商売における【絶対公式】 占いをWEBマーケティングで考える。本業コンサルが解説。あなたの商品が売れない理由
今回は、「ものを売るときの考え方」についてお話しします。
教科書的な話になります。
難しい用語もちらほら出てくるので眠いです。
ただ、割と大事です。マーケティング界隈では共通認識の話です。
「どうやって物が買われていくか」を具体的に表した公式になります。
今回の話を理解すれば、「ものを売るためにどこを改善すればいいか」もわかるようになります。
・自分の商品がなぜ売れないのか
・どこに弱点があるのか
・どこを伸ばしていけばいいか
そこを把握するための考え方です。
ただし、「これを読んだから、明日から劇的に売れる!」
そんな魔法ではないのでお願いします汗
対象者は、鑑定を30個以上売った「中級者」です。
それではどうぞ!
(コンサルについてはこちら)
商品が売れる絶対公式
下の公式が今回お伝えしたいことです。
売上=Imp×CTR×CVR×LTV
物販、アフィリ、飲食店など全ての商売に通ずる絶対公式です。
何のことかわからないと思うので、一つずつ見ていきましょう。
・Imp(インプ):露出
・CTR(シーティーアール):クリック率
・CVR(コンバージョンレート):成約率
・LTV(エルティーブイ):ライフタイムバリュー
売上は全て、これら4つの要素、掛け合わせたもので成り立っています。
全然わかんないですね。占いを例に見ていきましょう。
占いにおける「Imp」とは
まずはImpから。
Impは「インプレッション」の略で、日本語で言うと露出数です。
つまり、僕らの商品が「どれくらいの人に見られたか」です。
メルカリだと、このお客さんがスクロールしてる画面で、どれくらい目に入ったかがインプ数です。
今僕が見たので、下の画像全てImp「+1」です。
インプが少ないと、「そもそも商品を見つけてもらえない」という問題が起こります。
メルカリ占いでImpが少ない原因として考えられるのは、
・新商品を全然出品していない(商品数が多いと、自分の商品の総合インプ数を稼げる)
・昔に出品した商品が長い間放置されている(順位が下がって奥にある)
・商品名が悪く、検索引っかかっていない
以上になります。
インプ数は、「どれくらいお客さん目に触れたか」なので、多ければ多いほどいいです。
「どれくらい露出したか」
露出数として覚えてください。
露出数が多いほど、「この商品いいかも」と思ってクリックしてもらえる回数が増えます。
占いにおける「CTR」とは
次はシーティーアールです。
これは「クリック率」です。
メルカリ商品検索画面で、お客さんの目に入った後、
「どれくらいの人がクリックして入ってきたか」の指標です。
「検索画面→商品詳細ページ」に飛んできた人の割合が、CTRです。
(検索画面)
↓クリック!
(商品詳細画面)
例:
・100人が検索画面で目にした
・1人が詳細ページまで飛んできた
→CTR 1%
これはCTR(クリック率)「1%」です。
インプレッションを増やすのは大事ですが、クリックして商品説明文ページに入ってきてもらわないと購買には繋がりません。
よってクリックしてもらうため、CTRという指標は大事です。
占いで、「CTRが低い理由」として考えられるのは、
・商品画像が目立たない
・商品画像に惹かれない
・商品画像がよくわからない
ざっと以上のことが考えられます。
上位表示されているのに、クリック率が悪く商品ページに全然入ってこないことは全然ありえます。
特に今の占い市場は、競合が増えているので、同じような画像の商品がたくさんあります。
どれも同じような画像だとお客さんの目には止まらないため、CTRが低下します。
メルカリのCTRは、ほぼ画像で決まります。
ユーザーの属性もそうですが、画面を占める割合が画像は大きいからです。
「お客さんは、どんな画像の商品をクリックするだろうか」
「自分だったら、目に留まり、クリックしたくなる商品画像はどんなか」
を考え、実装し、試行錯誤してください。
メルカリだと、商品を踏んだ人の数(PV)がわかります。
日々PVを確認し、CTRが高い画像のセンスを磨いていきましょう。
文言の寄与率は低いとは言え、タイトルを変えるだけでも上がることもあります。
占いにおける「CVR」とは
続いては「CVR」です。
読み方は「コンバージョンレート」。
「商品ページまで来た人の中で、どれくらいの人が買ったか」です。
例:
・商品ページに来た人が100人
・購入した人が1人
→CVR 1%
分野、ターゲットにもよりますが、CVRはおおよそ行っても数%台です。
低くても全く気にしないでください。
商品を見にきた人のほとんどは買いません。
その中でごく僅かな人が買います。
SEOアフィだと「CVR 0.1%」とか普通にありえます。
つまり見にきた人の1000人に1人wwwしんどいww
CRVに寄与するのは、
・商品文
・商品ページに訪れたからの画像(2枚目以降)
・鑑定士のプロフィール
・鑑定士の実績
・値段
これらでしょう。
画像に惹かれて、ページに訪れているわけです。購買につながるかどうかは、商品文やプロフィール、実績などで決まります。
