,000円
・売上：100,000円

X×0.1×0.02×2,000=100,000
X＝250,000

つまりImpが250,000必要ということになりました。

露出数とは言えど、検索画面で月間２５万人に見てもらうのはしんどいですね。現実的な数字ではない気がしてきました。

ここで、戦略を決めます。
例１：「もっと一人当たりの単価(LTV)をあげよう」
例２：「もっとクリックして入ってきてもらおう(CTR）」
例３：「商品文を変えてCVRをあげよう」

という考え方に至ります。

Imp以外のいずれかをあげれば、Imp数は25万よりもっと低くてもいいのです。それぞれ仮定で変えたみた数字を使って試算してみましょう。

日々データを取る

これらの試算は日々データを積み重ねるほど、精度が上がります。

CRVとLTVは簡単に計算で出せます。

CVR＝成約数÷PV
LTV＝売上÷顧客数

Imp数（PV）は、メルカリココナラで見れるので、日々記録してください。

データが溜まってくると、何か施策を打った時に

「CVR下がったな」
「LTV上がってる」

と認識できます。

どこから着手すればいい？

要素が4つあるうち、どこから変えるべきか。

原則、下から順に変えるのが一番売り上げアップに早いです。

・Imp
・CTR
・CVR
・LTV

Impを上げるには、値段を下げてより多くの人が検索する「500円検索」に引っかかるようにするとか、検索ワードをちりばめるとかそれくらいの方法しかありません。

広告費をかけるのも基本的にはImpアップの考え方です。

そして、LTVやCVRを上げる方法は試行錯誤しないと、なかなか決まりません。

とは言え、初心者の方は、上の公式など無視して、とにかく出品して買ってもらう、売るを繰り返すといいでしょう。

そのうち公式として腑に落ちる日が来ます。

今回のお話は以上になります。

今回も一筆書きなので、文章が散らかっているかもです。
すいません。

結論伝えたいことは、

こういった考え方で分解するのもいいよ

って話です。

目標売り上げに対して、どこをどういう風に上げていけばいいのかイメージが持てると思います。

実際目標を立てても、そのようにいくことはなかなかないですが、一つの行動指針として、日々着手するべきポイントがはっきりします。

眠い話でしたね。

占い以外にも全てに使える考え方なので、片隅に置いていただけるありがたいです。

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