マジック。

お客様から300万のご注文を頂きました。
その事自体は特段変哲のない事なのですが、これが普通の注文ではないのです。実は先方の社長から「ふざけるな」と、一銭も払うかこんなもん、と言われていた案件の注文だったからです。

商談相手はいち担当様です。
細かい事は割愛しますが、何故これが出来たかと、

ポイントは
・費用がかかる理由を徹底的に噛み砕き、かからない手は尽くし、そしてそれを理解頂いた事。
・交渉する上で、何が不安材料かをお聞きし徹底的に潰した事。
・担当に手柄を持たせた事。

ポイントだけ並べると、何普通やん、と思うかも
しれませんが、陥りがちな進め方は、先方の社長
が払うかこんなもん、と言った時に「価格を下げる事を第一に考えてしまう」という進め方ですね。これは絶対にあるあるで、事実この案件の私の判断はそれでした。したがってポンコツです。

何故それを選んでしまうかというと、それが一番手取り早いからですね。そしてこちらに落ち度が少しでもある事が見えてしまうとそうしてあげないといけない心理が働いてします。事実落ち度は一部ありました。

だけど、ここで大事なのは、今回一回の関係では無いという事ですね。「あ、言えば安くしてくれるんだ」となると今後のビジネスがやりづらくなる。従って、ここで絶対に踏ん張らないといけないという事です。だからこそ落ち度が一部あったとしても、この線からは絶対に引かない姿勢というのが大事になってくる。だけどその線をから引かないなりの理由の説明や不安材料を徹底的に潰す事、そして手柄をどう持たせるか、ここに手を抜いてはいけない。全力でやらないといけない。これが本当に勉強になった。

そして一番重要なのは担当に社長を説得して貰わなければいけない、その為には、超当たり前ですけど担当に社長を説得して貰う気持ちになって貰わないといけないですよね。担当は、社長がこう言っているのでなんとかして貰えませんか？というのが一番簡単です。だけど、それを言わせない、言うタイミングを作らせない。その担当の謀を討つ。潰す。そして手柄を渡す。しかもこれを一気にやらないといけない。これは言うは易し行うは難しの本当に神の領域だ。本件を推進してくれたのは社内のPMだ。世の中にはすごい奴がいる。

最近孫子の兵法を読んでいるが、
・兵は水を象る
・謀を撃つ

この辺があてはまる。いやいや、孫子すげー。そして、道はまだまだ遠いぞ。