1人ぼっちだったSaaS事業立ち上げから3年間で、導入社数5,000社まで伸ばした事業開発とは？
BtoB事業開発アドカレの記事を、簡単に書かせていただきます。
まず始めに
オープンアソシエイツ株式会社の大和田と申します。
社会人スタートはエンタメ系企業で出版社・テレビ局・スポーツ関連のビジネスに従事し、2020年コロナ禍に本日紹介させていただくRoboRobo事業の立ち上げで転職した、事業開発畑で育った人間です。
そんな中で、ここ3年間統括しているSaaS事業の話をさせていただきます。
事業開発とは？
私の考える『事業開発』は『何でも屋』です。
事業立ち上げ、事業グロース、どんなフェーズだとしても「事業を事業として成立させるために何でもやる」が事業開発の役割だと思っています。
そんな中で私が実践してきたのが
・パイプラインの可視化と分析
・マーケティング
・セールス＆カスタマーサクセス
・プロダクト企画
です。（プロダクト開発は流石にエンジニアに任せます。笑）
パイプラインの可視化と分析
これが最重要だと言えるくらい大事です。
簡単に言うと「売上 ＞ ARPU×受注数 ＞ 受注率 ＞ アポ数 ＞ アポ獲得率 ＞ リード数」を明確にしましょう！ということです。
パイプラインを明確にすることで、どの指標に対して、どんな施策なのかがハッキリするので、PDCAの速度と質が向上します。
これを週次や日次でウォッチし、そのタイミングで対策を講じていました。
※細かく、流入月・流入経路・リードタイムなども合わせたクロス分析もしていますが、それは別の機会に。
マーケティング
マーケティングは基本的に「リード獲得」がミッションです。
重要なのは「何を目的としたリード獲得」なのかを言語化してから実施することだと思っており、私は下記を主に実践していました。
立ち上げフェーズ：リード100社/月
プロダクト、セールスでの課題を明確化するため
「リスティング広告」を、毎日キーワード分析し追加や停止はもちろん
広告文も週次単位で更新し、最適な課題をもったリードを集める。
グロースフェーズ：リード300社/月
立ち上げで課題が明確になってきたタイミングで、それに合わせて
「SEO記事」「比較サイト」「SNS」などを実施し受注転換率の高い
リードを集める。
安定成長フェーズ：リード1,000社/月
セールスの受注転換率が安定してきたタイミングで
「展示会」「セミナー」など、顕在層ではないリードを集めていき
サービス認知拡大やこちらからのプッシュで製品導入を狙っていく。
セールス＆カスタマーサクセス
セールス＆カスタマーサクセスは一言で言ってしまうと「顧客理解」をするだけだと思っており、ここを突き詰めています。
「顧客理解」をよく勘違いしてしまうされるのが「お客様の意見や要望を聞く」です。
これは理解でも何でもなく、ただの議事録です。
「顧客理解」は「お客様の意見に隠された本質的な課題の明確化」です。
これさえできれば、その課題に対する解決策を提示が可能となり、理論上は100％受注できます。（実際は無理です。笑）
この本質理解をするために、ヒアリングシートやトークスクリプトはもちろん、1社1社の営業結果を徹底的に振り返って営業方針を練っていたところ受注率も伸びてきて、対リードで平均20％、良い時では40％強という成果に繋がっています。
プロダクト企画
よくPdMと言われるのがここです・・・と思う人もいますが、私の伝えるプロダクト企画は「PdM×PMM」です。
アルファベットを並べると意味が分からないと思いますので、各々を実践していたことと合わせて説明します。
PdM：プロダクトマネージャー
この役割はシンプルに「プロダクトを企画する」ということに加え
「開発メンバーと連携したスケジュール管理」です。
マーケティング、セールスをもとに集めた顧客課題に対して
「どういったプロダクトで解決するのか」を企画し
それを元に優先順位を決めて開発を進行していきます。
PMM：プロダクトマーケティングマネージャー
「作ったプロダクトをどう売っていくか考える」仕事です。
もっと言うと「どういったプロダクトなら売れるのかを考える」のも
ここの役割です。
具体的にやっていたのは
・事前に営業活動（ハウスリストや既存顧客向け）
・展示会やリスティング広告でのメッセージ作成
・定期アンケートで顧客反応の定量化
です。
これを繰り返すことで、必死にマーケティング＆必死に営業する必要性が多少緩和され、プロダクト力で事業成長を実現することができると思っています。
最後に
よく「事業開発になりたいです」といった意見を面接時に聞くのですが、「事業開発＝事業責任者」という認識の方が多いのかな？と感じています。
事業開発は、責任者風に見えるものの、実際は泥臭く何でもやるポジションなのでカッコよくも何でもないです。笑
そんな泥臭い事業開発仲間が増えたら嬉しいです！
お読みいただきありがとうございました。
#BtoB事業開発アドカレ