【「違い」でAIDMAの「AI」を突破する】逆張りマーケティングのススメ

Amazonが販促ツールとして紙カタログを活用しています。紙のカタログはEメールなどに比べて制作コストがかかります。オンラインマーケティングはそのコストの低さが魅力ではありましたが、多くの企業がオンラインマーケティングを始めることで、消費者のメールボックスはパンク状態。みんなが同じことをすると、誰も勝者にならないという可能性もあります。だからこそ常に新しい方法、特に自分たちの定石とは真逆の方法にトライする発想も必要です。

【参考記事】

紙カタログ、小売り・ネット通販で復権　デジタル広告の優位性に陰り

https://www.nikkei.com/article/DGKKZO78698790T21C21A2H96A00/

【記事要約】

・サプライチェーン（供給網）の目詰まりによる調達難や人手不足による宅配遅配の恐れなど今年はもろもろの事情があって、米小売企業各社は歳末商戦を早い時期からスタートしている。この時期になると広告メッセージが怒濤（どとう）のように押し寄せてくるのだが、ひときわ目を引いた販促ツールが我が家に届いた。アマゾンによる紙カタログだ。思わずパラパラとめくって内容を確認してしまい、はからずもアマゾンの思惑通りの行動を取ってしまった。デジタル企業によるアナログツールという意表を突く作戦である。

・アメリカのカタログ販売の歴史は古く、ティファニーが1845年に発行したブルーブックが始まりと言われる。その後の近代小売業の黎明（れいめい）期にシアーズやJCペニーがカタログ販売で成長したことはよく知られた事実だ。

・一昨年あたりから販促ツールとして紙カタログを復活させる企業が増えてきている。アマゾンは数年前からスタートしているが、今年はウォルマートやロウズといったディスカウントストアも発行している。なぜ増えているのか。

・1つめは、今やメールは受信箱にあふれて目立たなくなっているからだ。紙カタログは少なくとも私のように手には取るということと、手に触れることでパーソナルタッチをより感じると説明されている。

・2つめは、ウェブサイトは本質的に紙カタログのような没入感や経験を感じるよう設計できないからである。やはりリアルなものにリアルを感じるように人間はプログラムされているようだ。光沢を持った紙カタログを手に触れながら眺めているうちにわくわく感を感じてしまうという経験は、メールではなかなか作ることができない。

・3つめは、これらパーソナルタッチやリアル感によってよりインスピレーションを与えることができるとされる。他人へのギフトを探すときに必要なのは単品訴求ではなくてひらめきやアイデアであり、そういった目的のためには紙カタログの方が優れている。

【ポイント解説】

・ネット広告全盛の時代だからこそ、ネット広告は埋もれてしまう。セールスのメールでメールボックスは溢れ、未開封のまま放置される。SNSだって広告だらけで、「余計な情報は欲しくないからアカウントのフォローに慎重になる」人すらいる。

・結局は、「他社が成功したなら、うちもやろう」とみんなが思っているので、成功事例に企業が集中し、消費者はそれに辟易とする。他者を追随している限り、「その他大勢」の一つにしかならない。

・EC大手のアマゾンですら、オフラインを活用しようとしている。他がやらないこと、成功事例として紹介されないことにチャレンジすることで、意外性を演出できる。人間は、意外なことや違和感を感じることはなかなか放置できない。古典的な「AIDMA」の考えで言えば、意外なことをするだけで「A（認知）」「I（興味）」までは突破できるということ。

・この事例を見て「じゃあうちも紙媒体をやってみよう」と短絡的にならずに、他に方法がないか考えてみる。「うちがこんなことやったら、お客さんは驚くんじゃないか？」という、逆張り思考でアイディアを考えてみたい。

【マーケティング力を高めるヒント】

・自社や自分の業界の「集客の定石」が、法律によって禁止されたと仮定してください。どんな方法を新たに編み出しますか？

・その方法は、今までの方法と比べて、どのようなメリット／デメリットがありますか？メリットを最大化し、デメリットを最小化するには、どのような方法が考えられますか？

【関連リンク】

・ティファニー　ブルーブックとは　https://precious.jp/articles/-/1345

【ご案内】

・まーけてぃんぐ勉強会＠オンライン　https://snowflake-consulting-1.hubspotpagebuilder.com/ja-jp/marketing-study-session

・中島とのランチミーティング　https://timerex.net/s/masahiro1.nakashima/94b4f079