つぶやきソリュエイ（8月30日）「営業の行動原理は自社の利益」

本日のつぶやき
営業の行動原理は自社利益のみ、利益につながらない活動は一切不要

世の中のほとんどの企業の目的は金儲けであり、そこにつながらない業務はムダ以外の何者でもありません。この話をすると管理部門（などのコストセンターと呼ばれる部署）はどうなる？という方もいらっしゃいますが、管理部門ですら多少わかりにくくても利益ににつながらないことはやるべきではないと考えます。福利厚生も従業員をケアし、結果利益につながるからやっているのです。
利益につながらない活動は趣味かボランティアであり、それを業務時間内に実施する、そこにコストをかけることは会社に対する背任行為だと私は思います。一方で利益につながる見込みがあるのであれば自己研鑽のための学習や読書も立派な業務時間として成立します。

営業活動において、このことは顕著であり、ほぼすべての活動が短期的に利益につながるべきです。営業活動における利益につながるとは「適切な価格で受注できる」にほかならず、営業が顧客のために労を尽くすのはトータルで見たときにそれをサービスしておいた方が利益が高いからですし、値引きするのは受注率（結果利益率）を上げるからであって、「意味のない値引き」や「営業だからタダでやってくれる」ということは絶対にあり得ません。敏腕のセールパーソンは一見タダでなんでも相談に乗ってくれる、面倒見てくれると顧客の信頼を勝ち取って、それを大きく上回る有償案件をしっかり受注します。

したがってセールスパーソンは
・セミナーや質問会
・無料相談会
・本来顧客がやるべき社内まとめの代行
・協業会社や紹介者へのケア（接待含む）
などといった直接的に利益に結びつかない活動が、いつ利益に還元されるかを「あらかじめ」計画したうえで行う必要があります。
この利益までの還元タームは役職が高くなればなるほど長くなり、得られる利益も比例して大きくなる活動が増えてきます。主任や係長であれば1年のスパンで、課長や部長であれば単年で結果を出しつつ、中期経営計画（3年～5年）のスパンで大きな利益につながるような活動計画を立て、実行しなければなりません。

結果の検証について最もわかりやすい指標は時間当たり受注額（年間契約金額÷業務時間）です。これをタスク（業務を分割し分類した最小単位）別計画期間に合わせて実施することによってその活動そのものが当初計画通り適切だったかどうかがわかります。
今、あなたが行っているタスクは活動計画のどれに該当するのか？利益につながるのか？いつでも考えながら活動しましょう。