つぶやきソリュエイ（10月5日）「開発に対する要望」

本日のつぶやき
営業は現場の生の要望を「正しく」開発（製造）に伝えよう

どんな製品もずっと変わらないものを作り続けていればいいということはなく、環境変化や顧客ニーズの変化によって日々進化していく必要があります。営業現場は単に自社ソリューションの発信場所なだけではなく、顧客ニーズの最新情報を手に入れることのできる情報収集場所でもあるのです。
特定の顧客向けの受託開発（他業種で言えばオーダーメイド品）ではない汎用的な自社ソリューションに自社のコスト負担で機能を追加する場合、法令改正や商慣習の変化といった全般的な開発ニーズについてはマーケティング担当や製品企画が調査し、定期的に製品に反映していくと思います。それはもちろん大事ですが、営業現場で得た特定業務（機能）における現場ユーザの生の声 ＝「顧客は要望したが、製品にはなかった機能」を開発設計者にフィードバックすることも自社製品の優位性確保のために非常に重要な要素となります。

この時気をつけなければならないのは、顧客の声を「正しく判定」し、開発設計者に伝える必要があります。「正しく判定」するとは何か？それは今回必要とされる機能が実装されることによって、本当に製品のあるべき改良につながるか、もっと露骨に言えば次の営業活動に有利に働くかということです。先の見込みはわからないけど目の前の案件の顧客を満足させるためにということであれば追加開発（アドオン、カスタマイズ）＝顧客側費用負担で提案するべきです。この時ユーザ側は「なんでこんな(あって当たり前の）機能がないの？」ということがあります。でもその人が本当に一般的見解で言っているかどうかは定かではなく、むしろいろいろな顧客を見ている営業担当である自分が責任をもって判断すべきです。
判断基準としては
・これまで複数回、同じ要望があり、複数のターゲットユーザの役に立つことが想像できる
・複数の競合他社パッケージシステムで実装されている
・自社パッケージの設計方針に反していない
といった点が挙げられます。
そのためには自社製品については設計思想や以前のブログでも述べたデータベース構造、他の機能との整合性、特長などを熟知しておく必要があります。大きな製品ほどこの把握は難しくなります。

作り手である設計開発部門の人たちもプライドを持って仕事をされています。なんでもかんでも「顧客の声だから」と、要望を伝えのではなく、顧客に指摘されたことができていないことを批判するのではなく、重要度優先度をしっかり営業側でもつけた上で伝えて、よりよい製品にしていきましょう。それが製販の調和だと思います。

※今日の話は業務パッケージソフトを例にとっては説明しますがこのことは製造品にも同じことが言えると思います。