概算見積の正確性

本日のつぶやき
即回答を要求される概算見積は即時性だけでなく、後から同条件で30％以上乖離しない程度の正確性が必要

お問い合わせを頂戴し、一通りソリューションの説明と要件ヒアリングをした後、概算費用を聞かれることがよくあります。
「1,000万円なのか5,000万円なのか1億なのか程度で知りたいだけ」
「とりあえず概算でいいので明日までに」
こんなときにざっくりすぎる金額を伝えるのはお勧めできません。少しでも金額を言ってしまうとその金額がお客様の脳裏に焼き付いてしまい、その後大幅に異なる（特に高い）金額が出てくると一気に信用を無くします。
では、多めに見積もっておけばいいかというと、高すぎると一気にお客様が興味を失ってしまうのでそれも得策ではありません。
「概算でいいといったじゃないか」などとお客様を恨んでも何の解決にもなりませんので、概算見積用のヒアリングシートを作って対策をしておきましょう。
※ここでは自社ソリューションはパッケージソフトを活用することを想定しております。

まず、自社ソリューションのコストを決定する要素をあげます。
①システム利用料やライセンス料
②導入支援費用
③追加開発費用
④保守費用
⑤インフラ費用
このうち、①と④と⑤は導入範囲や利用者ですぐわかると思います。
③は説明中に確認したギャップポイントから算出しますが、そもそも全体費用の20％以上追加開発費用がかかるようではパッケージの導入はほぼ意味がありません。ノンカスタマイズで提案するか全体費用の20％程度の金額を積んでおくかのどちらか一択になります。

問題なのは②でここは会社ごとに変動する要素です。
自社ソリューションの導入支援費変動要素をしっかりと押さえてヒアリングします。ソリューションパッケージの場合は利用する機能によって大きく変動するはずなので、どの機能を利用し、どの機能を利用しないのかを明確にし、同程度の案件と比較します。これを記録しておけば同様別案件時に比較的正確な概算見積が出せるようになります。ほかには
・導入支援拠点数
・移行データの種類（こちらは後から追加見積でもあまり揉めません）
・導入期間（いつ稼働させたいのか）
などが挙げられます。
前提条件に大きな変動がなかった時、概算見積と詳細見積で差が許されるのはだいたい30％程度（1,000万円⇒1,300万円）です。それ以上変動すると、「導入したらもっと増えるのではないか？」と疑念をいただかれてしまう可能性が出てきます。後から自分の営業活動に支障が出ないよう概算見積は注意して進めましょう。