商品文(僕の商品ではないですw)
逆に言うと、画像に惹かれて踏んで来他のに、購買に至らず離脱してしまうのは、以下のいずれが弱かったからです。
・商品文
・値段
・商品ページに訪れたからの画像(2枚目以降)
・鑑定士のプロフィール
・鑑定士の実績
これらの何かが気を引かなかったと言うことです。
「100PV」見られて「1成約」もなければ、CVRが悪いです。
紹介文を見直したり、実績貯め、評価アップ、プロフ書き直しに努めましょう。
占いにおける「LTV」とは
ライフタイムバリュー。
これは一人のお客さん生涯単価です。
一生でどれくらいのお金を払ってくれるか。
占いで言うと、どれくらいリピーターとして見込め、最終的に合計いくら払ってくれるかです。
一人のお客さんが、1000円の商品を4回を買ってもらえるのであれば、LTVは4000円です。
例
目標:月に30,000円稼ぎたい
LTV:一人当たりおおよそ4,000円
→7〜8人の集客が必要。
初心者の方は、一人に対し一つの鑑定を売って終わりと考えています。
そのため、以下の3つを中心に伸ばすことを考えがちです。
・Imp
・CTR
・CVR
しかしLTVを高めてしまえば、そこまで顧客数を確保する必要はありません。
極端な話、客単価3000万の住宅を売るのであれば、お客さん1人見つければ、それだけで何千万の売り上げが立ちます。
売り上げを高めるために大事なのは、決して「多くの人から買ってもらう」ことばかりではないのです。「1人の人からたくさん買ってもらう」の方が重要だったりもします。
実践:試算してみる
では、ご自身の売り上げ目標に対して、実際に数字を当てはめてみましょう。
わからない数字は仮定でいいので、恣意的に数字を入れてみてください。
売り上げの目標をまず決め、それぞれどれだけ「Imp」「CTR」「CVR」「LTV」が必要か見ていきましょう。
例として解説します。
・売上目標:100,000円
・Imp:x(エックス)
・CTR:10%
・CVR:2%
・LTV:2,000円
売り上げ目標が月に「10万円」
続いてLTV。
主に1000円鑑定を売っているけれど、たまにリピートで4000円の高額商品買ってくれる人がいる。
平均すると一人当たりLTVは2,000円だった。
→LTV:2,000円
成約数(売却数)は、100PVあたり2件だった。
→CVR:2%
CTRは恣意的に1%とします。(わからない数字は仮定で当てはめます)
→CTR:1%
これで必要なImpがでます。
・Imp:x
・CTR:10%
・CVR:2%
・LTV:2,000円
・売上:100,000円
X×0.1×0.02×2,000=100,000
X=250,000
つまりImpが250,000必要ということになりました。
露出数とは言えど、検索画面で月間25万人に見てもらうのはしんどいですね。現実的な数字ではない気がしてきました。
ここで、戦略を決めます。
例1:「もっと一人当たりの単価(LTV)をあげよう」
例2:「もっとクリックして入ってきてもらおう(CTR)」
例3:「商品文を変えてCVRをあげよう」
という考え方に至ります。
Imp以外のいずれかをあげれば、Imp数は25万よりもっと低くてもいいのです。それぞれ仮定で変えたみた数字を使って試算してみましょう。
日々データを取る
これらの試算は日々データを積み重ねるほど、精度が上がります。
CRVとLTVは簡単に計算で出せます。
CVR=成約数÷PV
LTV=売上÷顧客数
Imp数(PV)は、メルカリココナラで見れるので、日々記録してください。
データが溜まってくると、何か施策を打った時に
「CVR下がったな」
「LTV上がってる」
と認識できます。
どこから着手すればいい?
要素が4つあるうち、どこから変えるべきか。
原則、下から順に変えるのが一番売り上げアップに早いです。
・Imp
・CTR
・CVR
・LTV
Impを上げるには、値段を下げてより多くの人が検索する「500円検索」に引っかかるようにするとか、検索ワードをちりばめるとかそれくらいの方法しかありません。
広告費をかけるのも基本的にはImpアップの考え方です。
そして、LTVやCVRを上げる方法は試行錯誤しないと、なかなか決まりません。
とは言え、初心者の方は、上の公式など無視して、とにかく出品して買ってもらう、売るを繰り返すといいでしょう。
そのうち公式として腑に落ちる日が来ます。
今回のお話は以上になります。
今回も一筆書きなので、文章が散らかっているかもです。
すいません。
結論伝えたいことは、
こういった考え方で分解するのもいいよ
って話です。
目標売り上げに対して、どこをどういう風に上げていけばいいのかイメージが持てると思います。
実際目標を立てても、そのようにいくことはなかなかないですが、一つの行動指針として、日々着手するべきポイントがはっきりします。
眠い話でしたね。
占い以外にも全てに使える考え方なので、片隅に置いていただけるありがたいです。
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