つぶやきソリュエイ（10月18日）「Pull型営業の初期対応」

本日のつぶやき
ソリューション営業は基本的にPull型、問い合わせてくれた顧客を逃さないように初期対応のシナリオを作ろう

営業の分類の仕方にPush型とPull型というのがあります。
Push型は売上側が顧客を特定し営業をかけていくやりかたで、飛び込みや電話営業などがそれにあたります。Pull型営業はマーケティング活動で潜在顧客を集め、顧客から問い合わせてもらうやり方です。インターネット上での問い合わせなどが主な例です。
ソリューション営業は課題に対する解決策を提示するところから始まりますので、例外はあるものの基本的にPull型営業になります。Pull型営業はマーケティングの成果に大きく依存しますので営業とマーケティングは相互に情報交換しつつ有益な案件創出を目指します。

Pull型営業では業種、業態、会社規模、導入要件、持っている課題などあらかじめターゲットを決め、見込み客を集めます。顧客から問い合わせてくるくらいですから、ほとんどの案件がある程度自社ソリューションのターゲットとなりえて、すぐにでも具体的検討に入りたいと思っています。当然自社だけでなく競合他社へも問い合わせているので、他社に先駆けていい印象を顧客に植え付けることはその後の営業成果に大きく影響します。
長年営業をしていれば、業種業態別に求められるシステム化要件やIT化ステージ（どの程度まで業務をIT化できているか）における課題などは、会社ならびに自分のノウハウとして、保持しているはず（べき）です。あらかじめこれらは説明資料としてまとめておきます。

あなたが顧客に立場になったと思って想像してみてください。
会社のホームページを見てなんとなくよさそうだと思ったので問い合わせてみたら、出てきた営業が通り一辺倒の製品説明をだらだらされてしまい、大半が自分にとってはどうでもいい機能だった時のことを。
一方で、業種業態と現在どの程度までシステム化できているかを説明しただけで、ソリューションベンダーの営業が説明するよくある課題や必要とされる機能がことごとく求めていたことに合致していたら、その会社への信用度は一気にアップすると思いませんか？
したがって説明資料は
・会社概要と製品コンセプトといったどんな顧客にも必ず説明するもの
・業種業態規模等、自社ソリューションの分類に合わせたもの
を分けて用意しておくのです。さらに
その顧客にとって要不要を確認する簡単な質問リストを用意しておくと、顧客にとって無駄な説明はほとんどなくなり、初回でかなり良い印象を持ってもらうことができます。

ある程度ソリューションの中身に満足できたら必ず次に聞かれるのは
「導入するのにどのくらいの期間でいくらくらいかかるの？」
ということになります。
このときにのちのちの価格変動を咎められることを恐れて「それは見積もってみないと」というのはお勧めできません。顧客はこの時点ではそれほど正確なものは求めておらず100万円、1000万円、3000万円、7000万円、1億円、3億円くらいの粒度でよいのです。期間についても3か月、半年、1年、2年といった粒度です。
この価格や期間を決めるのは利用範囲や利用者数である程度は予測がつくはずなのでこちらも質問リストを用意しておきます。「あくまで概算ですが、過去の同様案件では期間は〇〇か月くらい、費用は〇〇円くらいでした」くらいは言えるようにしておけば、より信頼度は増します。また、明らかに先方予算と乖離している（相手の予算がない）場合、早々に撤退することもできます。

初回だいたい2時間くらいでこれらのやりとりをすれば、ある程度は顧客の信頼はつかめるのですが、詳細の機能説明等を名目に必ず次回のアポイントを取ってください。そうしないとある程度初回の情報で顧客は満足してしまい、他社の情報が出そろうまで放っておかれる可能性があります。他社よりも一歩も二歩もリードした営業活動をしたい場合、絶えず他社に先んじて自社ソリューションの印象を顧客に与えられるようにしていきましょう。