【売れないものはまとめ売り】ちょっと売りにくいものを無駄なく売り切るマーケティング

見た目は良くないけど味には問題がない規格外青果を、仲卸がパッケージで販売して注目を集めています。仲卸がパッケージしているというだけで、なんとなく品質に信頼感を持つのは僕だけでしょうか。フードロスなどの課題に関心が集まる中、今まで無駄にしてきたものを無駄にしないことが高く評価される雰囲気が広まっています。このトレンドを取り入れるにはどうすればいいでしょうか？

【引用記事】

大田市場の仲卸がネット通販　規格外青果を消費者に販売

https://www.nikkei.com/article/DGKKZO79314130Y2A110C2HE6A00/

【記事要約】

・大田市場の仲卸のサンオオタ（東京・大田）が、2021年2月に始めたネット通販「みためとあじはちがう店」が注目を集めている。食べるのには支障はないものの、見た目は劣る「規格外品」を仕入れて販売している。新型コロナウイルス下で広がるネット通販へのニーズと、フードロス削減への意識の高まりを捉えた。

・農家に働きかけて形や色合いに難があり、出荷が難しい青果を積極的に仕入れている。販売先は主要販売先の小売店ではなく、個人が中心だ。市場までの輸送途中に傷んでしまったり、小売店の基準を満たせず返品されたりした青果も、規格外品として取り扱う。

・家庭向けに2千円と4千円（ともに税、送料別）の2種類の「おまかせパック」を用意した。2千円のパックでは、10～12種類ほどの青果が入る。大きすぎたり小さすぎたりする白菜や、傷がついたブロッコリーなどを取り扱う。規格外品に限らず、キャンセルなどの理由で余剰となった正規品も対象だという。

・東京都に住む相戸和歌子さんは、すでにおまかせパックを10回ほど購入した。3人の子育て中で、「すぐに料理して使えるので、多少の傷みは気にならない」と話す。多くの食べ物が捨てられている現状に「やるせなさを感じていた」といい、フードロス削減に向けた取り組みとして利用を続けてきた。

・10月にはサンオオタの直営店「やおや　みたあじ」を東京都世田谷区にオープンした。正規品と規格外品の両方を販売している。店では正規品と規格外品のどちらも偏りなく売れているという。

【ポイント解説】顧客によって求める品質は違う

・今までは、一定のクオリティのものを大量に効率よく販売することが是とされてきたが、今はその効率化によってふるいに掛けられ捨てられるものをいかに流通させるかに関心が高まっている。

・最近は「B品アウトレット」「カステラの切れ端の詰め合わせ」など、規格外品の流通方法は増えてきている。加えてフードロス問題やSDGsによって消費者の啓発が進み、B品購入が単なるお得さだけではなく「社会的に好ましい行為」として認識されつつある。

・一方で、B品は品質管理プロセスの中で除外されることで生まれるので、生産量が一定ではなく、また生産者は基本的にB品の発生を減らそうとするので、供給量が安定しない。そこに、B品だけで勝負する難しさがある。今回のケースは、流通プロセスの様々な場面で生まれるB品を集約してパッケージする仕組みを作れたことが大きい。

・商品にどの程度の品質を求めるかは、顧客によって大きく違う。野菜であれば見た目、鮮度、味、大きさなど、さまざまな基準があるなかで、人によって重視しない基準もある。その基準に応じてB品をまとめてパッケージするのは、実は売れ残り処分ではなく消費者のニーズへの細やかな対応でもある。

【関連リンク】

・みためとあじはちがう店　https://mitaaji.com

・サンオオタ　https://www.tokyo-sokusei-seika.co.jp

【自社のマーケティングに活かすには？】

・商品でもサービスでも、「中途半端で売りにくい」ものはありますか？10個セットの商品なのに、不良品が紛れていて8個だけ残ってしまったとか、サービス業だったら1枠1時間のサービスなのに、中途半端に30分だけ間が空いてしまったとか。そういう、「正規の商品・サービスとして売れない」ものを、パッケージにして売ることはできないでしょうか？

・世の中には、壊れた電化製品を分解して、パーツとして販売している人もいます。パーツメーカーさんであれば、そういう人たちに売るのもいいでしょう。マッサージであれば、「前日限定・中途半端に空いてしまった30分コース」として、スキマ時間を格安で販売したり、そういうスキマ時間で合計120分のサービスを受けられる権利を販売してもいいかもしれません。

【ご案内】

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