【LTVを上げたいなら】

昨今、LTV（顧客生涯価値）という言葉が
かなり一般的になりましたね。

LTVとは、顧客1人が
生涯を通じてもたらしてくれる利益のこと。
国内人口が減っていく中で、
新規顧客獲得が一層難しくなるので、
顧客一人当たりの利益を増やすことに
注力する必要があるとか、
そんな感じで語られる言葉かと思います。
（業界によりますけど）

そして、LTVは
一定期間の購入商品点数×商品単価×購買継続期間
みたいな方程式で表現されて、
「購買継続期間を伸ばしましょう」
「サービスをサブスクにしましょう」
「解約率を減らしましょう」
なんて言われるわけですが、
「期間」という言葉に注目するならば、

「顧客が顧客でいられる最大期間の
最初から最後まで顧客で居続けてもらうこと」

こそ、LTV最大化の要諦ではないかと、
僕なんかは思うわけです。

どんな商品であれサービスであれ、
顧客が顧客で居続けられる期間は
必ず有限なはずです。

たとえば学習塾であれば、
就学期間＝小学校〜高校
が、顧客で居続けられる最大期間。
だから、顧客継続期間の最大値は12年。

つまり、平均の顧客継続期間を
12年に極力近づけることが、
LTV最大化の大きなポイントになる。

ということは、解約率を下げるのも大事だけど、
小学校に入ると同時に入塾してもらって、
高校卒業まで通塾してもらうことを目標に
戦略を考えた方がいい。

そのためには、未就学児の段階から
認知的アプローチが必要なわけですよね。

「将来顧客になりうる人が、
まだ自社の顧客になる条件を満たす
その前からアプローチして、
顧客になる条件を満たしたら
必ず自社の顧客になってくれるよう働きかける」

というのが、LTV最大化の要諦。

解約率とか商品単価とかっていうのは、
従来の客単価の概念の枠を出てない。
せっかくLTVを語るなら、
「いかに顧客でいる期間を伸ばせるか」
という視点を持ちたいよな、なんて思ったり。

たまには、ちょっとマーケターっぽい呟き。